外貿公司怎么維護好客戶,分享一個血淋淋的教訓

外貿公司怎么維護好客戶,分享一個血淋淋的教訓

外貿公司怎么維護好客戶,分享一個血淋淋的教訓，總結出一些經驗，希望對大家有所幫忙。事情經過是這樣的：工廠明明知道是我的客戶，卻偷偷接單，外貿客戶在不知不覺中流失，現在整理了一些看法，供大家參考！

我去年認識了一家工廠，他們自己開模了做了一款新產品（和我現在做的產品同類），并且申請了產品專利，是其他家沒有的。因為他們工廠沒有做外貿的經驗，也沒有業務員，所以找我合作，說只要我帶來客戶，他們不僅可以給我賺差價，還可以給我額外的傭金。

我嘗試了推給幾個客戶，客戶反應不錯，于是我感覺我看到了賺錢的門路，礙于現在公司的工作，于是我決定辭職后自己來做，辭職之后自己成立了一個外貿公司，實際上就我和我男朋友一起在做，因為出來之前積累了一些客戶，所以還比較順利。

但是我最近發現一個客戶的代理（中國人）不知道怎么有一段時間不下單了，之前一直跟我下單，于是我就問那個代理，才知道，代理直接跳過我，和工廠合作了。關鍵的是，工廠明明知道是我的客戶，卻瞞著我接了單。我一開始很氣憤，想找工廠理論，但是想想這款產品只有他們家有，如果鬧掰了，其他客戶的訂單也不知道從哪里發貨……我覺得這事就算了，我就沒提。

但是可惡的是，我最近發現我的另一個客戶，也跟這個工廠合作，但工廠卻依然是明明知道是我的客戶，還隱瞞我接單。工廠貌似也有察覺到我可能知道客戶直接跟他們合作的事，但是都沒有挑開說。這樣我該怎么辦？如果鬧掰了，我好像也沒有好處，但是如果不說的話，會不會還有更多這樣的事？對于這個問題，個人看法是：

1.直接挑明，譴責工廠？

工廠明明知道是你的客戶，卻違背了你們當時的約定（口頭），瞞著你們偷偷地與客戶合作。你們默不作聲肯定是不行，因為這樣的事情肯定不會只是一兩次。那你們是不是要去找工廠理論？譴責工廠太無恥？不守信用？你們肯定需要找工廠把事情說清楚，但一定不是以一種“你有罪”的姿態與工廠溝通，因為：第一，你應該理解“在商場，沒有永遠的朋友，只有永恒的利益”，客戶直接找工廠合作，是出自了對自身利益的考慮，和工廠直接合作，能減少溝通成本或者產品成本。而工廠瞞著你們接單無非也是奔著“更大的利益”去的。第二，因為是客戶主動找到的工廠，客戶傾向于直接與工廠合作。你們可以怪工廠“私自接單”，卻怪不得客戶的自主選擇。所以，你們沒有太多的理由可以譴責工廠，再者你們的口頭約定束縛力太微小，甚至在利益面前不堪一擊。

2.怎么與工廠談判，維護自身利益？

第一步：簽訂正式的合作協議，因為工廠沒有外貿業務，所以才找我談合作，希望我能給他們帶來外貿的訂單，所以他們之間屬于合作，那么合作就應該有合作的樣子。兵不厭詐，口頭約定不靠譜，我應該與工廠協商簽訂一份正式的合作協議，明確各自的責任與權益。

第二步：分析利弊，互相利用和協作，因為合同畢竟是死的，在實際的合作中肯定有很多細節是規范不到的，所以我們還需要真正地去劃分和明確雙方的作用，達成協作共贏的意識。

你可以這么和工廠溝通：

我熟悉外貿流程，我有開發國外客戶的渠道，我能給你帶來更多的外貿客戶，而且利潤可觀，外貿上的風險和問題我來處理。你只負責產品生產，維護和售后，保證產品質量即可。我們互相協作，我們可以做到更大的利益，我們的目光可以放得更長遠，而不要因為目前這幾個客戶而中斷合作。

言下之意：請不要跟我搶客戶，我的客戶也是你的客戶，而且只要我們能好好地合作，我還能給你帶來更多的客戶，更多的利益。我們的目標是互益雙贏，而不是你贏，或者只有我益。

3.跳走的客戶，還能要回來嗎？

與工廠達成合作意愿的客戶還能要的回來嗎？難，對于客戶，他不會自主地跑回來。對于工廠，到嘴的鴨子，很難再松開。除非工廠明確表示你的訂單我不接，請通過某某公司來下單，這就要求工廠有很強的契約精神。

但其實也不難，因為只要雙方達成了“互助雙贏”的共識，兩人在同一條線上，那么很多時候的“默契”不需要言說，就知“分寸”，也就能“和諧”。也就是說如果與工廠談判順利，那么有可能工廠會遵守契約，把客戶還回來。

但如果我們和工廠談判后達成契約，但工廠并沒有打算把客戶還回來也沒有關系，讓這個事情翻篇，以后能按契約合作即可。允許“磨合”過程中的小坑小洼，不計較和寬容的態度更有助于日后的合作。

4.如何創造不可被取代的價值？

被工廠搶客戶的事情并不新鮮，主要是因為工廠有太大的優勢，而客戶也喜歡跳過中間商找工廠。所以他們就像是磁鐵的正反極，存在著自然的吸引。我們作為中間商就不能讓他們對上。所以在工廠方面保密客戶的信息很重要，同時在客戶方面保密工廠的信息也很重要。但這還不夠，防止他們對上的最好方法就是在他們之間加一堵墻。而這堵墻就是我們自身的價值，而且是不能被工廠或者其他競爭者替代的。因為貿易公司在產品本身的研發創新方面遠遠比不上工廠有經驗和有實力，但我們卻可以在產品的周邊動些心思。

例如：產品的包裝。甲貿易公司主營產品是電子煙，因為市場上大多數電子煙的包裝都是簡單的紙盒包裝，而甲公司自己研究了一個便攜荷包式的包裝，并且給此包裝注冊了專利，其他同行包括工廠都不能仿造侵權，因此客戶基本跳不了。一個小心思、小創新，也許不需要大費周章，也不需要萬貫經費就可以做到與眾不同，獨一無二。想辦法創造自己獨特的價值，我們才能真正在激烈的競爭中贏得自己的位置。

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