關于B2B營銷,關于b2b營銷的認知

關于B2B營銷

說到社交媒體，公眾通常熟悉臉書和微信等即時通訊平臺。憑借用戶數量優勢，兩家都為To C企業提供廣告服務，成為不可撼動的廣告巨頭。然而，除了臉書、微信等平臺上常見的B2C營銷，B2B營銷也隨著互聯網流量的高峰逐漸進入大眾視野。

B2B (Business to Business)是指企業對企業的營銷服務，企業的營銷對象也是企業。至于B商家廣告是針對企業主的，B2B營銷需要更細致的用戶畫像，這是大部分主要服務于C商家的社交平臺不擅長的方向。

社交平臺LinkedIn是個例外。根據其公開披露的數據，“超過6300萬商業決策者和1000萬企業高管”聚集在領英平臺上，大量的企業用戶數據成為領英B2B營銷的資本。

2016年，領英營銷解決方案登陸中國市場，憑借其數據，可以幫助B2B公司在領英平臺內外精準定位、追蹤和留住目標用戶。

由于To B業務的產品具有決策周期長、客單價高、群體決策的特點，與國內社交平臺可以直接完成轉化的情況不同，LinkedIn的營銷解決方案更側重于企業產品推廣、活動/產品推廣等。，幫助它留住更多銷售線索。特別是疫情以來，領英還推出了直播業務LinkedIn Live和在線研討會推廣業務LinkedIn Events，幫助企業減少線下活動的損失，滿足企業與客戶淺層溝通的需求。

根據LinkedIn的數據，超過90%的B2B營銷人員正在使用LinkedIn平臺傳播品牌內容；超過90%的B2B營銷人員優先使用LinkedIn平臺進行品牌營銷。

領英廣告業務之所以能夠取得高速增長，是因為在領英中國營銷解決方案營銷戰略負責人王振宇看來，在疫情爆發的推動下，中國企業的數字化轉型加速，這讓專注B2B營銷的領英受益匪淺。

然而，根據領英發布的《2021年中國B2B營銷人員趨勢洞察報告》，B2B營銷的數字化轉型仍處于初級階段。雖然超過40%的企業在數字化轉型方面取得了初步成效，但只有少數企業能夠將數字化融入其長期發展戰略。基于目前的情況，LinkedIn認為內部資源支持、MarTech技術、復合團隊將成為B2B營銷的加速器。

以下是《新營銷引擎》錄制的部分對話:

問:去年，LinkedIn營銷解決方案在第四季度的收入達到了總收入的三分之一。中國的廣告收入是多少你認為LinkedIn廣告業務的增長引擎是什么

領英中國營銷解決方案營銷戰略負責人王振宇:去年領英全球營銷收入再創新高，中國市場也取得了比較正的增長率。說到原因，一方面疫情帶動全球企業增加線上渠道，LinkedIn受益。另一方面，之所以能抓住這個機會，來自于LinkedIn不斷迭代的產品。可以說，LinkedIn自身獨特的價值觀，加上客戶對產品的信任，構成了我們的快速成長。

問:中國也有本土的職場社交平臺，比如pulse等。與此相比，LinkedIn的優勢在哪里

王振宇:從商業角度來看，LinkedIn和中國的本地職場社交平臺不在一個軌道上。首先，LinkedIn覆蓋了全世界的專業人士，它的信息也覆蓋了全世界，所以我們可以幫助營銷人員接觸到全世界的企業；其次，LinkedIn運營多年，已經沉淀了大量優質客戶，會吸引更多人加入LinkedIn交流信息。基于用戶和數據，LinkedIn的數據洞察能力可以幫助客戶分析商業和行業趨勢，并指導他們的廣告投放。此外，LinkedIn可以為客戶提供透明的廣告運營流程，企業客戶可以隨時跟蹤和優化當前的廣告效果。

問:LinkedIn如何保證客戶及其目標消費群體的粘性

領英中國營銷解決方案市場部負責人周曉丹:保持用戶粘性需要私有域流量的運營。私域流量的運營依賴于媒體平臺，LinkedIn只是其中一個渠道。客戶活躍在多個平臺，只用一個平臺來增加用戶粘性，這是不成立的。企業在私有領域運營時，需要多渠道增加用戶數量，采用不同的形式與用戶進行溝通和互動。

問:隨著疫情常態化，LinkedIn將如何調整直播業務

周曉丹:直播業務是B2B營銷中非常重要的一部分，在企業與客戶建立初步溝通、大規模獲取客戶時非常有用，[/k1/]。對我們來說，我們會在傳播、用戶體驗、參與度等方面為客戶優化直播效果。，根據他們目前遇到的一些問題和反饋。直播將是LinkedIn長期的重點產品。

問:領英B2B營銷學院的原型是領英自習室。B2B營銷學院成立的背景是什么

周曉丹:自從去年的疫情以來，LinkedIn的所有線下活動都被取消了。對于營銷部門來說，如何為銷售團隊提供足夠的客戶資源成為了一個亟待解決的問題。

因為B2B營銷業務的決策周期比較長，需要和客戶保持持續的互動。我們當時考慮的是如何通過線上渠道，將系統的、有價值的內容分享給客戶，以維持與客戶的聯系。所以LinkedIn學習室第一期的內容就是教營銷人員如何用LinkedIn做廣告。但是自習室課程設置不系統，缺乏連貫性影響用戶體驗，所以我們重新推出LinkedIn B2B營銷學院，大規模幫助企業學習。

問:疫情以來，中國貿易順差明顯，企業出海成為新趨勢。這對LinkedIn的廣告業務有什么影響嗎

周曉丹:疫情爆發時，LinkedIn內部對其廣告業務的預期相對保守，但事實上，在疫情的影響下，LinkedIn的廣告收入增長迅速。

部分原因是企業出海。疫情下，國家號召“以國內大流通為主體，實現國內國際雙流通”，企業出海得到政策支持；隨著增量經濟向存量經濟的轉變，許多企業寄希望于海外市場。在出海趨勢下，可以服務全球客戶的LinkedIn將成為受益者。

疫情下，海外購買力降低，企業線下展會被擱置。很多企業也驚喜地發現，耗費巨大人力物力資金舉辦的線下展會，其實可以通過線上渠道實現，數字化渠道可以很好地滿足B2B企業與客戶進行淺層溝通的需求。所以很多B2B企業的業務并沒有受到太大影響，LinkedIn的廣告業務也沒有受到影響。

同樣在疫情下，美股科技股上漲趨勢明顯。許多企業受到疫情的啟發，加快了數字化營銷的轉型進程。企業投資和規劃長期未來，例如加速營銷的數字化轉型，這對LinkedIn的廣告業務有積極影響。

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