教你會(huì)從選品到備貨！FBW海外倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)詳細(xì)流程,海外倉(cāng)如何選品

教你會(huì)從選品到備貨！FBW海外倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)詳細(xì)流程

為什么要做海外倉(cāng)？對(duì)于普通的海外倉(cāng)來(lái)說(shuō)，意味著更快捷的物流、更高效的服務(wù)和更好的用戶(hù)體驗(yàn)。對(duì)于FBW海外倉(cāng)來(lái)說(shuō)，也意味著高達(dá)10倍的流量支持！尤其是新品，更高效的物流，更多流量的疊加支持。與普通直發(fā)產(chǎn)品相比，F(xiàn)BW海外倉(cāng)可以使新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)更快的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

FBW海外倉(cāng)應(yīng)該如何運(yùn)營(yíng)？

“常規(guī)的FBW海外倉(cāng)操作主要分為五個(gè)環(huán)節(jié):產(chǎn)品選擇、定價(jià)、備貨、銷(xiāo)售和補(bǔ)貨/清倉(cāng)。除了這五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，成功的FBW海外倉(cāng)商戶(hù)還會(huì)進(jìn)行精細(xì)化的數(shù)據(jù)監(jiān)控和人員管理。”

01。選擇:設(shè)置篩選標(biāo)準(zhǔn)

FBW海外倉(cāng)如何選擇產(chǎn)品？老產(chǎn)品還是新產(chǎn)品？你選擇什么價(jià)位？FBW海外倉(cāng)產(chǎn)品和直發(fā)產(chǎn)品應(yīng)該如何區(qū)別對(duì)待？......這些問(wèn)題不僅困擾著FBW海外倉(cāng)的新人，也讓一些資深人士經(jīng)常感到困惑。

一般來(lái)說(shuō)，大部分商家都會(huì)選擇老品新品混搭的運(yùn)營(yíng)模式，老品占80%左右，新品占20%左右。但這個(gè)比例并不嚴(yán)格，不同的商家可能會(huì)選擇不同的匹配模式。在考慮選擇什么樣的老產(chǎn)品或新產(chǎn)品時(shí)，我們通常會(huì)綜合參考平均銷(xiāo)量、客單價(jià)、價(jià)格差異、產(chǎn)品評(píng)分、潛在侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)等維度的因素。

對(duì)于老產(chǎn)品，有三種產(chǎn)品比較適合FBW海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng):直發(fā)產(chǎn)品中的爆款產(chǎn)品，WE海外倉(cāng)中銷(xiāo)量穩(wěn)定的產(chǎn)品，季節(jié)性產(chǎn)品。而什么樣的直發(fā)爆款，什么樣的WE海外倉(cāng)產(chǎn)品，什么樣的季節(jié)性產(chǎn)品適合FBW海外倉(cāng)，需要綜合平均銷(xiāo)量、客單價(jià)、差價(jià)、產(chǎn)品評(píng)價(jià)等維度。

例如

對(duì)于一個(gè)直發(fā)爆款，有的商家會(huì)認(rèn)為周銷(xiāo)量20單以上，客單價(jià)20美元左右，F(xiàn)BW海外倉(cāng)價(jià)格比直發(fā)高5美元，4分以上的產(chǎn)品適合FBW海外倉(cāng)。

對(duì)于新產(chǎn)品，預(yù)計(jì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品和有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品也是適合FBW海外倉(cāng)的產(chǎn)品。在確定適合FBW海外倉(cāng)的新品時(shí)，還需要綜合考慮產(chǎn)品加入FBW海外倉(cāng)后的預(yù)期銷(xiāo)量、客單價(jià)、新品優(yōu)勢(shì)等維度。能否快速審核產(chǎn)品，提高轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，也是很多新品加入FBW海外倉(cāng)值得考慮的因素。

02。定價(jià):平衡利潤(rùn)和銷(xiāo)售

與大多數(shù)產(chǎn)品類(lèi)似，F(xiàn)BW海外倉(cāng)產(chǎn)品的定價(jià)也需要平衡利潤(rùn)和銷(xiāo)量的關(guān)系。FBW海外倉(cāng)涉及到很多環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的成本，比如產(chǎn)品本身的成本，第一次運(yùn)輸成本，倉(cāng)儲(chǔ)成本，出庫(kù)成本，倉(cāng)儲(chǔ)成本，最后的物流成本等等。在覆蓋所有成本后，商家需要為產(chǎn)品預(yù)留一個(gè)合理的利潤(rùn)率。

從頭到尾的成本是FBW海外倉(cāng)和直發(fā)產(chǎn)品的主要成本差異。這一階段的成本可以控制在4美元以?xún)?nèi)，綜合全平臺(tái)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)后，這是一個(gè)合理的數(shù)字。

在產(chǎn)品利潤(rùn)率上，F(xiàn)BW海外倉(cāng)因?yàn)槲锪髁鞒谈L(zhǎng)，面臨的不確定風(fēng)險(xiǎn)更多，需要預(yù)留的利潤(rùn)率比直發(fā)高1%到5%。當(dāng)然，得益于FBW海外倉(cāng)的物流優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者可以接受這次漲價(jià)。

03。第一次備貨:四個(gè)因素

貨物首次備貨到FBW海外倉(cāng)時(shí)，需要考慮運(yùn)輸天數(shù)、日均銷(xiāo)量、銷(xiāo)售觀(guān)察期、平臺(tái)規(guī)定的最低備貨量等四個(gè)因素。

備貨需要多長(zhǎng)時(shí)間？首先，你需要考慮第一次運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間。運(yùn)輸?shù)絺}(cāng)庫(kù)后，因?yàn)槭堑谝淮卧贔BW海外倉(cāng)備貨，所以需要觀(guān)察一段時(shí)間(一般是1-2周)以獲得真實(shí)的產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)后續(xù)的備貨。因此，第一次備貨的數(shù)量需要能夠支持銷(xiāo)售觀(guān)察期內(nèi)的第一次運(yùn)輸和銷(xiāo)售。同時(shí)，平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的FBW海外倉(cāng)備貨有最低要求，每個(gè)SKU不少于5件。

04。銷(xiāo)售:產(chǎn)品生命周期在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，生命周期理論被多次提及。與直發(fā)產(chǎn)品類(lèi)似，F(xiàn)BW海外倉(cāng)產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中也需要根據(jù)產(chǎn)品生命周期做出不同的運(yùn)營(yíng)調(diào)整。

1、初始階段

老產(chǎn)品保持正常價(jià)格，新產(chǎn)品可以一定價(jià)格引流，快速提升銷(xiāo)量；在這個(gè)階段，產(chǎn)品需要適當(dāng)增加PB的成本，保持足夠的流量，快速推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。初期的銷(xiāo)售不是很穩(wěn)定，所以提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性意義重大。

2.穩(wěn)定階段

在穩(wěn)定期，老產(chǎn)品需要保持價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)力，新產(chǎn)品需要適當(dāng)提價(jià)增加利潤(rùn)；在這個(gè)階段，PB活動(dòng)需要更加注重轉(zhuǎn)化率，保持良好的投入產(chǎn)出比。保持商品庫(kù)存是這一階段庫(kù)存的核心目標(biāo)。

3.衰退階段

在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，所有產(chǎn)品都需要降價(jià)，以提高PB的比重，盡快清理庫(kù)存，降低成本。

05。補(bǔ)貨/清貨:密切關(guān)注銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

FBW海外倉(cāng)產(chǎn)品需要補(bǔ)貨嗎？這個(gè)需要結(jié)合產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)分析。如果銷(xiāo)量保持穩(wěn)定或保持增長(zhǎng)，顯然產(chǎn)品仍有很大潛力，可以持續(xù)補(bǔ)貨；如果產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)下降或者預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)下降，比如周銷(xiāo)量下降20%以上，并且已經(jīng)連續(xù)兩周下降，可以考慮暫停補(bǔ)貨。

1.需要補(bǔ)充

對(duì)于需要補(bǔ)貨的FBW海外倉(cāng)產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的重量、體積、銷(xiāo)量，可以選擇海運(yùn)或空運(yùn)。一般1-2周需要補(bǔ)一次。補(bǔ)貨數(shù)量需要綜合考慮近期產(chǎn)品銷(xiāo)量、季節(jié)變化、平臺(tái)政策等因素。

2.暫停補(bǔ)充

對(duì)于暫停補(bǔ)貨的產(chǎn)品，如果商家預(yù)期接下來(lái)的倉(cāng)儲(chǔ)成本和資金成本大于一定的促銷(xiāo)成本(PB成本和降價(jià)成本)，商家可以考慮采用降價(jià)促銷(xiāo)的方式，盡快消耗庫(kù)存，減少損失。如果產(chǎn)品接下來(lái)的存儲(chǔ)成本可以承受，商家可以選擇自然消費(fèi)，而不是促銷(xiāo)。

06，數(shù)據(jù)監(jiān)控人員管理

持續(xù)的數(shù)據(jù)監(jiān)控是FBW海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)的重要支撐，可以有效提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提高補(bǔ)貨的準(zhǔn)確性和效率，減少潛在損失。在FBW海外倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面，需要監(jiān)控的數(shù)據(jù)是不同的:

因?yàn)殇N(xiāo)售和補(bǔ)貨/清貨是不斷變化的，一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)基本上需要每周監(jiān)測(cè)分析兩次，而補(bǔ)貨/清貨數(shù)據(jù)需要每周監(jiān)測(cè)一次。

同時(shí)，F(xiàn)BW海外倉(cāng)項(xiàng)目的成功通常是團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果。合理的團(tuán)隊(duì)合作模式可以有效保證FBW海外倉(cāng)的順利運(yùn)作，使銷(xiāo)售事半功倍。常見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)模式有三種:銷(xiāo)售主導(dǎo)模式、中級(jí)模式、FBW專(zhuān)員主導(dǎo)模式等。不同的型號(hào)適合不同的商家。

1.銷(xiāo)售導(dǎo)向模式

在這種模式下，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)整個(gè)FBW海外倉(cāng)的運(yùn)作，主管進(jìn)行監(jiān)控和審批。這種模式最大的優(yōu)點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)快。適合20人以下的小賣(mài)家和以FBW海外倉(cāng)為主的賣(mài)家。

2.中間模式

與銷(xiāo)售主導(dǎo)的模式不同，中間模式的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)產(chǎn)品選型和銷(xiāo)售，但FBW專(zhuān)員負(fù)責(zé)制定采購(gòu)計(jì)劃、對(duì)接物流和后期數(shù)據(jù)監(jiān)控。中間模式便于整合FBW的銷(xiāo)售需求，使產(chǎn)品采購(gòu)和物流更加專(zhuān)業(yè)，適合中型賣(mài)家、直發(fā)混合發(fā)展的賣(mài)家和FBW海外倉(cāng)。

3.FBW專(zhuān)員主導(dǎo)模式

FBW專(zhuān)員主導(dǎo)的模式是有專(zhuān)門(mén)的FBW海外倉(cāng)經(jīng)理全程主導(dǎo)，銷(xiāo)售產(chǎn)品，維護(hù)日常銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)。與上述兩種模式相比，這種模式更準(zhǔn)確、更專(zhuān)業(yè)，能更快地?cái)U(kuò)大FBW的規(guī)模。這種模式也適合中大型賣(mài)家，直發(fā)和FBW海外倉(cāng)混合發(fā)展的賣(mài)家。

相比普通的直營(yíng)物流模式，F(xiàn)BW海外倉(cāng)的流程更復(fù)雜，但物流效果更好，用戶(hù)體驗(yàn)更好，產(chǎn)品的利潤(rùn)提升效果更明顯。如何做好FBW的海外倉(cāng)，需要從選擇最多基礎(chǔ)的產(chǎn)品入手，精心操作。

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