外貿(mào)人必備跟進(jìn)客戶思維導(dǎo)圖,助你迅速拿下外貿(mào)訂單

外貿(mào)人必備跟進(jìn)客戶思維導(dǎo)圖,助你迅速拿下外貿(mào)訂單

外貿(mào)人必備跟進(jìn)客戶思維導(dǎo)圖，助你迅速拿下外貿(mào)訂單！想要快速拿下訂單？怎樣跟進(jìn)客戶呢？下方是我們給大家?guī)?lái)的跟蹤客戶思維導(dǎo)圖，根據(jù)思維導(dǎo)圖的邏輯順序，我們來(lái)談?wù)勅绾尾拍芨玫啬孟峦赓Q(mào)訂單。

客戶的關(guān)心點(diǎn)往往包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：

第一，客戶在溝通中直接提出的問題，或者溝通中所涉及到的重要話題；

第二，雖然客戶并沒有問及，但是根據(jù)我們的背景調(diào)查，能夠分析出一些結(jié)論；

有了這兩個(gè)內(nèi)容我們就可以繼續(xù)往下分析了，上圖中已經(jīng)清晰的告訴了大家下一步的工作：

對(duì)于客戶問的問題，會(huì)有兩種情形，第一種，已經(jīng)回答。

但當(dāng)我們回過(guò)頭來(lái)分析的時(shí)候，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的水平，狀態(tài)等問題，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些回答比較充分，但是有些回答并不充分。可能就是因?yàn)檫@些不充分，讓客戶不再愿意繼續(xù)跟我們溝通下去，所以，要做的第一項(xiàng)工作出來(lái)了，補(bǔ)充不充分的回答。

案例

客戶說(shuō)，我們以前因?yàn)榘b問題遭受過(guò)損失，有的袋子26公斤，有的22公斤，非常不規(guī)范；不知道你們公司會(huì)不會(huì)出現(xiàn)這種狀況？

答：沒有啊，我們公司的包裝控制體系非常嚴(yán)格的！

客戶回復(fù)了一句，原供應(yīng)商也是這樣講的，結(jié)果他還是出了問題，你們每個(gè)人都這樣說(shuō)。

補(bǔ)充：我們以前沒有更換包裝設(shè)備的時(shí)候也出過(guò)這個(gè)問題，因?yàn)橐郧笆侨斯ぐb，很容易出現(xiàn)多了或者少了的問題，公司的下游監(jiān)管也并不是很嚴(yán)格；但是五年之前，我們更換了包裝設(shè)備，全自動(dòng)包裝系統(tǒng)，在下料之前，自動(dòng)稱好25公斤，誤差±0.01公斤，給您看下我們的包裝生產(chǎn)線照片，還有視頻，這是包裝系統(tǒng)的原理圖。

對(duì)比之前的回答，這樣補(bǔ)充的回答真正做到了有理有據(jù)，而不是干巴巴的自說(shuō)自話，毫無(wú)佐證。

思維導(dǎo)圖的上半部分分析完了，我們來(lái)分析下半部分。

不同類型的客戶有不同的關(guān)注點(diǎn)，不同職位的人也會(huì)有不同的關(guān)注點(diǎn)。所以，背景調(diào)查的一個(gè)很重要用途就是通過(guò)對(duì)我們獲取到的各類資料進(jìn)行綜合處理，分析，加工，找到客戶的關(guān)注點(diǎn)，然后進(jìn)行針對(duì)性的闡述。

比如

當(dāng)對(duì)方是一個(gè)實(shí)體店，他會(huì)關(guān)注如何最大限度降低庫(kù)存壓力，最好是只庫(kù)存有限的幾套，而且當(dāng)他們有需求的時(shí)候可以迅速補(bǔ)貨；

如果對(duì)方是一個(gè)網(wǎng)店，他會(huì)關(guān)注這個(gè)款式會(huì)不會(huì)網(wǎng)上有很多，會(huì)不會(huì)涉及專利問題，包裝夠不夠精美，包裝夠不夠讓他在庫(kù)存和物流方面省錢；

如果對(duì)方是一個(gè)賣設(shè)備的工廠，他不光會(huì)關(guān)注機(jī)器本身的價(jià)格，還會(huì)關(guān)注機(jī)器開動(dòng)起來(lái)之后產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)成本；

購(gòu)買產(chǎn)品的客戶們到底是在關(guān)注什么，這個(gè)問題你必須非常清楚，這是外貿(mào)的基礎(chǔ)工作。

在之前的的溝通中，客戶關(guān)注的點(diǎn)我們或多或少的都會(huì)涉及到，那分析的時(shí)候就要找出哪些涉及到了、涉及到的哪些說(shuō)的很透徹，很深入。

而哪些又只是點(diǎn)到為止，然后進(jìn)行針對(duì)性的補(bǔ)充，讓其變得深入，全面，透徹。當(dāng)然，可能更多的是我們沒有涉及到的，要分析。

這些因素中哪些我們現(xiàn)在可以闡述給客戶，要用這個(gè)話題進(jìn)行跟蹤。哪些因素可能還是沒法深入探討，就要去求助專家。 這樣一個(gè)流程下來(lái)，每一個(gè)客戶我們都能找到下一步能夠切入的點(diǎn)，這才是跟蹤客戶的最強(qiáng)思維模式。

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