對話優選 聊聊爆款游戲《土豆英雄》背后的故事

對話說說爆款游戲《土豆英雄》背后的故事

任何市場機會的出現絕不是偶然的，其背后隱藏著用戶需求的底層邏輯和創新迭代的規律性變化。游戲的本質是創意，優質的內容總是具有強大的用戶吸引力和商業潛力。隨著國內平臺購買的成熟，游戲行業回歸產品。為了更好地把握市場的變化，深入挖掘復盤的爆款案例，Rosky聯合騰訊廣告游戲優化計劃(以下簡稱“游戲優化”)推出了內容欄目“對話優化”。

在過去的一年里，微信生態圈進一步開放，小游戲市場和用戶更加成熟，游戲產品逐漸向中度混合變現過渡。其中，《隨機沖突:土豆英雄》(以下簡稱土豆英雄)這款休閑競技類微信游戲引起了Rosky的注意，這也是2021年我們在與開發者的交流中聽到談論最多的微信游戲之一。

《土豆英雄》作為一款競技游戲，不僅實現了“App+小游戲”的雙端策略，還充分利用了微信生態開放的諸多能力，如視頻號、直播、社區、比賽等。，同時充分發揮游戲的競技元素，讓小游戲的長期運營更有優勢，維持游戲的人氣。然而，在游戲R&D運營的背后，團隊經歷了一場用戶定位和選擇的“生死”考驗。為了更多地了解游戲背后的R&D發布故事，我們與《土豆英雄》的游戲制作人劉小飛進行了交流。

完整的采訪視頻

01

愛普蕾

一個第一次玩微信游戲的手游團隊。

愛普雷，成立于2018年，一直專注于手機游戲領域。土豆英雄是團隊第一款微信游戲。雖然是第一次玩微信游戲，但愛普雷從手游到游戲，無論是技術還是策劃方向，都有了一定的積累。從技術上來說，在制作《土豆英雄》之前，該團隊已經用H5技術開發了兩個輕量級產品。也正是因為之前的積累和微信小游戲平臺的市場機會，團隊在新產品立項時選擇了“App+小游戲”的雙端策略。與此同時，微信小游戲平臺的開放性，每天有一定量的自然和易于調測的優勢，也是很多R&D團隊所看重的。

劉小飛表示，微信小游戲平臺非常方便，有非常好的產品環境，非常適合小開發者，非常契合他們以用戶為導向的開發理念。羅西基也認為，在當前微信游戲生態日趨成熟的環境下，是手游團隊轉型開發小游戲的好機會。手游團隊的團隊規模、產品經驗、資金優勢和長期運營調優能力，非常適合中重度精品游戲和雙端發行。

在談到土豆英雄的成立時，劉小飛指出團隊的初衷是制作一款符合大眾審美、制作質量過硬的塔防游戲。因為塔防本身就有一定的強戰略(戰略方向)，本質上就是“在有限的資源下，選擇最合適的戰略消滅敵人”，比如最少的經濟消耗、最合適的部署位置、最合適的登塔時間等。在設計上，團隊會關注第一次玩塔防游戲的用戶的轉化，所以會重點提供教學傾向的流量體驗，并結合一些其他好玩的游戲，比如強調戰斗的隨機性、變數和不確定性。

在美術風格上，立項時就考慮到了平臺差異化和用戶喜好的影響，美術會盡量“輕”。項目初期，產品做了10多次不同美術風格的嘗試，通過模擬用戶第一印象打分，最終選擇了符合大眾審美且偏向q版的漫畫風格。

綜合來看，得益于艾普利團隊本身的R&D能力和塔防類目的默契，這些都為土豆英雄基礎后續的成功打下了堅實的基礎。

02

決定產品“生死”的變化

新的目標用戶和正確的購買模式

《土豆英雄》于2020年6月在微信上線。經過團隊大約半年的不斷打磨和調優，產品數據第二次達到35%，第七次達到12%，在線時間超過40分鐘。僅這半年，土豆英雄的女性用戶占比就超過了70%，遠高于最初估計的40%。基于數據表現，團隊一直在往女性休閑方向調整規劃。同時，團隊也面臨著新的問題。游戲規模一直在每月兩三百萬的體量，增長遇到了瓶頸。

今年4月，土豆英雄正式加入游戲優化。此時游戲優化團隊為土豆英雄提供了生死攸關的幫助。在游戲優化團隊的提醒下，團隊發現自己陷入了一個誤區:“女性”不是他們的目標用戶群體原因是這些用戶對游戲的營收貢獻很小，廣告價值也很低。從ROI的角度來看，并沒有對游戲產生積極的收益。游戲優選幫助土豆英雄梳理目標用戶，找到正確的購買模式。同時，今年7月，土豆英雄App版在優選團隊的加持下發布推廣。

在“App+小游戲”的雙端處理上，《土豆英雄》的游戲內容版本完全相同。無論是運營活動還是玩法活動，都是符合用戶體驗的，圍繞核心用戶體驗，盡量弱化和避免平臺屬性帶來的用戶差異。并且為了發行合作伙伴做出更多更好的產品，游戲在App端優先，混合現金游戲的流水分成比例從20%提升到25%，逐步提升小游戲的發行服務能力。

其實《土豆英雄》剛上線的時候就被游戲優化團隊注意到了，并保持了持續的關注。雖然雙方直到今年4月才建立合作，但合作的背后是雙方在開發精品游戲目標上的高度一致。游戲優化團隊本身就有制造爆款的超強能力。在合作過程中，游戲優化團隊對平臺、社交、內容、流量、大數據的洞察對開發者有很大的幫助。

基于產品的商業訴求，游戲優化團隊幫助土豆英雄定位了目標用戶群，以2040歲男性為主，購買價格在10元左右。雖然價格超出了R&D團隊的預估，但實際測試表明，這部分用戶的ROI表現非常好。《土豆英雄》明確了目標用戶，并根據畫像迭代了幾個版本后，游戲的整體數據有了明顯的提升。最終也獲得了雙端日流水峰值150萬，雙端內購占比60%+的效果。

03

混合實現的商業優化實踐總結

《土豆英雄》的另一個成功之處是在商業化上采用了混合現金。對此，《土豆英雄》團隊都表達了類似的觀點。他們認為混合變現是中輕產品值得探索的商業化方向。大環境是用戶越來越貴，越來越難獲得。如何充分挖掘用戶的價值，是大家都在思考的問題。實際上，實現混合商業模式就是讓不同層次的用戶為游戲創造價值，讓游戲收益最大化的商業模式。為此，團隊需要根據用戶價值的貢獻度，構建一個金字塔模型，即基礎用戶、活躍用戶、付費用戶和超級用戶，為不同層次的用戶群體在其完整的生命周期內構建不同的內購和廣告付費點。

以《土豆英雄》為例。對于這種有競爭力的產品，付費深度較淺。如果僅僅采用內購的商業模式，不足以支撐休閑游戲的購買模式。但是，利用留存數據的優勢，讓大量免費用戶通過廣告貢獻價值，是產品必須選擇的方式。而且混合實現的優化也是一個動態的過程。土豆英雄的付費結構比例也在不斷嘗試和調整。從之前的3:7到調整后的5:5，變現策略也會隨著營銷策略的變化而調整。

在混合實現和優化方面，土豆英雄的團隊體驗是首先在一個商業層面做到極致，與游戲的首選合作伙伴合作開發，加入國王的禮物、國王的祝福、時間寶盒、幸運時刻等不同的廣告位。針對版本迭代過程中不同層次的用戶。廣告數量提升至7.7倍，廣告滲透率提升至58%。通過廣告內容，增加前期ROI，增加投放，最終形成。他認為后續商業化突破方向會是內購，所以游戲版本會繼續增加內容補充，增加內購在整個游戲中的比重。

同時，“土豆英雄”團隊結合自身實踐總結了五條關于混合現金商業化的經驗:

1.休閑游戲的付費內容要少而精，付費點的推快遞不要影響用戶體驗。廣告投放要以不影響用戶核心體驗為重點，控制好廣告彈窗的時機和節奏。

2.將廣告作為游戲內容的一個組成部分，以減少被動觸發的機會。想增加廣告收入，就要適當釋放一些核心資源。

3.在玩家需要的時候更精準的推快遞定制化的付費內容。做好用戶分層，理清內購和廣告的關系。挖掘非付費用戶的廣告價值。

4.混合現金游戲將專注于塑造游戲中商品的價值。當玩家觀看游戲中鉆石定價對應的激勵視頻廣告時，玩家的價值感會更加統一。

5.在游戲中，要設計出稀缺性強的有價值的道具，能更有效地吸引用戶付費/觀看視頻。

04

對小團隊游戲機會的思考

和產品。

土豆英雄從遭遇瓶頸到成為爆款的歷程，也是很多團隊面臨問題的縮影。以前經常有游戲行業的團隊聽到“立項生死攸關，服一劑能治百病”這句老話。但其實項目方向選對了，產品也很吸引人，但成功還是概率事件。因為規模和ROI為正的問題還沒有解決。對于小團隊來說，思考機會的方向無非就是流量和產品。每當有新的流量平臺，新的功能，新的競爭，就會有新的機會。所以在立項的時候，要提前想好，當下能獲得哪些機會紅利。其他文化、題材、游戲、品類、商業化等。都是產品方向的紅利。團隊從多個維度考慮他們的環境和資源。

現階段市場屬于存量期，我們能看到的流量紅利取決于平臺新功能的開放和平臺的生態連接。在微信游戲上，游戲優化團隊帶來的資源支持無疑是解決精品團隊面臨的壓力和規模增長的最有力幫助。同時，在產品層面，雙端發行、混合套現機制、精細化長期運營等趨勢也對團隊提出了新的要求。但是，也正是因為門檻和難度，所以機會更多。內容團隊需要更加專注于打磨產品。現在不缺資源和流量支持，而是能做出優秀產品的團隊。

最后，《土豆英雄》的調音和長期運營還在繼續，App版和海外版也在有計劃的推進中。我們期待它取得更加輝煌的成就。

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