在今年亞馬遜變化多端的政策環(huán)境下，很多賣(mài)家會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，在制造爆款的環(huán)節(jié)當(dāng)中大量地“砸錢(qián)”，但在最終的財(cái)報(bào)上卻顯示不出體面的利潤(rùn)。這是為什么？來(lái)自雨果網(wǎng)商學(xué)院的講師迷谷，支招引導(dǎo)賣(mài)家塑造爆款，打造產(chǎn)品利潤(rùn)空間超過(guò)30%的真正爆單。

利潤(rùn)高是爆款前提

“利潤(rùn)高是打造爆款的前提，任何賺不到錢(qián)的爆款都是偽爆款”迷谷認(rèn)為，從他自身賣(mài)家的角度來(lái)講，毛利在30%以下的產(chǎn)品是不觸碰的。很多賣(mài)家在一開(kāi)始做亞馬遜的時(shí)候，思維上會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，即銷(xiāo)量越多越好，但實(shí)際上并不是。“當(dāng)賣(mài)家使勁沖銷(xiāo)量，打造出爆款之后往往會(huì)面臨著斷貨的風(fēng)險(xiǎn)。等到一個(gè)月以后，賣(mài)家則需要用五倍、十倍的推廣成本把它再推起來(lái)，這就是偽爆款。真正的爆款是毛利始終能夠維持在30%以上。因此，銷(xiāo)量是相對(duì)的，很大程度上取決于賣(mài)家的市場(chǎng)體量、自身資金、供應(yīng)鏈實(shí)力、產(chǎn)能以及升級(jí)換代的能力。”

此外，作為中國(guó)的亞馬遜賣(mài)家，定位一定要非常清晰。迷谷表示，亞馬遜賣(mài)家要明白，自己是在一個(gè)美國(guó)企業(yè)成立的平臺(tái)上去做生意，除了要跟國(guó)內(nèi)賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)，還有亞馬遜自營(yíng)、第三方賣(mài)家以及還要與全球172個(gè)國(guó)家和地區(qū)的賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)。雖然中國(guó)賣(mài)家的數(shù)量不及美國(guó)本土賣(mài)家的1/2，但是它的體量已經(jīng)超過(guò)了本土賣(mài)家所占有的市場(chǎng)體量。因此，迷谷表示賣(mài)家可以盯著那些中國(guó)賣(mài)家占比少的類(lèi)目，因?yàn)楹芏啾就临u(mài)家的貨源是來(lái)自于中國(guó)。所以總體上來(lái)看，亞馬遜上面的藍(lán)海產(chǎn)品還有機(jī)會(huì)，只是賣(mài)家沒(méi)有細(xì)心發(fā)現(xiàn)而已。

     爆款八大成本全面解析

在了解完爆款的前提之后，賣(mài)家需要知道，在生產(chǎn)爆款的過(guò)程中，需要哪些成本？哪些環(huán)節(jié)可以節(jié)約開(kāi)支？迷谷談到，產(chǎn)品成本、頭程費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、平臺(tái)傭金、推廣費(fèi)用、提現(xiàn)費(fèi)用、退貨費(fèi)用、雜費(fèi)這八項(xiàng)即為賣(mài)家在打造爆款中需要產(chǎn)生的費(fèi)用。那么，在這些費(fèi)用當(dāng)中，賣(mài)家怎么樣“省錢(qián)”減少成本？

     利潤(rùn)表及成本占比：“作為一個(gè)合格的操盤(pán)手，必須對(duì)自己的每項(xiàng)費(fèi)用占比、利潤(rùn)了如指掌”迷谷認(rèn)為。比如把推廣成本控制在10%以?xún)?nèi)，有節(jié)奏地布局銷(xiāo)量。

     發(fā)補(bǔ)貨計(jì)劃：很多人在頭程費(fèi)用的時(shí)候會(huì)吃大虧，迷谷表示，若想在頭程費(fèi)用中不吃虧，賣(mài)家需要制定補(bǔ)貨計(jì)劃、遵循90天法則。即，F(xiàn)BA的庫(kù)存滿足30天銷(xiāo)售，海上漂+空中飛的滿足第二個(gè)30天銷(xiāo)售，工廠備貨生產(chǎn)可以滿足第三個(gè)30天銷(xiāo)售。

     登記大小類(lèi)目的排名：賣(mài)家不僅僅要關(guān)注自己在小類(lèi)目的排名，更要關(guān)注并登記大類(lèi)目的排名，比如Best Seller，它最容易得到市場(chǎng)的反饋。并且隨著電商市場(chǎng)的發(fā)展、平臺(tái)的變化、消費(fèi)者的升級(jí)，一些網(wǎng)絡(luò)紅人、視頻營(yíng)銷(xiāo)的手段不斷出現(xiàn)，許多產(chǎn)品就被流量帶起來(lái)了。尤其在9、10月份，賣(mài)家更應(yīng)該關(guān)注同類(lèi)目的Best Seller以及大類(lèi)目排名前三的產(chǎn)品，做好實(shí)時(shí)登記。因?yàn)榧t人一般都在旺季之前預(yù)熱。

     倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：談到倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)就必提亞馬遜今年剛出的新規(guī)則——庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)。其中，自2018年7月1日起限制低于350分，保持350或以上的賣(mài)家標(biāo)準(zhǔn)和大件尺寸商品可以獲得無(wú)限倉(cāng)儲(chǔ)使用權(quán)的措施讓許多賣(mài)家卡在348分、340分的窘境。并且IPI分?jǐn)?shù)，亞馬遜會(huì)按照季度進(jìn)行考核。那么，賣(mài)家若想在旺季獲得無(wú)限制庫(kù)容該怎么辦？針對(duì)IPI規(guī)則，賣(mài)家該如何應(yīng)對(duì)？

     迷谷表示，假設(shè)2018年的旺季在10月1日和12月31日，亞馬遜會(huì)給賣(mài)家兩次獲得無(wú)限庫(kù)容的機(jī)會(huì)，但8月19日的機(jī)會(huì)賣(mài)家們已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了，接下來(lái)的9月30日就是最后一次機(jī)會(huì)，但賣(mài)家要把分?jǐn)?shù)提到350分。

     另一方面，如何應(yīng)對(duì)IPI規(guī)則？迷谷給出四點(diǎn)建議：1、8.19已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在唯一的機(jī)會(huì)是9.30一定要達(dá)標(biāo)，不然旺季沒(méi)發(fā)創(chuàng)建貨件至亞馬遜且已經(jīng)在亞馬遜庫(kù)存的還要支付庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)超量費(fèi)（每立方英尺每日10美金）；2、修復(fù)無(wú)在售信息的亞馬遜庫(kù)存；3、管理冗余庫(kù)存（尤其是180天以上的），提高低流量和低轉(zhuǎn)化商品的售出率；4、不要斷貨，增加存活率。

     新品曝光期賣(mài)家需時(shí)刻關(guān)注這7點(diǎn)

     “很多賣(mài)家在問(wèn)我，產(chǎn)品的推廣成本為何會(huì)如此之高時(shí)，我第一個(gè)問(wèn)題會(huì)問(wèn)他幾天了？為什么會(huì)這么問(wèn)呢？因?yàn)楫a(chǎn)品的前30天為新品曝光期，如果賣(mài)家在這個(gè)時(shí)間里沒(méi)有推廣成功，也就意味著推廣失敗了”迷谷談到。在這30天內(nèi)，賣(mài)家需要關(guān)注這7點(diǎn)：

1、每天登記流量（訪客）、銷(xiāo)量。切勿讓銷(xiāo)量大起大落，選擇最優(yōu)的時(shí)間進(jìn)行文案優(yōu)化。流量、銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額保持周對(duì)周至少8%的增長(zhǎng)；

2、每天登記小類(lèi)目大類(lèi)目的排名，確定好每一周直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶排名、搶銷(xiāo)量；

3、每天反饋要做的詞有沒(méi)有上首頁(yè)，沒(méi)有上首頁(yè)的，目前在哪個(gè)位置？有沒(méi)有新增加的要做的詞；

4、廣告流量占總流量的占比、廣告投入占總銷(xiāo)售額占比、廣告產(chǎn)生銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額，培養(yǎng)自己付費(fèi)流量帶動(dòng)自然流量意識(shí)，爆款需要靠更多免費(fèi)的流量撐起來(lái)，不然就沒(méi)有意義了；

5、通過(guò)海賣(mài)助手的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，進(jìn)行庫(kù)存即使管理，不斷貨，牢記90天原則。（amz4seller，amz traker，天秤星）

6、評(píng)價(jià)Review保持一定的增長(zhǎng)，注重前9條評(píng)價(jià)的質(zhì)量；

7、時(shí)刻牢記坑位意識(shí)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

     亞馬遜運(yùn)營(yíng)要做好這三件事情

     眾所周知，亞馬遜運(yùn)營(yíng)有三個(gè)階段：選出好的產(chǎn)品；把好的產(chǎn)品賣(mài)成爆款；維護(hù)爆款，延長(zhǎng)爆款生命周期。在第三個(gè)階段中，賣(mài)家經(jīng)常會(huì)遇到刪評(píng)、惡評(píng)、銷(xiāo)量大幅下降等情況。此時(shí)，賣(mài)家又該怎么去應(yīng)對(duì)？迷谷提出了以下建議。

     首先，當(dāng)賣(mài)家評(píng)價(jià)被亞馬遜大量刪除后，Listing就已經(jīng)被降權(quán)，甚至已經(jīng)被限制留評(píng)了。此時(shí)賣(mài)家有三種方法可以挽回：

a、賣(mài)家評(píng)論被刪除后，可以用同樣的UPC和SKU批量表格重新上傳，記住讓客服幫忙上傳，而不是自己傳；

b、用不同的UPC和SKU，一模一樣的文案素材，聯(lián)系客服合并庫(kù)存；

c、將庫(kù)存移出后，重新貼標(biāo)進(jìn)入新的listing。

     其次，調(diào)整優(yōu)化完Listing，銷(xiāo)量卻大幅下降了？因?yàn)槊看蜭isting的調(diào)整，A9算法都會(huì)重新把信息錄入進(jìn)去。那么，賣(mài)家可以根據(jù)流量、銷(xiāo)量的變化作調(diào)整；在銷(xiāo)售國(guó)的當(dāng)?shù)貢r(shí)間0點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化；優(yōu)化后進(jìn)行2-3天的觀察期，優(yōu)化效果如果不好，可以恢復(fù)之前的listing。

     最后，經(jīng)常有賣(mài)家遭遇差評(píng)，導(dǎo)致銷(xiāo)量大幅下降。對(duì)此，迷谷建議賣(mài)家：對(duì)前9條Listing進(jìn)行高質(zhì)量布局；關(guān)注差評(píng)旁邊report abuse；一定要回復(fù)差評(píng)旁邊的comment；補(bǔ)充好評(píng)稀釋?zhuān)?lián)系買(mǎi)家，大促前把好的點(diǎn)贊點(diǎn)上去；開(kāi)啟早期評(píng)論人計(jì)劃的同時(shí)可以給Give away下訂單的人發(fā)貨，以獲取好評(píng)。

點(diǎn)擊咨詢(xún)現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。