亞馬遜運(yùn)營(yíng)上一直有一種說(shuō)法，“七分在選品，三分靠運(yùn)營(yíng)”，一句話道盡了產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)中的重要作用。可是，很多賣(mài)家苦惱的是，明明看到別人賣(mài)某個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得風(fēng)生水起，賺得盆滿缽滿，自己選擇了同樣（同類）的產(chǎn)品，結(jié)果卻是：賣(mài)--不--動(dòng)！

也許導(dǎo)致這種結(jié)果的因素有很多，但從產(chǎn)品組合的角度看，很多賣(mài)家可能往往是因?yàn)闆](méi)有讀懂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組合緣由，沒(méi)有換位思考站在消費(fèi)者的角度去考慮而盲目組合，導(dǎo)致了自己雖然選擇了相似的產(chǎn)品，可在銷售呈現(xiàn)上優(yōu)勢(shì)盡失，自然就很難有好的銷售了。

我這里說(shuō)的產(chǎn)品組合，一般是指同一系列的多個(gè)產(chǎn)品的組合套裝，或者同一產(chǎn)品的批量（多個(gè)數(shù)量）銷售，這樣的組合，要么是給客戶提供便利，一個(gè)套裝，讓某個(gè)需求及周邊需求全部All In進(jìn)來(lái)，要么是對(duì)于高頻+易耗的產(chǎn)品進(jìn)行批量銷售，既符合用戶需求，又降低了產(chǎn)品的單價(jià)，為客戶提供了便利，同時(shí)還為客戶節(jié)省了成本。

所以，在銷售組合型產(chǎn)品的情況下，作為賣(mài)家，你一定要從兩方面入手：第一，解決相關(guān)的需求；第二，讓消費(fèi)者感受到“占便宜”。

舉例來(lái)說(shuō)。

案例一：

在亞馬遜廚具類目下，硅膠鏟套裝的銷售是很好的，從3件套到12件套，各種組合中都有不少表現(xiàn)不錯(cuò)的Listing。某天，有學(xué)員詢問(wèn)，老師，我準(zhǔn)備賣(mài)18件套的硅膠鏟套裝。我反問(wèn)，為什么要18件套呢？他說(shuō)，這樣就可以和同行們差異化了啊。我說(shuō)，那你準(zhǔn)備賣(mài)什么價(jià)格呢？?jī)r(jià)格上會(huì)比12件套的更有優(yōu)勢(shì)嗎？他說(shuō)，那肯定不行，我的多了6件，成本增加了不少，而且，我需要重新定制包裝盒，成本也比較高。我回復(fù)，我的建議是算了吧。

為什么呢？

試想一下，從實(shí)用的角度，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，真的需要18件套嗎？答案是否定的。那如果并不是必需18件套，為什么要出更高的價(jià)格去購(gòu)買(mǎi)呢？對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)固然成本的增加是實(shí)情，可是，消費(fèi)者并不會(huì)為了超額的部分買(mǎi)單，這樣一來(lái)，不談其他，僅僅從數(shù)量和價(jià)格上來(lái)看，18件套裝在12件套裝面前就會(huì)顯得沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，憑什么還能賣(mài)好呢？

案例二：

在做一個(gè)產(chǎn)品的調(diào)研時(shí)，我看到有同行在以100個(gè)的套裝銷售，售價(jià)$6.5左右，還有同行以300個(gè)的套裝銷售，價(jià)格大概是$15.00，我推出了一個(gè)組合，200個(gè)的套裝，售價(jià)$8.99。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，我的Listing推起來(lái)了，進(jìn)入到BSR的前列。

我想拋出的問(wèn)題是：在消費(fèi)者眼里，誰(shuí)的性價(jià)比更高？如果你是消費(fèi)者，你會(huì)選擇誰(shuí)？換位思考，如果你銷售這個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)進(jìn)行怎樣的組合？

案例三：

有賣(mài)家詢問(wèn)一個(gè)產(chǎn)品組合，他要做的組合是“廚房計(jì)時(shí)器+量勺”，我問(wèn)他為什么要這么組合，他說(shuō)，因?yàn)檫@樣就可以差異化了呀，我又詢問(wèn)，那你的售價(jià)會(huì)和別人的一樣嗎？他說(shuō)，那肯定不行呀，我的量勺拿貨就要不少的成本呢。我直接給否決了。

     為什么呢？在銷售的過(guò)程中，差異化固然好，但是，不能為了差異化而差異化，當(dāng)我們想做差異化的時(shí)候，其實(shí)目的只有一個(gè)：“讓消費(fèi)者感到占便宜”，可是，在上述的“廚房計(jì)時(shí)器+量勺”的組合中，產(chǎn)品售價(jià)高于單賣(mài)廚房計(jì)時(shí)器的Listing，消費(fèi)者沒(méi)有感受到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，自然不賣(mài)，同時(shí)，廚房計(jì)時(shí)器和量勺之間并沒(méi)有必然的聯(lián)系，有點(diǎn)牽強(qiáng)了。

對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們想搭配一點(diǎn)什么東西讓自己的產(chǎn)品顯得和別人不一樣的時(shí)候，一定要記得核心的原則就是，搭配的產(chǎn)品（配件）對(duì)自己來(lái)說(shuō)沒(méi)有太多成本的增加，而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)又顯得超值，只有這樣，自己的成本沒(méi)有太多變化，以和競(jìng)爭(zhēng)同行相似的價(jià)格銷售，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得撿到了便宜，就會(huì)用訂單來(lái)為你投票了。

每次路過(guò)肯德基，看到那個(gè)冷飲“第二杯半價(jià)”的廣告語(yǔ)時(shí)，我就在想，這一杯冷飲的成本是多少呢？你說(shuō)呢？

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