SaaS與SDK商業化的Points整理,saas架構

SaaS與SDK商業化的Points整理

整理不易——完整版請私戳本人——

1. 企業服務產品如何商業化：

SAAS訂閱

賦能SDK/API

傳統軟件模式：私有部署，渠道代理

出海：尋找價值洼地

2.客戶生命周期蝴蝶結模型

市場：潛在客戶銷售線索畫像客戶贏單

產品：認知注冊試用付費續費增購升級

2.1線索渠道

自有渠道

外部渠道：SEM，線上線下營銷

資源開拓：銷售拓展

第三方平臺

2.2

第一階段：

市場：曝光到線索轉化率，線索獲取平均成本

產品：協助市場提供解決方案，為不同渠道提供落地頁

第二階段

市場：線索分級BANT線索評分，渠道分級（分別計算轉化率），線索覆蓋（人工（高質量），AI（低質量））

產品：官網價值傳遞（品牌背書等），清晰版本介紹和定價體系（個人版，企業版），優化注冊流程優化（如 個人用戶注冊企業版）

第三階段

市場：各類畫像客戶平均客單價，成單周期，線索到付費用戶轉化率，單個付費用戶獲客成本，ROI

產品：onboarding:新手引導，場景模板

試用：功能頻次/廣度，免費/付費功能占比，卡點：沒有“副作用”（權限不可逆操作不適合做試用功能）

購買：付費路徑設計，多支付渠道，折扣（金額，席位）：Q：

第四階段

客戶成功：續約率續費率，流失率，MRR/ARR

產品：產品粘性：活躍度，健康度（付費/核心功能使用頻次）

解決方案：不同垂直行業，不同體量客戶：迭代

2.3模型總結

關注點后移：從成單到營銷

強調客戶成功的重要性

價值認可：單次到長期

3.SDK類產品思考

3.1定義產品邊界

SDK:集成到第三方或者服務中后，打包一起提供整體解決方案和產品

例：石墨SDK為編輯器：編輯器功能，導入導出功能

石墨業務功能：分享文檔（非編輯器需要）

公司與客戶保持一致：demo，幫助客戶理解產品邊界

3.2實現深度綁定

拆分用戶全業務流程：外圍功能，核心功能。引導核心功能與自己的產品綁定。

3.3 SDK產品商業模式分析

功能，用戶數，接口頻次，授權時長，使用量，資源優先級（會員優先）

功能豐富程度+授權時長：圖像編輯

功能豐富程度+用戶數階梯型付費：IM(日活，月活)

功能豐富程度+使用量階梯付費：云存儲（空間），直播（流量），音視頻通話（時長）

功能豐富程度+授權時長+接口頻次。。。

定價展現：版本數=4：提供多版本功能列表

版本數4：定價計算器，計價案例

3.5設計SDK產品注意點

1.將對接成本降到最低：開發人員水平參差不齊

2.提供多編程語言支持

3.詳細的文檔和完整的QA：解決使用疑問，降低對接維護人力成本

4.穩定包體積優化：

總結

1.根據產品特性與成熟度選擇SAAS商業模式

2.蝴蝶結模型：關注營收，關注長期價值

3.確定SDK產品的商業模式和產品邊界

4.SDK賦能客戶，也讓客戶為我賦能，互相成就：例：客戶名單，客戶反映水平，背書

QA（自動刷新會把新問題置頂，需要點擊更新排序）

1.Saas的商業化是在產品上線第一天就做好（直接商業化），還是像C端做到一定規模考慮商業化

提前確定商業模式，直接商業化

2.石墨在toB方向上提高LTV的實戰經驗

一套完整的數控監控體系，得到每一環節轉化率; 精細化運營手段，細化用戶標簽，根據分類分析LTV。

3.Saas如何滿足客戶個性化需求

是否為通用需求，如果在roadmap，調整優先級

4.sdk或者api產品可否像c端產品用freemium to premium模式或者還是應該和本身產品從定位和offering上區分開

類似c端

5.客戶成功與SaaS產品運營的分工和側重點是什么留失問題如何定位和提煉，實際案例

留失：1.服務失望2.未滿足要求3.關鍵kp離職

客戶成功部門人員總結原因

6.書籍資料推薦

7.免費版和付費版，設計方面有哪些坑

出現不可逆的功能，即副作用；使用數據分析免費版，企業版使用情況，調整免費付費邊界

8.如何平衡大客戶需求

類似3

9.書籍

公眾號：吹牛會，硅谷藍圖，銷售：《定位》，名人傳記

10.如何優化“簽單提成”的激勵體系，轉到到“客戶成功率”

增加客戶增購提成（較高）

11.如何量化sdk產品賦能（證明自己sdk產品roi最高）

有指標，提供新客戶，以往客戶活躍度，健康度，努力找指標；品牌背書

12.如何快速成為sdk設計產品

Sdk的書籍較少，接觸潛在客戶，實際做case提升更快

13.相比組建自己的IT團隊,SaaS平臺優勢

穩定，安全，時間金錢成本低

14.SaaS提供方是否需要參與到客戶經營過程，如這次疫情

需要，協助客戶解決問題，屬于客戶成功

15.Saas產品經理如何提升核心競爭力

產品能力是基本能力，從公司，全局角度看產品運作（銷售，客戶使用，客戶成功）

16.C端轉B端的建議

1.了解B端完整的獲客模型，了解SaaS模式，例如計算用戶流失率，補習B端特有概念。

2.客戶群體認知，通用/垂直

17.僅僅SaaS服務的開放平臺，是否可實現商業化

實現客戶賦能后可以實現商業化

18.SaaS平臺和erp是否存在關聯性如果有，是什么

Erp產品可以有Saas的形態，也可以有傳統軟件的形態

19.客戶成功中，SaaS產品經理與產品運營的工作邊界

客戶成功與運營區別較大，運營是圍繞產品本身的宣發運營，客戶成功偏重于建立公司與客戶之間的聯系。

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。