亞馬遜運營，做廣告投放是必須操作的步驟之一，只有這樣賣家才能獲得更多的流量。在競爭激烈的市場，流量就意味著銷量，在Listing優(yōu)化水平差不多的情況下，誰的流量大，他的銷量也會相應大。

廣告投放重在精準，也要追求性價比，很多時候，我們會發(fā)現投放的廣告詞有曝光，沒點擊;有點擊，沒銷量;點擊費用高，ACOS值也高。更多的是花了不少冤枉錢，營銷成本越來越高。

一、亞馬遜ACOS的計算原理

ACOS是指推廣廣告活動支出占其帶來的直銷銷售額的百分比。

ACOS的計算方法是，廣告支出除以廣告所帶來的總銷售額(ACOS=廣告支出/廣告總銷售額)。

ACOS(廣告成本銷售比)：是用來衡量用戶在亞馬遜市場的廣告投入表現的關鍵指標，就是指在廣告上的支出占銷售收入的比例。

ACOS值=廣告花費/銷售額*100%，是判斷一個廣告優(yōu)劣的重要因素，在不考慮其他因素的情況下，ACOS值越小越好。

例如，如果您在推廣廣告活動上花費了$20，并且該廣告活動帶來了$100的銷售額，那么您的ACOS為20%。

ACOS 是廣告支出回報率 (ROAS) 的倒數，廣告支出回報率的計算方法是。

廣告活動所帶來的總銷售額除以廣告活動的廣告支出與ROAS不同的是，ACOS以百分比表示。

二、亞馬遜否定關鍵詞的作用

1、減少垃圾點擊，降低廣告成本

不管是自動廣告，還是手動廣泛匹配和詞組匹配，在廣告跑一段時間后都會出現不少垃圾詞，從而給我們帶來不少垃圾點擊，花掉我們不少的廣告費。

同一個詞如果沒對該詞做否定關鍵詞，就會造成了不必要的廣告浪費。如果及時否定了該詞就能節(jié)約一大筆廣告成本。

2、有效提升Listing轉化率和排名

很多人只是看到了否定關鍵詞能幫我們降低廣告成本，卻很少有人能想到否定關鍵詞也能幫我們提升轉化率。

當我們不停的做否定關鍵詞，把一些垃圾流量拒之門外，Listing的轉化率自然也得到了提升。

當一個Listing的轉化率提升了，根據A9算法，亞馬遜會給我們更多的流量，從而提升我們單量和排名。

3、優(yōu)化產品定位

否定關鍵詞還能優(yōu)化產品定位，這更是很少人能思考得到的。

其實道理也很簡單。當我們在廣告里否定了某個關鍵詞，那么客戶就不能通過該關鍵詞找到我們的廣告位并且下單。

反之，如果不及時否定該關鍵詞，就會讓亞馬遜給我們錯誤定位，從而給我們錯誤流量而降低我們的轉化率，進而降低我們銷量和排名。

三、如何選取否定關鍵詞?

通常我們會從自動廣告，手動廣泛匹配和手動詞組匹配的廣告報告里篩選否定關鍵詞。

但是如果我們把不該否定的關鍵詞否定了，就會降低我們廣告的流量，從而降低廣告效果。

那么我們應該如何從眾多關鍵詞中篩選出正確的否定關鍵詞呢?

1. 沒轉化，高曝光，低CTR把曝光高，但CTR低于0.2%的詞精準否定掉。

這類關鍵詞點擊的轉化率都極低，下單的幾率也會更低，這樣只會拉低我們的廣告分值，使我們廣告效果更差，所以直接精準否定掉。

2. 沒轉化，高點擊，高花費這類關鍵詞只會給我們花費我們的廣告費，卻不能給我們帶來任何收益。

點擊越多，我們的損失越大，而且我們Listing的轉化就會因此降低，所以此類關鍵詞也必須要及時否定掉。

3. 點擊低，跟產品相關性差的詞我們時常會發(fā)現有的關鍵詞跟我們產品不相關或者相關性很低，這類詞一般點擊很低，可能也就一次兩次。

對于這種跟我們產品相關性低的關鍵詞，不管它目前有沒有給我們帶來訂單，都應該及時否定掉。

自動廣告，我們不能直接調節(jié)某些關鍵詞下的競價，只能根據類型調節(jié)競價，或者動態(tài)降低。

降低自動廣告Acos的辦法，加入不斷的否定關鍵詞。

手動廣告的關鍵詞否定，思路和上述相同，但手動關鍵詞廣告，我們可以引入的是，不斷的加入新鮮的關鍵詞。

下載周廣告報表，篩選出訂單為0的所有關鍵詞投放，篩選出曝光大約2000的關鍵詞(低于2000可能暫時看不出效果)

對上面關鍵詞的轉化率進行篩選，篩選出低于平均點擊率率的關鍵詞，將低于平均率的關鍵詞，進行否定。

每周三重復上述做法，選擇上一周的數據，進行重復操作，重復2周之后，對比最近2周數據，就會發(fā)現，數據明顯會變好看。

ACOS不是運營關注的核心數據項，它是被些運營核心數據項及非核心數據項綜合作用的一個結果，它對于運營工作的效果，有一定的佐證作用。

在產品運營的不同階段，特別是早期階段，ACOS可能會呈現變化的趨勢，這種變化是正常合理的。

而當產品運營進入某個穩(wěn)定期，ACOS一般也會表現出比較穩(wěn)定的數據，但絕對不建議以ACOS的穩(wěn)定，來作為管理的目標和關注要素。

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