在亞馬遜要賣好一個產(chǎn)品有很多因素，但是做砸一個產(chǎn)品最常見的原因卻是一個：太多的賣家銷售類似的商品造成同質(zhì)化嚴重，市場供大于求，導致利潤空間稀薄。

您經(jīng)常聽到一些老賣家講述這樣的經(jīng)歷：幾年前當他自認為找到了一個很好的產(chǎn)品創(chuàng)意，開始建倉并期待獲得大量利潤。但是等到產(chǎn)品上架開始銷售時，卻發(fā)現(xiàn)競爭已經(jīng)呈指數(shù)級增長，價格大幅下跌，運營成本上升，同時庫存也不能跟上。

這夠倒霉的，對不對?可這就是生意的事實：并非您推出的每種產(chǎn)品都會大受歡迎、順利熱賣。實際上，絕大部分亞馬遜賣家在真正做好一個產(chǎn)品之前，經(jīng)歷了不止一次的失敗。失敗太正常，但是我們應(yīng)該從失敗中學習到東西，為下一次成功增加經(jīng)驗值。

什么情況下應(yīng)該停止銷售亞馬遜產(chǎn)品?

一、停止銷售產(chǎn)品的原因

以下的4種情況下如果得不到很好的解決都可能會最終導致賣家放棄一個產(chǎn)品。讓我們先介紹這些最常見的原因以及在放棄產(chǎn)品之前可能解決問題的方式。

1、新興產(chǎn)品的激烈競爭

如同上面老賣家的故事，當您發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品機會時，消費者的需求很旺盛，競爭也很低。但是，當您采購產(chǎn)品并將庫存運入FBA倉庫時，才發(fā)現(xiàn)許多賣家也在做同樣的事情。這在新興產(chǎn)品中尤為常見。通常，在這種情況下，十幾個甚至幾十個名賣家大約在同一時間發(fā)現(xiàn)機會并推出產(chǎn)品，從而產(chǎn)生了供不應(yīng)求的情況。在這種情況下，PPC廣告成本會上升，而產(chǎn)品價格卻會下降。由于激烈的競爭最后導致利潤消失甚至虧損。

請記住，當銷售新產(chǎn)品或潮流性的產(chǎn)品時，您當然有成功的機會。但是，如果您的廣告策略不力或您的listing沒有得到優(yōu)化，消費者根本將無法找到您的產(chǎn)品。乏力的銷售最終導致庫存積壓，倉儲成本增加不說，資金占用連累到您其它的產(chǎn)品也受到影響。

解決辦法

不參與“價格戰(zhàn)

不要為了競爭而成為最低價格的賣家之一，這只會貶低商品的價值感，并損害您在細分市場(niche market)的競爭力。建議保持您的價格點不變，而是優(yōu)化您的廣告和listing，讓客戶知道為什么您的產(chǎn)品物有所值。隨著時間的推移，您的競爭對手要么售罄，要么最終將價格回升。如果產(chǎn)品有足夠的需求并且是常青樹，價格應(yīng)該會再次趨于平穩(wěn)。我們常說，新品上市前期廣告的操作一定要快、準、狠。在初期一味節(jié)約廣告費反而導致失去先機，給了競爭對手迎頭趕上的機會，到后面廣告成本反而變高，商品的推廣也做成夾生飯，不上不下的雞肋。

確保您的listing得到不斷優(yōu)化

listing對于這種新興產(chǎn)品的搜索機會和轉(zhuǎn)化率尤為重要。它包括高質(zhì)量的圖像和信息圖表、提供完整的產(chǎn)品信息、定位相關(guān)度高的關(guān)鍵字，以及提供吸引消費者的引人入勝的商品頁面內(nèi)容。

拓展輔助銷售渠道

雖然一些新興產(chǎn)品在亞馬遜上可能很受歡迎，但在其他市場上的競爭可能會更低。例如，您可以嘗試在 eBay 和 Facebook 市場上list您的產(chǎn)品，在亞馬遜銷售低迷的時候?qū)で筇岣哔Y金周轉(zhuǎn)。如果您擁有至少一年經(jīng)營歷史的注冊企業(yè)，您還可以申請在沃爾瑪市場上銷售。如果您采用的是FBA，您也可以通過您的賣家中心賬戶完成來自其他市場的訂單。

在亞馬遜以外推廣您的產(chǎn)品

如果您的預算有空間，使用 Facebook 廣告或 Google 廣告向非亞馬遜受眾推廣您的產(chǎn)品可能會有所幫助。您還可以為您的企業(yè)創(chuàng)建社交媒體帳戶，并發(fā)布有關(guān)您的產(chǎn)品和品牌的內(nèi)容，供 Instagram、TikTok 和 Pinterest 用戶查看。這種額外的曝光可以幫助吸引客戶訪問您的亞馬遜商品。

使用促銷或優(yōu)惠券

您可以推出幾種不同類型的促銷活動來吸引對消費者的關(guān)注，比如秒殺、優(yōu)惠券和買一送一。如果您使用優(yōu)惠券，您的listing將帶有一個亮橙色的銷售價格標簽，這會吸引用戶點擊您的listing。如果折扣足夠有吸引力，它就會提升轉(zhuǎn)化率和銷售額。

2、跟隨賣家進入導致競爭加劇

“我憑借自有品牌產(chǎn)品成為了首批推出特定產(chǎn)品的少數(shù)賣家之一。在最初的幾個月里，它賣得很好，我積累了幾十個正面評價。最終，越來越多的賣家開始銷售類似的產(chǎn)品。雖然我的排名遠高于新賣家，但隨著競爭的涌入迫使價格下降，我的銷售額開始下降。” – 這是一個老賣家的經(jīng)歷。

上面這種情況在亞馬遜很普遍。隨著越來越多的新賣家在進入亞馬遜，這些賣家通過各種的選品調(diào)研，往往將目光聚焦在類目排名靠前的商品并與之展開競爭。在沒有絕對的供應(yīng)鏈優(yōu)勢的情況下，盡快推出更好的產(chǎn)品創(chuàng)意尤為重要，否則終會被后來者抄襲和超越。

解決辦法

重新優(yōu)化listing

后來者學習您成功經(jīng)驗，包括模仿您的listing，都是極具攻擊性的。做為市場的防守者，您則需要反過來關(guān)注競爭對手的listing。他們的圖片看起來更好嗎?他們的listing內(nèi)容是否比您的更引人注目?

優(yōu)化您的 PPC 廣告，強化品牌

很多亞馬遜的新賣家對品牌的意識很弱，絕大部分都是走一步看一步，對未來沒有規(guī)劃。比如，在銷售穩(wěn)定之前，他們通常都不愿意注冊品牌和通過品牌備案。所以，老賣家通過一系列的品牌廣告吸引更多的品牌新客，同時提高老用戶的復購率，這是從更高的維度來遏制新來者的入侵的策略。

強化拓展輔助銷售渠道和自建站

在其他渠道(例如 eBay、Facebook 市場和 Walmart.com)上列出您的產(chǎn)品提升銷售額;并且配合自建站來提升品牌影響力。這些渠道建立起來的壁壘，新賣家不是很快就能學得會、做得到，即便模仿也需要很長的路要走。

3、產(chǎn)品生命進入晚期

一個新品從進入市場到熱賣，最終它會進入到生命的晚期。隨著消費者喜好的轉(zhuǎn)變、技術(shù)的進步、規(guī)格的優(yōu)化，這是任何產(chǎn)品都不可逆轉(zhuǎn)的規(guī)律。一些老賣家會發(fā)現(xiàn)，自己穩(wěn)定一款產(chǎn)品突然從某個時期銷售開始下降，庫存周期變得越來越長。這也許預示著產(chǎn)品的生命周期進入了尾聲。

解決辦法

跟蹤產(chǎn)品銷售變化和BSR排名變化

由于亞馬遜不會透露其它賣家的銷量，而爬蟲軟件又貴且準確性不好說，因此跟蹤自己的銷售變化和BSR排名變化是判斷整體市場變化的好辦法。如果當銷售明顯下降但是BSR排名卻沒有大幅度下滑，或者還處于不變甚至上升的時候，您基本可以認定整體的細分市場需求已經(jīng)發(fā)生了改變，這時您就可以采用刺激銷售減少庫存的策略了。

查看谷歌趨勢(Google Trends)

您也可以使用Google Trends來跟蹤您的產(chǎn)品或細分市場的受歡迎程度。針對特定的關(guān)鍵詞搜索，谷歌會向您展示消費者搜索量的變化曲線。

上指尖陀螺產(chǎn)品表現(xiàn)最好的時候。在此之后，您可以看到圖表開始暴跌，表明消費者對這種玩具的旺盛需求已經(jīng)消失。

逐步降低你的價格

雖然在前面我們告誡大家不要參與價格戰(zhàn)。這里有一個例外：如果您注意到您的產(chǎn)品的細分市場的需求開始放緩，請開始逐步降低價格刺激銷售。這將確保您逐步地開始減少庫存以避免未來被大量累積的倉儲費所困擾。您可以使用亞馬遜物流計算器來確定您的盈虧平衡價格以確保周期降價的幅度和時間。

使用促銷或優(yōu)惠券

您還可以通過使用優(yōu)惠券或其他促銷活動鼓勵銷售來應(yīng)對需求放緩。與簡單地降低價格相比，使用 15% 的優(yōu)惠券可能是增加銷售額的更好方法。使用優(yōu)惠券而不是降價，在某種程度上可以通過維持價格來表明優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量。

批量銷售您的產(chǎn)品

如果您在銷售剩余庫存時遇到問題，您可以將剩余的商品進行2B的批量銷售，這樣可以盡快地減少庫存。同樣，eBay 和 Facebook 市場是銷售大宗商品的好地方。

4、產(chǎn)品評價非常糟糕

雖然您可能認為自己產(chǎn)品是細分市場中最好的，但消費者可能會有不同的感受。不幸的是，這就是在亞馬遜上銷售的現(xiàn)實。所以在您完全放棄產(chǎn)品之前，請嘗試這些恢復產(chǎn)品評級的策略。

解決辦法

找出客戶留下差評的原因

花時間仔細閱讀消費者反饋，這是您的第一道防線，因為客戶通常會在他們的評論中確切地告訴您問題是什么。

例如，客戶可能會說您在說明中列出了不正確的尺寸，并且他們對被“誤導”購買感到不滿。在這種情況下，您就需更正listing信息以避免出現(xiàn)同樣的問題。如果是產(chǎn)品質(zhì)量問題，請與您的供應(yīng)商討論需要進行哪些改進，以防止未來出現(xiàn)問題。

努力獲得更多正面評價

在賣家中心里面，雖然亞馬遜會主動向買家發(fā)出邀評的信息，但是賣家也還有一次機會邀評。您可以利用這次機會再次向賣家發(fā)出評論邀請，以爭取客戶好評的機會。

嘗試刪除負面評論

這僅在評論者違反亞馬遜社區(qū)準則時才有效，但值得一試。例如，對FBA 產(chǎn)品配送的負面評論與您的業(yè)務(wù)無關(guān)，因此您可以申請刪除這類的評論。仔細查看亞馬遜關(guān)于評論的條款，在發(fā)現(xiàn)這種問題出現(xiàn)時要及時聯(lián)系賣家支持并提供 ASIN、審核日期、審核人姓名以及應(yīng)刪除的原因，要求亞馬遜盡快刪除此類的評論。

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