亞馬遜Buy Box購(gòu)物車對(duì)賣家產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化十分重要，有Buy Box的賣家相對(duì)于沒(méi)有購(gòu)物車的賣家轉(zhuǎn)化率高很多，而賣家在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)遇到亞馬遜Buy Box被搶，或者購(gòu)物車突然消失的情況，有什么辦法可以找回被搶的Buy Box呢?下面我們一起來(lái)了解下亞馬遜Buy Box購(gòu)物車。

亞馬遜Buy Box是什么?

亞馬遜Buy Box 即亞馬遜黃金購(gòu)物車，是買家在購(gòu)物的時(shí)候最方便看到的位置，位于單個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面的右上角。買家點(diǎn)擊“Add to Cart”就輕松的把占有這個(gè)購(gòu)物車的賣家添加進(jìn)去了，也就是買家就買到這個(gè)賣家的產(chǎn)品了。

亞馬遜每年超1500億美元的銷售額中有90%是通過(guò)Buy Box完成的，這相當(dāng)于買家在產(chǎn)品頁(yè)面購(gòu)買商品時(shí)，90%的客戶會(huì)選擇從獲得Buy Box的賣家那里購(gòu)買大多數(shù)買家并不會(huì)點(diǎn)擊頁(yè)面下方的“11 more new and used offers”來(lái)查看更多價(jià)格和賣家，而是會(huì)直接點(diǎn)擊“Add to Cart”的黃色按鈕。這也就是為什么所有賣家都希望自己能得到更多的Buy Box展示份額。

亞馬遜Buy Box可以促成銷售

亞馬遜上的每個(gè)產(chǎn)品都有自己的產(chǎn)品詳細(xì)信息頁(yè)面，其中可能包含來(lái)自不同賣家的相同產(chǎn)品。對(duì)于亞馬遜賣家而言，這意味著在亞馬遜的產(chǎn)品頁(yè)面上獲得可見(jiàn)性是一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。當(dāng)用戶點(diǎn)擊“Add to Car添加到購(gòu)物車”按鈕時(shí)，他們只會(huì)從一個(gè)商家購(gòu)買，并且是獲得購(gòu)物車的商家。

獲得亞馬遜Buy Box的必要條件

亞馬遜Buy Box并不是人人都可獲得，有以下幾個(gè)必要條件：

1. 必須是專業(yè)賣家賬戶

2. 賣家須是特色賣家

什么叫“特色賣家”呢?簡(jiǎn)而言之，有以下標(biāo)準(zhǔn)：

在亞馬遜上有2-6個(gè)月的銷售記錄

比較高的賣家評(píng)級(jí)，送貨評(píng)級(jí)(Review和Feedback)

訂單錯(cuò)誤率低于1%

通常，亞馬遜通過(guò)權(quán)衡價(jià)格，訂單配送，賣家評(píng)級(jí)等來(lái)確定獲勝者。由于決定Buy Box狀態(tài)的因素總是在不斷變化，因此Buy Box的贏家可能會(huì)不時(shí)發(fā)生變化。

剛注冊(cè)的新賣家賬號(hào)，并且沒(méi)有使用亞馬遜配送(FBA)，相對(duì)來(lái)說(shuō)產(chǎn)品獲得Buy Box的時(shí)間會(huì)延長(zhǎng)一點(diǎn)。這是因?yàn)閬嗰R遜沒(méi)有證據(jù)證明你在Buy Box中實(shí)際擁有產(chǎn)品或能力來(lái)履行訂單。但是，如果你使用FBA，則會(huì)更快地獲得Buy Box。

亞馬遜Buy Box獲取策略

1、僅銷售全新產(chǎn)品

如果想要贏得Buy Box，賣家銷售的商品必須是全新產(chǎn)品，而不是二手或者翻新產(chǎn)品。通過(guò)這樣，當(dāng)亞馬遜打算為賣家的推廣工作助一臂之力時(shí)，商品的狀況或質(zhì)量就不會(huì)受到消費(fèi)者的質(zhì)疑。

亞馬遜上有兩種價(jià)格形式：一是商品的刊登價(jià)格，二則為商品的到手價(jià)。到手價(jià)不僅包含商品刊登價(jià)格，也將運(yùn)費(fèi)包括在內(nèi)。

到手價(jià)是亞馬遜的規(guī)則決定哪位賣家贏得Buy Box的一個(gè)關(guān)鍵因素。因此，賣家需要確保他們的產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，且運(yùn)輸成本不會(huì)過(guò)高。

由于亞馬遜也考慮到了諸多其他因素，賣家的定價(jià)策略并不需要以絕對(duì)最低價(jià)為基準(zhǔn)，而是應(yīng)該選擇一個(gè)較為適中的價(jià)格。為實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，賣家還應(yīng)該對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力研究。

此外，零售商需要密切關(guān)注其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并根據(jù)需要對(duì)商品進(jìn)行重新定價(jià)。為進(jìn)行適當(dāng)?shù)乇O(jiān)控，賣家可以考慮使用RePRICEr Express這樣的重新定價(jià)工具。

3、確保庫(kù)存充足

對(duì)賣家而言，要想增加贏得Buy Box的機(jī)會(huì)，他們應(yīng)該擁有足夠的特定商品庫(kù)存，以有效應(yīng)對(duì)隨著知名度的提高而增加的購(gòu)物需求。

由于亞馬遜清楚賣家擁有的某一特定產(chǎn)品的庫(kù)存量，它更有可能將Buy Box授予那些在贏得該標(biāo)識(shí)后不會(huì)很快宣告產(chǎn)品售罄的賣家。

4、擁有“五星”好評(píng)

簡(jiǎn)而言之，亞馬遜不會(huì)幫助那些“收獲”一堆差評(píng)的賣家提升銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于奉行消費(fèi)者至上主義的亞馬遜來(lái)說(shuō)，他們只會(huì)考慮那些在提供一流服務(wù)方面有著良好記錄的賣家。

而對(duì)賣家而言，他們可以通過(guò)AMZFinder等Review管理工具來(lái)減少差評(píng)，該類工具可以幫助賣家收集那些對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)不滿意的顧客的聯(lián)系方式。賣家可以通過(guò)這類工具聯(lián)系顧客，并主動(dòng)糾正令其不悅的狀況。在及時(shí)補(bǔ)救之后，你可以委婉且誠(chéng)意地詢問(wèn)他們是否愿意刪除或修改差評(píng)。

5、利用亞馬遜FBA服務(wù)

采用亞馬遜FBA服務(wù)是賣家在贏得Buy Box方面一個(gè)具有高度影響力的因素。當(dāng)賣家將送貨和客戶服務(wù)的職責(zé)移交給亞馬遜時(shí)，他們是在確保顧客能夠獲得亞馬遜希望實(shí)現(xiàn)的確切購(gòu)物體驗(yàn)。因此，如果賣家希望獲得Buy Box，亞馬遜FBA服務(wù)的使用無(wú)疑會(huì)在其中起到舉足輕重的作用。

雖然使用亞馬遜FBA并不能保證賣家一定會(huì)贏得Buy Box，但不可否認(rèn)的是，它確實(shí)大大增加了這一可能性。

6、配送時(shí)間

在亞馬遜上，賣家完成訂單配送的速度越快，該公司就越有可能對(duì)其給予優(yōu)待(這再次證明使用亞馬遜FBA的重要性)。

配送時(shí)間在很大程度上左右了賣家是否能夠贏得Buy Box。因此，在兩天或更短的時(shí)間內(nèi)完成訂單的賣家擁有著其他賣家所不具備的巨大優(yōu)勢(shì)。

如果無(wú)法滿足如此苛刻的時(shí)間要求，那么賣家可以考慮使用亞馬遜的配送服務(wù)。

憑借出色的展示位置和簡(jiǎn)單的Buy Box功能，在亞馬遜Buy Box中獲得一個(gè)位置對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)意義重大。它可能意味著當(dāng)另一個(gè)商家在同時(shí)出售同一產(chǎn)品時(shí)，你是可以進(jìn)行銷售還是只能當(dāng)看客的區(qū)別。但是不要認(rèn)為它一勞永逸的東西。贏得Buy Box是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，賣家在一段時(shí)間內(nèi)贏得Buy Box的份額或失去Buy Box。

影響亞馬遜Buy Box的維持時(shí)間和頻率的因素是我們可以更改和優(yōu)化的變量，賣家應(yīng)該在日常運(yùn)營(yíng)中注意賬戶的績(jī)效和客戶體驗(yàn)，以增加Buy Box獲得機(jī)會(huì)和銷量。

(文中部分素材來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)聯(lián)系客服)

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。