亞馬遜上“七分選品，三分運營”一直被賣家所談到，而且這幾年國外消費者日益增長的個性化需求和市場變化差異，亞馬遜選品已成為了重中之重。在選品過程中，不要只依靠個人的主觀判斷，應該去做足夠的市場調研，數據分析。主客觀相結合來進行選品。

亞馬遜選品誤區：

1. 沒有分析產品是否與自身情況匹配(資金和資源)。

2. 沒有分析市場份額的組成和條件。

以上兩點的錯誤地方：只是單純以市場容量為導向，而忽略了其他的因素。

3. 只有前臺數據，沒有分析其他推廣手段和測算推廣費用，利潤不真實，選品工作未閉環，無法支撐決策，沒有意義。

以上的錯誤地方：以爆款銷售和價格為導向。

亞馬遜選品步驟

第一節：進入前提判斷

第一步: 評判自身資金情況和所能承受的常規物流方式

第二步: 判斷產品基本要素

1. 運輸及使用安全

2. 售后問題

3. 季節性

4. 生命周期/更新迭代

5. 侵權風險

第三步: 判斷品類三個核心緯度

1. 市場容量

2. 品牌集中度

3. 排名晉升難易度

第二節: 產品開發藍本和基礎

第四步：確定目標選品藍本

準備3-5個核心精準關鍵詞根，搜索前5頁數據，收集整理兩張表格：

A 藍本篩選表

目的：找出上架時間短，評價數量少/真實，星級較高，價格正常(在平均水平或者以上)且穩定，排名穩定上升，沒有依靠大規模站內、站外活動拉獲得不真實排名的產品，評價其正常售價下的真實消費者接受程度。

運用的軟件和渠道如下：

1. 看銷量的軟件

a. 正常價格自然銷量較高

b. 上架時間短

c. 評價少或正常

2. 看趨勢的軟件

a. 售價穩定性

b. 排名穩定性

c. 站內活動

3. 社交媒體：搜索有無大量免費或低折扣送測情況

5. 價格區間表：高價格產品數量，比例及曝光機會。

B 價格區間表

目的：高出平均價格的產品數量，比例，評價高價格產品的曝光機會，為后面定價做準備。

第三節：產品定價和利潤依據

第五步: 找規律，挖差異(需求)

梳理傳統強勢產品和目標競品藍本的基本屬性，弱點，疑點

a. 競品元素表： 各核心關鍵詞前五頁產品，不低于40個，尺寸，材質，形狀功能等一切影響消費者決策的細微屬性。

b. 目標競品中差評統計表：原因及比例

c. 目標競品Q&A統計表：問題及比例

第六步：建立產品listing 雛形，測算產品毛利

根據收集的產品相關需求，尋找供應商核價，并建設產品listing初稿，結合市場行情和競品情況，指定合理目標定價。

a. 產品開發需求表

綜合銷量好的產品共性和缺陷，整理擬開發的迭代產品需求，同時發給多個供應商，核實開發可能性。開發的生產周期和成本。

目的：與供應商高效溝通，便于比較上游資源和成本差異。

b. 產品圖文賣點及定價表

根據前面收集的產品相關信息，編寫產品Listing初稿，除文案外，還需要包含圖片或者視頻與主要競品對比給出合理定價。如果有可能，盡量借助站外資源幫助，進行評價投票。

目的：讓定價有充分依據。

c. 產品毛率測算表

根據產品定價，產品成本，各種物流方式的頭程費用，以及亞馬遜的相關費用。

目的：在產品具備競爭力的前提下，取得毛利和毛利率數據。

第四節：產品新品期推廣費用推算

第七步: 推算新品推廣期整體費用

a. listing 打造和優化費用

結合需要的項目和對應資源，測算listing建設費用，例如文案、圖片、視頻外包費用。

目的：明確listing 打造和優化費用是整體推廣費用的一部分。

b. 競品藍本的關鍵數據

擬開發產品是在競品藍本基礎上打造的迭代產品，所以銷量真實的競品藍本后臺關鍵數據對擬開產品具備參考意義。通過第三方服務商獲得競品藍本的關鍵詞，Impression，CTR, CR和主要關鍵詞的CPC。

目的：用于測算主要推廣費用-站內廣告費用的依據。

c. 站內廣告費用

站內廣告作為產品安全的引流曝光和推動方式，是產品從上架到進入自然流量“軌道”持續使用的重要手段，所以準確推算推廣期的廣告花費，對測算投資回報和預測試錯成本有重要意義。

目的：推算推廣期站內廣告花費，整體推廣費用的重要部份，產品是否可開發，發貨，上架或者是否可持續推廣的重要依據。

d. 活動費用

新品推廣輔助手段：站外折扣促銷，站內7天秒殺，LD，Coupon, 關聯促銷等，制定折扣幅度比例，根據競品藍本的后臺數據和銷量數據預測銷量和對應的折扣投入費用(減利或虧損)加上預計報名活動的次數和費用。

目的：推廣期輔助手段費用推算，產品是否可開發，發貨，上架或者是否可持續推廣的次要依據。

亞馬遜賣家再看到這篇文章能對選品應該有了一個清晰的思路，可以對自己的選品做出針對性的運營調整，努力打入亞馬遜BSR排名的頭部。

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