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鋪貨、精品、高客單價，不同的亞馬遜賣貨模式怎么運營？-ESG跨境

鋪貨、精品、高客單價，不同的亞馬遜賣貨模式怎么運營？

亞馬遜觀察
亞馬遜觀察
2020-06-30
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前幾天看到有一個圈內大咖的說法現在亞馬遜分為三種類型亞馬遜賣家，鋪貨型、精品型、高客單價型。 這三個不同的類型需要做的事情以及他們的日常工作是不同的。...

前幾天看到有一個圈內大咖的說法現在亞馬遜分為三種類型亞馬遜賣家，鋪貨型、精品型、高客單價型。
這三個不同的類型需要做的事情以及他們的日常工作是不同的。
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一、鋪貨型亞馬遜賣家
從運營的角度來說鋪貨型亞馬遜賣家更注重選品，普貨產品，嚴格上來說叫市場取勝。
這個類型的亞馬遜賣家比較傾向于找到競爭不激烈的市場去做產品，產品能夠出單的主要原因是產品的競爭不激烈，往往上架就能陸續出單。
鋪貨型賣家優點：
靈活，分散，前期投入小，賬號安全等級高。
鋪貨型賣家缺點：
  • 產品出單比較有限，很少能夠做出50單以上日均的產品。
  • 產品的生命周期短，因為大家拿的都是普貨，所以其他的競爭對手拿著新的產品組合進入市場，對我們的影響會非常立竿見影，特別是類似款價格還有優勢的時候。
同理這個思路也可以幫助大家去開發新的產品。
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二、精品型亞馬遜賣家
從運營的角度看精品，很多人認為精品就是sku少，其實這個不是核心評判標注，精品的推廣比較需要集中資源對單款產品的投入和長時間運作，有種破釜沉舟的調調。
這類產品最重要的是做好前期的市場調查，不管市場競爭的激烈程度如何，匹配自己的資源投入相對應的市場。
然后最好是根據市場的需求去把產品的核心功能重新打造雕琢，關注產品的核心差評的構成，能夠在產品開發初期就做好應對措施。
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三、高客單價型亞馬遜賣家
第三種就是高客單價產品，這類亞馬遜賣家主要還是資金和產品本身的優勢。
這類產品基本都是海運為主，也就是按照三倍銷量備貨的話，1000人民幣成本的東西基本上日銷30單，算上運費大概需要500萬左右的運轉資金。
怎么去把這兩個東西做成項目呢？或者說這兩個精品和鋪貨怎么運轉起來呢？
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四、鋪貨型亞馬遜賣家怎么操作？
先說說鋪貨，首先需要你有持續的選品能力和不斷的新品上架發貨。
全年規劃做好，明確自己要不要踩季節性產品。然后其實普貨需要讓他轉起來，明確市場3個點：
  • 市場競爭不激烈；
  • 產品組合有優勢；
  • 長期做好關鍵詞侵占的準備
什么是關鍵詞侵占？
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我們在一些小的類目中，瞄準某個關鍵詞。

在這個關鍵詞下面去深入做垂直開發，做不同的產品組合，不同的款式，讓自己的產品在這個關鍵詞下面有比較大的出單量；

并且在每次有新的產品出現的時候迅速搭配出相對應與之競爭的產品，對市場高度的把控。

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簡單的操作就是不斷的去嘗試不同的款式，不同的數量組合，不同的材質產品。
往深層次想就是在研究該產品市場的不同需求后，根據不同的需求來去匹配不同的產品，讓這個關鍵詞之下消費者所有的需求都能有你的產品在，最大程度的減少整體訂單的流失，當然如果某個需求的鏈接的表現非常出色我們也可以多開發一些滿足這類需求的產品。
舉個例子 table number holder
這個東西其實就是桌面上固定卡片或者固定桌面號牌的，
  • 從產品上劃分：材質分為鐵和木制品；
  • 高度上也有兩種；
  • 產品的數量的不同；
  • 從使用場景上來說，有一次性宴會比如婚禮等的需求也有餐廳長期使用的需求；
  • 宴會的場景也分為室內和室外。

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這個產品一開始我們出單以后，我們明確了這個產品有一定的淡旺季，在年底和三四月份婚禮季節的時候是這個產品的熱賣時間。
并且我們根據不同的產品，不同的需求，不同的情況開發產品。
  • 比如我們了解到婚禮的產品一般戶外會有風，考慮穩定性的問題我們會給產品底座配上容易撕掉可以黏在桌上的膠，增加穩定性。
  • 有些產品會直接配上號牌給安排嘉賓座位使用；
  • 餐廳使用的我們從連接介紹到圖片和體現產品的耐用性等等。
圍繞一個關鍵詞我們進行深度的市場的了解后開始去做不同的產品，從而實現關鍵詞侵占。
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五、精品型亞馬遜賣家怎么做？
精品的做法，其實這比較適合工廠型的亞馬遜賣家，因為作為工廠型的賣家我們會去不斷優化和升級自己的產品，也有能力去給產品做一些改動。
因為精品的推廣投入力度相對大，也會去做一些競爭比較激烈同時市場容量比較大的產品市場。
這不僅僅要求我們有比較大的推廣投入，還要求我們的產品是有競爭優勢的，不僅僅是價格，更重要的是產品本身是符合市場消費者的訴求的，否則就算上去了也沒辦法穩定住排名。
當然關于這塊，本期訪談的嘉賓作為國內知名的五金日用品的運營總監，他們打造產品也更加深入的去實現產品的市場化，這個過程中所做努力和運營上是如何配合的也是非常有參考價值。
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