“好不容易找到客戶的郵箱，驗證還通過了，需求還倍兒符合，可開發信發出去石沉大海，怎么追都不回！”

“每周例會，我的工作匯報都如出一轍——上周共發送了100封郵件，送達數是83，打開數是3。”

“寫了100封開發信，全部顯示已讀不回，干著急啊！想放棄覺得可惜，想跟進吧，客戶始終不回復。我到底該怎么辦？”

其實，希望也是從第一百封已讀不回的開發信開始。

01

相信很多外貿人都經歷過每天群發幾百封郵件都毫無回音的狀況，最后甚至會懷疑自己的網線被掐斷了。特別是在今年疫情之下，線下開發客戶渠道受阻，作為試錯成本較低的一種獲客方式，開發信的熱度又重新回溫。

但一說到開發信，多數人想到的就是從海關數據中扒拉出貌似有效的郵箱列表，再找一批郵件模板，換換產品描述就一通群發，然后幻想第二天就能收到一打客戶回復。

市面上各種營銷號熱文也層出不窮：《精選9個最為有效的開發信模板，回復率達100%！》、《掌握了這100個開發信模板，外貿人從此不再愁》......各種看似萬能的模板不勝枚舉。

但開發信真的有萬能模板嗎？

NO！

成功的單子可能千篇一律，但客戶的需求總是各有不同。也許你已經“掌握”了大量開發信模板，能成功避開Spam（垃圾）詞語。也許你通過各種大V的干貨分享，開始提煉自己跟競爭對手相比的產品優勢。

但你的開發信就是沒有得到客戶的回復。

那么

你的開發信為什么還是抓不住客戶呢？

02

不能只知其然不知其所以然，來看看你的開發信做到以下哪幾條？

?你完全了解自己公司新產品的產品特性，并向客戶清楚闡明嗎？

?你充分了解競爭對手的產品特點并對比過各自利弊嗎？

?你仔細研究過客戶網站，并了解其業務中的痛點嗎？

?你的方案能最大化自身優勢，針對性地弱化競爭對手嗎？

如果以上都沒有做到，那面對“已讀不回”，你也只能一聲嘆息了。

只有被打動的客戶才會回復你。

在注意力碎片化的時代，我們最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。開發客戶就是要準確抓住客戶痛點或是興趣點，然后千方百計獲取其注意力。

很多外貿業務員在寫開發信往采用過這樣的標題：“We are a manufacturer of XXX” ，又或者是“Need cooperation”，客戶不用打開郵件就知道是推銷。

反面開發信示例

在開發非活躍客戶的場景里，我們的開發信之所以不見效，原因在于我們的聚焦點往往是自己或是自己的產品。其實客戶討厭的不是別的，就是你的郵件內容沒有戳中他的痛點。

客戶想要的是什么？

03

如何來獲知客戶的痛點并準確傳達產品價值呢？

客戶背景調查與分析在這個時候就顯得格外重要了。

客戶背景調查與分析思路

對于有頭有臉的大型客戶，我們可以通過官網、社媒主頁（Facebook、領英）等對其進行背景調查，確保在發出郵件前，你已摸清對方現階段存在的“痛點”，這封郵件也是針對他的具體需求展開表述的。

例如：他的項目剛剛開始，你可以投其所好從項目管理聊起；他轉發了一篇行業文章，你可以提煉觀點找到話題；甚至，他在關心時事，這也是你的潛在突破口。

當然，郵件的核心要將產品代入客戶的具體應用場景中，盡可能在郵件中簡潔、準確地表達自己的優勢，當你說出的優勢恰好符合客戶的利益，當你提供的價值點都是站在客戶角度的需求點，那客戶自然而然就會進入了你編織的語境，想得到他的回復似乎也就沒那么難了。

這本質上就是，不要試圖去賣，而是跟客戶一起買。這句話對很多人來說，一定不陌生，因為我不止一次的提到過：頂尖外貿銷售的十二個思維習慣

一個客戶最終決定下單，你能說出他是看中了以下哪一點嗎？

企業的專業性、工廠的實力、產品的可靠性、有競爭力的價格、周到的售后維保……

可能是其中某一點，也可能以上皆有。但這些條件一定恰好滿足客戶的需求，這就是從客戶的角度出發，抓住他的業務痛點，摸清他所在的“客戶旅程”的階段，對癥下藥，一擊即中。對于小型企業客戶，必要時可以用免費的樣品或本國的成功案例作為敲門磚來打動他。

開發信參考示例

04

你開發別人的客戶，別人同時也在開發你的客戶

當你搜索到目標客戶的企業架構和采購關鍵人的郵箱時，很大概率你的競爭對手也找到了，那么如何在你開發別人客戶時候，不讓別人挖掉你的客戶呢？

跑在對手的前面。

無法滿足客戶需求往往會失去客戶。

也就是當客戶的成長快于你的成長時，你就要被逐漸拋棄了，想要別人“撬不動”你的客戶，就必須保證你的開發信跑在對手甚至是客戶前面。基于客戶痛點解決現存的問題，更要幫助客戶發現潛在的問題，創造客戶的需求。

普通的銷售滿足客戶需求，優秀的銷售引導客戶需求，而卓越的銷售創造客戶需求。

“我一直跑在客戶前面，所以我能幫助他們成長，還能讓他離不開我。”資深的外貿高手往往都會有這樣的底氣。

開發信作為撬開客戶的大門，重要性不言而喻，但市面上所謂的“萬能模板”，不太建議大家直接套用，不同的產品，不同的行業，不同的市場，不同的客戶類型，任何一個變量都會導致很大的偏差。

一封優秀的開發信很容易被同行對手復制，甚至取代，但唯一不能替代的是寫信的人，以及這封開發信傳達的信任感。

最后，開發信得到回復，本身也不乏運氣的作用，但未來比拼的一定是對“客戶旅程”的把握，誰能在跨境交易中傳遞價值、提供信任感，誰才會從競爭中脫穎而出。

即使是一封簡單的開發信，只要深挖，也會成為自己核心業務的競爭力所在。

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