做外貿(mào)的業(yè)務(wù)員，大部分人都有一種錯(cuò)覺(jué)，那就是在談判的過(guò)程中，我們與客戶之間，我們是處于劣勢(shì)的，處處都很被動(dòng)，節(jié)奏經(jīng)常被客戶所控制，導(dǎo)致我們一點(diǎn)一點(diǎn)的讓步，輕者最終利益空間小得可憐，嚴(yán)重的干脆談判破裂，單子丟了。

談判過(guò)程最重要的其實(shí)就是一個(gè)控制節(jié)奏的過(guò)程，掌握了主動(dòng)權(quán)，我們才能讓談判的節(jié)奏跟著我們的想法去走，最終達(dá)成我們想要的交易，那么，我們?cè)撛趺传@取談判的主動(dòng)權(quán)呢？

一

學(xué)會(huì)武裝自己

武裝自己不是帶著刀上去，而是要從各方面來(lái)武裝自己的知識(shí)面，從產(chǎn)品的了解、市場(chǎng)的了解、客戶的了解等等方面來(lái)做好溝通談判前的準(zhǔn)備，讓自己在談判過(guò)程中做到有的放矢。

在談判之前一定要清楚自己的底線，在接觸客戶的那一刻起，我們就要不斷地從最新的信息里挖掘客戶有用的資料，從而調(diào)整我們自己的談判節(jié)奏，這就是針對(duì)性的進(jìn)攻，對(duì)癥下藥。

二

性子不能太急

性子越急切越代表了劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)的人一般都是不急不緩從容不迫的，這就像是我們平常說(shuō)的越不占理的人說(shuō)話越大聲一樣的道理，只有處于劣勢(shì)并且意識(shí)到自己處于劣勢(shì)的人，才會(huì)要急切的想要表達(dá)自己。

在談判的過(guò)程中，表現(xiàn)太急切的一方往往是劣勢(shì)的，我們大部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員就是急切的想要把產(chǎn)品賣(mài)出去，所以顯得很劣勢(shì)，也就喪失了在客戶面前的主動(dòng)性，等于說(shuō)是我們主動(dòng)放棄了主動(dòng)權(quán)。

我們不需要急于達(dá)成交易，遇到客戶的前期，多進(jìn)行試探性的接觸，不用急匆匆的把信息都丟出去，可以進(jìn)行短時(shí)間的語(yǔ)音溝通等方式進(jìn)行客戶偵查，了解清楚客戶的條件和意圖，分析出客戶的具體特點(diǎn)。

三

學(xué)會(huì)多聽(tīng)多看

主動(dòng)出擊的人不一定就有主動(dòng)權(quán)，而被動(dòng)防守的人不一定真的很被動(dòng)，相反，很多時(shí)候主動(dòng)出擊的人把好牌都丟出去了，后面的牌面只會(huì)越打越爛，而被動(dòng)防守的一方還把好牌留在手里，就很容易拿回屬于他的主動(dòng)權(quán)。

我們的談判過(guò)程中也是如此，不要急于去進(jìn)攻，不是說(shuō)誰(shuí)說(shuō)得多誰(shuí)就有主動(dòng)權(quán)的，反而是誰(shuí)能抓住關(guān)鍵誰(shuí)就有主動(dòng)權(quán)，而關(guān)鍵點(diǎn)就藏在對(duì)方的信息里面，我們就需要多聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)法，從對(duì)方的談判風(fēng)格和具體流出來(lái)的信息當(dāng)中去了解客戶真正的需求，找到破局點(diǎn)，找到雙方利益的平衡。

四

劃定好談判的范圍

能談的才叫做談判范圍，那些沒(méi)什么好談的或者沒(méi)得談的，都不能加到談判范圍里面，比如你有一些必須要客戶接受的條件，那就需要一開(kāi)始就擺明了給客戶，不答應(yīng)就沒(méi)辦法談下去，而答應(yīng)了才能有下一步談的可能。

有些條件就是這么剛性的，沒(méi)有談的余地，比如說(shuō)必須要先付定金，這是保障我們利益的最低基礎(chǔ)，但是交多少定金卻是可以談的，付款方式也是可以談的，這些東西就組成了我們的談判的范圍。

但是有些人會(huì)擔(dān)心一開(kāi)始扔出強(qiáng)硬的剛性條件很容易導(dǎo)致談判破裂，這就需要我們把握好一個(gè)市場(chǎng)的度了，在市場(chǎng)上常規(guī)的范圍內(nèi)，我們完全可以做到無(wú)所畏懼，但是如果是我們自己公司因?yàn)槟承┰蚨岢鰜?lái)的特殊條件，就需要委婉表達(dá)，不能太剛了。

五

學(xué)會(huì)利益互換

談判就是利益的交換，互相妥協(xié)達(dá)成合作，談判之所以僵持就是因?yàn)榛ハ嘧尣讲粔颍蛘咴谀承c(diǎn)上面針?shù)h相對(duì)了，對(duì)于我們賣(mài)方來(lái)說(shuō)，沒(méi)必要在客戶的關(guān)注點(diǎn)上面去爭(zhēng)取利益，反而可以選擇從其他方向去爭(zhēng)取利益，我們的選擇是很多的，比如說(shuō)價(jià)格談不攏就談數(shù)量，數(shù)量多了，利潤(rùn)也就上來(lái)了。

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