大家好第一次在國內(nèi)做PPT，我看到昨天和今天大家的演講我覺得少了一個(gè)環(huán)節(jié)，小馬作為主辦方我覺得大家應(yīng)該給點(diǎn)掌聲確實(shí)做的比較辛苦。我們有機(jī)會在這里交流就是因?yàn)樾●R在過去的一段時(shí)間里一直給我們跨境電商做一個(gè)免費(fèi)的資源搭建，我先簡單介紹一下我是在英國15年，是早期中歐留學(xué)生最后創(chuàng)業(yè)留下來的，我是在2002年左右有做eBay，04年開始做貿(mào)易，到2007年左右做了一些海淘，但是做的太早沒有發(fā)展起來，做到2010年的時(shí)候做了海外倉，可能時(shí)機(jī)碰上了這個(gè)市場也就發(fā)展起來了，在過去五年比較專注的做海外倉，單純的一個(gè)點(diǎn)單純的一條線單純的一個(gè)業(yè)務(wù)做起來，其實(shí)這個(gè)單純也是無奈之舉，因?yàn)閺男氯胄羞@個(gè)問題首先來說是非常謹(jǐn)慎，為什么叫老李飛刀？因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們客戶都比我小，所以叫老李。我在做海外倉之前基本上不會用電腦，不會打字，都是在2010年的時(shí)候?qū)W起來的。

剛才本來說這個(gè)題目是小馬幫我定的，這個(gè)題目讓我感覺到像大學(xué)論文一樣，比如說中國貿(mào)易如何迎合世界經(jīng)濟(jì)，但是當(dāng)你真的仔細(xì)想一下這里面的東西太多了很難去講完，在30分鐘之內(nèi)我只能是從我個(gè)人關(guān)于供應(yīng)鏈、海外倉包括個(gè)人怎么思考定位去做一些講解。

海外倉：我相信大家經(jīng)常參加會議的時(shí)候都會談到，我在海外的時(shí)候大家會看到一些東西其實(shí)很多東西已經(jīng)很成熟了，包括價(jià)格優(yōu)勢。我做這個(gè)PPT的構(gòu)思其實(shí)主要是針對三點(diǎn)，一個(gè)是我對供應(yīng)鏈的理解，第二點(diǎn)是對海外倉在供應(yīng)鏈里面的位置，第三點(diǎn)是怎么樣運(yùn)用海外倉供應(yīng)鏈。我認(rèn)為在我接觸的所有客戶里面他們怎么用海外倉是比較合適的范圍，因?yàn)樗粏渭兪且粋€(gè)物流方式。我覺得這些東西是任何大型電商的主管，需要像上一個(gè)進(jìn)行技術(shù)層次，真的是所謂的干貨，但是我們整個(gè)跨境電商的討論會里面我發(fā)現(xiàn)少一些思想層次上的干貨，這些是我個(gè)人的思考所得，包括它完全運(yùn)用在我對飛鳥國際的一個(gè)企業(yè)運(yùn)作里面的指導(dǎo)，因?yàn)楫?dāng)你企業(yè)做大的時(shí)候不是什么樣的事情都要自己去做，但是不懂又不行，所以需要一個(gè)平衡點(diǎn)去思考。

今天三個(gè)環(huán)節(jié)第一個(gè)環(huán)境為什么我們要思考供應(yīng)鏈，第二個(gè)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，第三個(gè)怎么樣運(yùn)用海外倉和供應(yīng)鏈進(jìn)行結(jié)合。

第一節(jié)關(guān)于供應(yīng)鏈的思考，主要是我對供應(yīng)鏈個(gè)人的理解，關(guān)于一些我們競爭、資源一些思維還有我們的一些選擇，第二個(gè)就是海外倉對于跨境電商的價(jià)值還有品牌的選擇。就實(shí)質(zhì)上來說在我來看所有我們在商品的行為上都是在競爭的環(huán)節(jié)，這個(gè)競爭的環(huán)節(jié)從我們一開始到所有私人很感興趣的東西我們基本上是做三件做四件，就像我們交個(gè)朋友一樣為的是以后合作的目的，也為了以后的學(xué)習(xí)，所以在整個(gè)供應(yīng)鏈里面最重要的概念對我來說大部分我接觸的知道的中小電商，我們作為海外商來說是用不了，用不了其實(shí)很多原因我也能理解價(jià)格戰(zhàn)非常厲害，他們對資金的流轉(zhuǎn)率要求是非常高，也許點(diǎn)數(shù)非常低，但是對于海外倉來說，是必須要規(guī)范一點(diǎn)。相對來說做的比較成熟或者比較早期一直在使用海外倉的他們屬于第二個(gè)層次。

所以這個(gè)是我對供應(yīng)商一個(gè)層次的區(qū)分，這個(gè)層次沒有說哪個(gè)層次多么的不一樣，它只是我個(gè)人認(rèn)為它像一個(gè)金字塔一樣的層次很多，我在歐洲走過很多地方，但是見到華人走到上層的不多，所以在這種層次目前講說跨境電商如果大家考慮日后未來的話要從金字塔的形狀去考慮我們怎樣一個(gè)模式去做一個(gè)定位。

這個(gè)就是我們所有供應(yīng)鏈主要是我們從商品的開始到銷售到我們所用的這些轉(zhuǎn)化的方式，或者是第三方平臺的選擇，物流方式的選擇哪怕我們的員工說句不好聽的話基本上在我的概念里面你所有用到的都是供應(yīng)鏈里的部分，你們供應(yīng)鏈里面幾千幾萬從祖國出來的我們現(xiàn)在今天我們公司的一個(gè)結(jié)果，就是因和果的一個(gè)關(guān)系，這個(gè)因和果有的時(shí)候是偶然，運(yùn)氣，有的時(shí)候是我的深思熟慮的一個(gè)結(jié)果，但是我們做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)不把這些東西考慮的清楚一點(diǎn)成功的把握性會小很多。

這是我對供應(yīng)鏈的一個(gè)思考，現(xiàn)在我們中國之前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)很早，所以我們是一個(gè)生產(chǎn)大國，現(xiàn)在我們做互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上是市場經(jīng)濟(jì)這個(gè)概念在很多里面有一部分的了解，但是真正去考慮到深層次的一點(diǎn)可以舉個(gè)簡單的例子，我們現(xiàn)在的企業(yè)是生產(chǎn)產(chǎn)生價(jià)值，但是市場經(jīng)濟(jì)是貿(mào)易產(chǎn)生價(jià)值，跨境電商是不管你的貨有多少，多有品牌它在銷售那一刻才能產(chǎn)生價(jià)值，所以我們現(xiàn)在討論的很多如何進(jìn)入跨境電商，這是不一樣的模式，所以你要只從生產(chǎn)的模式做到一個(gè)貿(mào)易交易之后產(chǎn)生價(jià)值，甚至交易之后你的客服你的售后你的品牌維護(hù)，你要上到這么一個(gè)高層次的點(diǎn)里面所需要做的東西有很多。這里面就是說所謂供應(yīng)鏈的資源管理和你的計(jì)劃。

我在早期的時(shí)候2011年的時(shí)候一直沒有做過廣告，只是大家知道因?yàn)樾●R哥來了之后。我們早期來說其實(shí)也不是這個(gè)市場，我在早期的時(shí)候自己去了解客戶我說選擇這一家那一家是通過什么樣的標(biāo)準(zhǔn)很多客戶告訴我，我今天不要吃飯不要喝酒，我們討論的是哪一家的價(jià)格好不好，是在去考慮你的供應(yīng)鏈的情況之下我們的老板給下面思維的管理，或者是角度是不對的。

海外倉供應(yīng)鏈管理里面物流是一個(gè)，消費(fèi)者的需求是根據(jù)我們供應(yīng)鏈里面所有資源的搭配出來的，我們簡稱品牌也好、簡稱交易。

第一個(gè)只是說一下我對這個(gè)供應(yīng)鏈的管理，就是說我們首先要有一個(gè)競爭意識，我們現(xiàn)在所有材料也好，所用的產(chǎn)品也好，包括選用的員工也好都是在和其他的供應(yīng)鏈進(jìn)行的競爭，也可以只使用幾個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行數(shù)據(jù)對比，也可以使用消費(fèi)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行數(shù)據(jù)對比，但是不管怎樣這些供應(yīng)商的思維都是非常關(guān)鍵，因?yàn)槔习暹€是要對企業(yè)負(fù)責(zé)，員工要對他的未來負(fù)責(zé)。

在跨境電商里面我在早期的時(shí)候考慮我想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)有幾個(gè)途徑，一個(gè)是支付，一個(gè)是平臺，一個(gè)是物流，當(dāng)時(shí)最多的考慮是我是干物流還是種菜最后選擇了物流，因?yàn)榉N菜是我的本行我學(xué)的是生物工程。所以我選擇物流是因?yàn)樗容^本分所以選擇了物流這一塊，就物流來說后面在整個(gè)跨境貿(mào)易電商里面瓶頸一直都存在，一直都很大，這個(gè)原因是我們供應(yīng)鏈一直是一個(gè)動(dòng)態(tài)的供應(yīng)鏈，假如沒有海外倉的存在大家都在用小包，都在用專線沒有對比性，海外倉一直在演變，包括我們的專線應(yīng)該在海外倉的時(shí)候它有另外一種物流方式，它會有新的物流方式，所以我們作為一個(gè)企業(yè)的老板來說一定要學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈的資本動(dòng)態(tài)，一定要了解這個(gè)動(dòng)態(tài)的來源，以及對它的判斷。這里面對企業(yè)的發(fā)展來說會是稍微慢一點(diǎn)。

這個(gè)是連接制造商和海外消費(fèi)品中間的途徑一個(gè)海外倉，因?yàn)閷ξ襾碚f再放遠(yuǎn)10年、8年我認(rèn)為成功品牌的這些跨境電商來說，海外倉應(yīng)該是必不可少的一環(huán)，因?yàn)樗悄壳皝碚f可以避開一些價(jià)格競爭包括可以建立一些品牌的意識，這些唯有你把你的觸角伸到客戶眼前的時(shí)候，你才有可能見到這個(gè)東西當(dāng)你見到你生產(chǎn)的時(shí)候?qū)嶋H上這些作用會越小，排除有很多靠著價(jià)格的排比去買東西，因?yàn)楦嗟娜藭型瑯拥膬r(jià)格或者差不多的價(jià)格去選擇就近的一個(gè)發(fā)貨地區(qū)購買東西。

像我個(gè)人的購買習(xí)慣，可以這樣說從2010年到2015年左右我購買比較多的是ebay平臺，2013年到2015年我基本都是亞馬遜購買，但是我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在我經(jīng)常買的東西一兩星期都不倒，因?yàn)槲也惶チ粢庳浭菑哪睦锇l(fā)過來的，我買東西就是某一次我老婆我的小孩一起買的東西，所以對于我來說可能經(jīng)過這幾次買東西考慮還是用eBay有選擇地區(qū)這個(gè)按紐對我來說很重要，因?yàn)槲也灰笏芗磿r(shí)送到但是起碼一個(gè)禮拜能到就好，這是一個(gè)購物體驗(yàn)。

本地電商的團(tuán)隊(duì)在本地來說非?；钴S，最近整個(gè)行業(yè)大家知道它也非常活躍，他們活躍在哪里?他們對海外的電商也可以說我們的中國電商，反抗的聲音越來越大，所以在中國成本又便宜稅務(wù)又便宜又有海外倉幫，他們就會感覺到冤屈，但是生意場上就是這樣。

海外倉在這兩年來說有政府的加入，2012年年底的時(shí)候有一些eBay的舉措實(shí)際上都是因?yàn)楸镜仉娚谭纯箤?dǎo)致的一些結(jié)果，這個(gè)結(jié)果越來越針對的是小包也好，本地倉的稅務(wù)也好，這些會是越來越嚴(yán)格的。海外倉模式出來之后我們從去年開始做了定制倉之后大概占了我們倉總單量的4成左右，也就是說原來我們是一個(gè)海外倉的平臺是做公共倉的一個(gè)概念，然后我其實(shí)每一天經(jīng)常思考的問題就是如何打敗自己，因?yàn)槲矣X得看別人不如看自己的缺點(diǎn)，看到自己的缺點(diǎn)好改進(jìn)，所以我們?nèi)ツ晗肓艘粋€(gè)應(yīng)該能比我們目前的海外倉更有優(yōu)勢的做法，經(jīng)過將近一年時(shí)間，已經(jīng)占了我們總單量的四成，我們現(xiàn)在平均每天25000單，這是什么概念？就是對于小包來說不覺得這個(gè)量有多大，但是對于海外倉來說，我知道比較大的海外倉是到5000-6000左右，我們每年的年底是夏天的一倍，這是一個(gè)飛鳥的發(fā)展速度。

這個(gè)模式其實(shí)在今年我已經(jīng)想好了但是沒法說，因?yàn)楹芏嘧鑫锪鞯淖叩奶?，但是我做出來，不介意別人知道，每一年我在考慮我怎么樣去更新我自己，我怎么樣讓自己更優(yōu)秀，怎么樣讓自己的模式更加有競爭力，因?yàn)楣?yīng)鏈的改變是經(jīng)濟(jì)的改變，所以誰導(dǎo)致的這些供應(yīng)鏈去改變，誰導(dǎo)致跨境電商出來，誰導(dǎo)致我們的爆款出來，都是一些天天在思考的問題。所以對我來說我同樣要思考我的本行業(yè)物流怎么樣去改變，海外倉怎么樣去改變，所以我每年給自己的一個(gè)任務(wù)，做出一個(gè)新模式的模型，然后第二年進(jìn)行一個(gè)嘗試。

這個(gè)是我接觸很多賣家它不太注意的一個(gè)，但是我認(rèn)為在我的觀念里面是很重要的一點(diǎn)，當(dāng)你在你的資源里面去嘗試供應(yīng)鏈的整合你只看到它給你的報(bào)價(jià)是怎樣，但實(shí)際上對我來說我考慮的是他對我的成本，我要考慮到他的成本的成本，他給我的是一個(gè)資源，我要考慮他能給我的資源的資源是什么？

為什么這么說，因?yàn)槲易约鹤龊Ｍ鈧}是為了打造整個(gè)供應(yīng)鏈的順利發(fā)展，就是說當(dāng)你選擇一個(gè)合作伙伴或者選擇一種資源的時(shí)候盡可能大家走一條比較長久的路，就像婚姻一樣我們沒有想過不合就離，所以這種情況下我對他的成本是需要了解清楚，我對他的資源需要了解。

舉個(gè)簡單例子現(xiàn)在對于海外倉來說，物流小包來說花了多少錢在推廣上面，花了多少錢在吃飯喝酒上面，這些都是成本的一部分，包括它的團(tuán)隊(duì)來說。老李我們幫你做流程FBA，假如說費(fèi)用多少30塊錢，那我會考慮一下你們客服有多少人，一家有1人一家有10人，我會考慮一下數(shù)據(jù)對比，你只有把你的資源最大的利用好你才有可能在未來做一個(gè)很緊密的配合，因?yàn)槲以谂Φ淖屛业馁Y源做一個(gè)資源最大化，我們一起資源最大化的情況之下我們的供應(yīng)鏈?zhǔn)亲顑?yōu)的，所以我要計(jì)算我自己花多少錢做多少事，他花多少錢做多少事，我們整個(gè)效益非常高的話我們的鏈條就會非常高，對物流上面來說利用點(diǎn)很微的，因?yàn)榭赡苁?點(diǎn)幾個(gè)純利，應(yīng)該來說比不了賣家，賣家應(yīng)該是8-10個(gè)點(diǎn)，無論發(fā)展多快可能短期的財(cái)務(wù)還是負(fù)的，所以我覺得一個(gè)合作伙伴的效率是非常重要。

對于我來說我選擇我的供應(yīng)鏈的時(shí)候我是非常關(guān)心整體的一個(gè)供應(yīng)鏈資源組合它的成本包括我們供應(yīng)鏈的變化。

這個(gè)是展示了了一下在我們整個(gè)供應(yīng)鏈里面我們真的有很多的選擇，我們在做一個(gè)企業(yè)的時(shí)候?qū)τ谖襾碚f把這些東西做好一條一條優(yōu)秀的切入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你鋪一張網(wǎng)有價(jià)值更多，早期的飛鳥成長前三年就是一個(gè)點(diǎn)一條線，差不多一天有10000單以后，我們在2013年8月份的時(shí)候我們才開辟第一個(gè)羅伯倉，那時(shí)候還是因?yàn)橛亩惙ㄋ晕覀冏隽艘粋€(gè)方案，這個(gè)方案對于我來說還沒有一點(diǎn)一條線做的優(yōu)秀。

在未來幾年的發(fā)展相對來說供應(yīng)鏈支撐也好在這個(gè)平臺上包括競爭也好，優(yōu)秀的方式是一個(gè)優(yōu)秀的資源鏈整合，（制造商+跨境電商+海外倉=本土化運(yùn)營的全球供應(yīng)鏈協(xié)同整合）這個(gè)供應(yīng)鏈有很多海外倉或者虛擬海外倉也好，在這里面我們來說和制造企業(yè)的結(jié)合營銷一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)鏈一個(gè)結(jié)合，我是符合未來級別，假如說我是想長期發(fā)展長期建立資金品牌的一個(gè)優(yōu)秀模式，但是也會有其他優(yōu)秀的模式這里只是講海外倉。

我曾經(jīng)在2012年左右的時(shí)候非常介意的一件事，公司花錢花在哪里，因?yàn)槲矣X得公司現(xiàn)在能有的一個(gè)是人一個(gè)是錢，人是干什么事情錢是花在哪里，所以當(dāng)時(shí)對我們來說是整天思考這個(gè)錢花的應(yīng)不應(yīng)該，我認(rèn)為客戶給了企業(yè)利潤你有權(quán)使用，但是你這個(gè)企業(yè)沒有權(quán)去浪費(fèi)，浪費(fèi)你就選擇了一個(gè)錯(cuò)誤的路子，你把客戶給你長期發(fā)展的一個(gè)希望給浪費(fèi)了，把自己未來給浪費(fèi)了，所以我對資源的使用我對錢使用方面我是看的很緊。

現(xiàn)在在我來看整個(gè)跨境電商來說就兩塊地方還可以賺到錢，一塊是新興市場，像俄羅斯、像巴西這些地方；另外一塊是品牌的定位，飛鳥的定位是不做新興市場，因?yàn)樾屡d市場比較亂，我們最早培訓(xùn)海外倉是從意大利過來的，我們想的是在意大利倉在米蘭，但是現(xiàn)在還沒有開，因?yàn)橐獯罄暮ｊP(guān)比較黑暗，有點(diǎn)像俄羅斯一樣的，很多不穩(wěn)定的因素。所以我們一直做倉會保證在法國、德國、英國這塊是比較健全的地方，我們希望能夠帶出來的服務(wù)是一個(gè)穩(wěn)定的服務(wù)。

假如說一個(gè)服務(wù)不穩(wěn)定的話還不如不做，因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶把希望給了一個(gè)物流提供商，我們走到倉庫我們可以看到我們的倉庫是爆滿，我有時(shí)候在想這些貨可能都是客戶借錢拿過來的放在這里，我們應(yīng)該是唯一一個(gè)在英國有個(gè)24小時(shí)保安的倉庫，這個(gè)24小時(shí)保安的代價(jià)是7塊錢一年一平方米，我們現(xiàn)在有2萬平方米這個(gè)代價(jià)挺高的但是沒有辦法，我們還買了5千萬塊錢的保險(xiǎn)來保護(hù)，因?yàn)檫@個(gè)確實(shí)是無奈之舉，所以在有選擇的情況下我們愿意帶沒選擇的情況下，我們愿意把這個(gè)事情做到最好，把保險(xiǎn)抬到5千萬，所以這個(gè)對我來說一定要提供一個(gè)穩(wěn)定的服務(wù)，你不能有世界所有跨境電商的服務(wù)，你只能挑選符合自己的電商。

品牌市場可以做到一個(gè)對自己有利的情況滿足未來理想的方式。我看到很多客戶我們現(xiàn)在大家應(yīng)該聚集一千多個(gè)，因?yàn)榭头沁呂矣凶龅枪芾砟沁厸]有做，能做什么品牌或者是少幾個(gè)品牌的，所以現(xiàn)在來說海外倉還是一個(gè)簡單的物流在使用，但是在使用的已經(jīng)用了很多的產(chǎn)品在幫助。

另外一個(gè)我們給每個(gè)客戶是配套相等的稅務(wù)方案讓你合法的在海外經(jīng)營，這個(gè)是一個(gè)基本的層次剩下就是看你對品牌的定位長期的發(fā)展，如何做推廣，這些其實(shí)也是海外倉應(yīng)該提供的但是我們資源有限，我們現(xiàn)在只能做的是解決產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、稅務(wù)這些問題。

但是不做海外倉這塊我個(gè)人感覺來說以后是不可能成為一個(gè)在用小包專線打造成一個(gè)跨境電商的一個(gè)品牌，假如說我就做到客戶里面在跨境電商第三方銷售平臺做自己的一個(gè)品牌，我現(xiàn)在第一個(gè)想到的就是我們的一個(gè)客戶名字還不能說，他去年年底發(fā)了一個(gè)貨柜空運(yùn)的貨，也就是說他既然產(chǎn)生了品牌的利潤，爆漲的太快承受不了但是沒有辦法，所以這實(shí)際上來說走到了一個(gè)對我個(gè)人來說良性的循環(huán)。

因?yàn)槲铱吹胶芏郟PT里面或者是在微信圈里面很多東西來講是廣告力度比較大，這里我沒有過度的提到飛鳥，我只是提到海外倉的建設(shè)和思考，看的比較多了，有些客戶確實(shí)是離開了飛鳥大家也都清楚，我們作為曾經(jīng)的合作也好，朋友也好我希望就是說最起碼讓我知道是什么原因，所以這是我對賣家一直堅(jiān)持的去了解真正的原因。

談到這個(gè)之前我們?nèi)齻€(gè)環(huán)境來講海外倉供應(yīng)鏈有資源也是我們選擇的一個(gè)渠道，但是對于品牌來說海外倉是最佳的，是海外倉最佳有利的一個(gè)方式。

這里說到一個(gè)成本的問題，我們的倉庫里面做到現(xiàn)在有2萬多單有一個(gè)客服，這個(gè)客服權(quán)限比較高，沒有發(fā)生過的事情建一個(gè)新的流程，發(fā)生過的事情按照原來的來做，這是所謂成本的成本，另外一個(gè)思想小馬想出來的時(shí)候我就想到效果會這么好，但是我們確實(shí)沒怎么花錢，這相對于我們花幾百萬來做營銷他們把資源給我們確實(shí)非常好。

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