為什么你的開(kāi)發(fā)信總是石沉大海？

明明是自己很認(rèn)真精心策劃寫出來(lái)的開(kāi)發(fā)信，每次發(fā)出去后也自我感覺(jué)良好的滿懷期待的等著客戶青睞，可最后獲得的回復(fù)寥寥無(wú)幾。

那今天和大家來(lái)討論一下怎么寫出國(guó)外客戶喜歡的開(kāi)發(fā)信！

一封外貿(mào)信

收獲16個(gè)新客戶

首先，先和大家分享一個(gè)獲得57%的打開(kāi)率，21%的回復(fù)率，還有收獲16個(gè)新客戶的開(kāi)發(fā)信模板（來(lái)自索菲外貿(mào)筆記）

Hello Sales Manager,（如知道名字，直接寫名字）

We have an idea that I can explain in 10 minutes which can get your company its next 100 best customers.（不知道是否能容許我10分鐘，表達(dá)下我的想法。這個(gè)想法可能會(huì)讓貴公司獲取100個(gè)最佳客戶）

分析下這句話：他是站在客戶的角度，用好奇心勾起客戶想要和他傾談的欲望。簡(jiǎn)而言之，就是誘餌。

This idea is used to help our client （可以寫客戶的目標(biāo)市場(chǎng)/或他的競(jìng)爭(zhēng)者）almost triple their monthly run rate. （最近我曾用這個(gè)想法幫助我們客戶贏得了幾乎三倍的點(diǎn)擊率）

這句話繼續(xù)拋出噱頭，他這個(gè)點(diǎn)子之前帶來(lái)的絕佳效果。

Let’s schedule a quick 10 minute call so I can share the idea with you. When works best for you?您能否騰出您10分鐘時(shí)間，我和您分析下這個(gè)點(diǎn)子。什么時(shí)候方便呢？

直接爭(zhēng)取電話溝通。

寫開(kāi)發(fā)信時(shí)容易陷入的誤區(qū)

現(xiàn)在我們來(lái)看一下，寫開(kāi)發(fā)信時(shí)很容易陷入的幾個(gè)誤區(qū)，也是國(guó)外客戶經(jīng)常收到卻最討厭的幾種類型：

01

孤芳自賞

一位做玩具的外貿(mào)人在給美國(guó)客戶的開(kāi)發(fā)信中，為了說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量特別好，文中多處提及ASTM標(biāo)準(zhǔn)，她認(rèn)為這是一個(gè)賣點(diǎn)，足以PK掉一些達(dá)不到此標(biāo)準(zhǔn)的同行。

在中國(guó)，事實(shí)的確如此，但站在客戶角度看，ASTM標(biāo)準(zhǔn)是往美國(guó)市場(chǎng)出口玩具的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。換句話說(shuō)，這是必需的，根本算不得附加價(jià)值。所以，哪怕是優(yōu)于國(guó)內(nèi)同行又如何，對(duì)客戶沒(méi)有額外價(jià)值就不值得過(guò)度提及。

這就是陷入到自我欣賞的狀態(tài)。

而站在客戶的角度卻是，你告訴我這些，對(duì)我有什么用呢？

寫開(kāi)發(fā)信應(yīng)該圍繞的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品、服務(wù)能給客戶帶去什么好處？同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)里，為什么他要換掉別的供應(yīng)商選擇你？你說(shuō)服他的理由是什么？

02

郵件寫得冗長(zhǎng)

所有外貿(mào)人都想讓客戶對(duì)自己的產(chǎn)品感興趣，因此可能就有很多人會(huì)在開(kāi)發(fā)信說(shuō)很多內(nèi)容，導(dǎo)致郵件過(guò)長(zhǎng)。現(xiàn)在大家都很忙，因此很少有人有足夠的時(shí)間和耐心去看完你的長(zhǎng)篇大論。

也有的郵件干巴巴地?cái)Q出一個(gè)總結(jié)，就是我們公司價(jià)格最低，質(zhì)量最好，服務(wù)最棒。反反復(fù)復(fù)都是千篇一律的詞“competitive, best prices, very good”，看上去毫無(wú)亮點(diǎn)，直接被客戶“pass”掉。

所以寫開(kāi)發(fā)信時(shí)，一定要抓住重點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅。

從上面的調(diào)查可以看出，相對(duì)較短的郵件得到的反應(yīng)率反而更高。

但是，也不要為了追求簡(jiǎn)短的原則，硬是矯枉過(guò)正，結(jié)果變成一句話：

"Hello, I am selling XXX. Call me and discuss more."

之類無(wú)營(yíng)養(yǎng)的營(yíng)銷內(nèi)容。

03

數(shù)據(jù)不夠清晰，沒(méi)有說(shuō)服力

比如：We provide the quickest delivery to serve you better.

為了更好服務(wù)你，我們提供最快的交期和最低的價(jià)格

最快的交期？和誰(shuí)比較？諸如此類的還有“我們提供最好的服務(wù)，最好的質(zhì)量，我們的客戶遍布全球各地”，都是空洞無(wú)物的陳詞濫調(diào)，難逃吹噓之嫌。

如果改進(jìn)上面這句話的表達(dá)：

We can get your goods delivered in 48 hours.

直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明最快兩天交貨，比“我們提供最快的貨期”是不是更加具體、有吸引力呢？

04

主動(dòng)語(yǔ)態(tài)用得太多

主語(yǔ)用的太多，讓人覺(jué)得主觀意識(shí)太強(qiáng)，看的人內(nèi)心隱約出現(xiàn)抵觸心理。如果你仔細(xì)琢磨國(guó)外客戶的行文方式，很少會(huì)充滿We、I之類的人稱，相反要多用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)。

比如：我們明天會(huì)寄樣品。中國(guó)人就會(huì)喜歡說(shuō)“We'll send you the samples tomorrow. ”

當(dāng)然這句話沒(méi)錯(cuò)，但是國(guó)外客戶就不一定喜歡。要是他們，通常會(huì)這樣寫：“Samples will be sent to you tomorrow. ”用得是被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，人稱就沒(méi)有了，很嚴(yán)謹(jǐn)、很真實(shí)，不帶情感因素。

合適的表達(dá)方式和語(yǔ)句在溝通過(guò)程中非常重要。

被打動(dòng)的客戶才會(huì)回復(fù)你

在注意力碎片化的時(shí)代，我們最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。開(kāi)發(fā)客戶就是要準(zhǔn)確抓住客戶痛點(diǎn)或是興趣點(diǎn)，然后千方百計(jì)獲取其注意力。

很多外貿(mào)人在寫開(kāi)發(fā)信往采用過(guò)這樣的標(biāo)題：“We are a manufacturer of XXX” ；又或者是“Need cooperation”，客戶不用打開(kāi)郵件就知道是推銷。

反面開(kāi)發(fā)信示例

在開(kāi)發(fā)非活躍客戶的場(chǎng)景里，我們的開(kāi)發(fā)信之所以不見(jiàn)效，原因在于我們的聚焦點(diǎn)往往是自己或是自己的產(chǎn)品。其實(shí)客戶討厭的不是別的，就是你的郵件內(nèi)容沒(méi)有戳中他的痛點(diǎn)。

那對(duì)于國(guó)外客戶來(lái)說(shuō)，他們眼中最好的開(kāi)發(fā)信是什么樣？大家快收藏起來(lái)???

01

提供建議

Hey {Prospect},

Your website's design is absolutely brilliant.The visuals really enhance your massage and the content compels?action. I've forwarded it to a few of my contacts who I think could benefit from your services.

When?I?was?looking?at?your?site,?though,?I?notices?a?mistake?that?you've?made?re:search?engine?optimization.?It's?a?relatively?simple?fix.

Would?you?like?me?to?write?it?uo?so?that?you?can?share?it?with?your?web?team??If?this?is?a?priority,?I?can?also?get?on?a?call.

Regards,

{Your name}

這封郵件從一開(kāi)始就贊美了客戶的網(wǎng)站，這樣的語(yǔ)句很“吸睛”。然后在贊美之后提出自己的疑問(wèn)，并給與對(duì)方自己的建議和解決方案。沒(méi)有人會(huì)拒絕能給自己帶來(lái)幫助的信息。

但要注意的是，不要太“耿直”的指出客戶的問(wèn)題，太過(guò)直接會(huì)讓客戶覺(jué)得你是來(lái)找茬的，畢竟雙方的關(guān)系還沒(méi)有那么近。所以表達(dá)疑問(wèn)和解決方案的時(shí)候建議斟酌語(yǔ)氣。

02

抓住痛點(diǎn)

Subject:?Bookkeeping?sucks,?let?us?handle?it.

{name}

Bookkeeping sucks, and you have a business to run.You created CompanyName out of a passion for doing something great,unique,and game0changing.

Not to spend your limitless talents and limited time on day-to-day bookkeeping tasks.

Acuity Complete's bookkeeping professionals want you to focus your time and efforts on growing CompanyName into an empire; not worrying about whether your books are reconciled correctly.

If your core business conpetency isn't bookkeeping, let's talk. I'd love to find out more about CompanyName and how we can help eliminate this headache for you.

Do?you?have?any?current?issues?that?we?can?help?answer?

Cheers,

{CONTACT.OWNER_NAME}

這封郵件是關(guān)于抓住客戶痛點(diǎn)并提供解決方案的。說(shuō)出了為什么自己的產(chǎn)品適合客戶的公司。

但這封開(kāi)發(fā)信它涉及到潛在客戶如何經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，為什么項(xiàng)目沒(méi)有進(jìn)展，問(wèn)題出現(xiàn)在哪里，并且最終提出一個(gè)可行的解決方案。

需要注意的是在使用這個(gè)模版套在你的產(chǎn)品和潛在客戶身上時(shí)，注意關(guān)鍵是告訴他們可以幫他們節(jié)省多少時(shí)間和成本。

寫開(kāi)發(fā)信應(yīng)牢記的

重點(diǎn)和發(fā)送原則

最后，其實(shí)開(kāi)發(fā)信的重點(diǎn)無(wú)外乎兩個(gè)：

1.你是誰(shuí)？（簡(jiǎn)單介紹即可，除非你的公司在行業(yè)里如雷貫耳。）

2.你們的賣點(diǎn)在哪？（很重要，需要簡(jiǎn)單但一語(yǔ)中的地把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)清楚。）

切記開(kāi)發(fā)信不要群發(fā)，千篇一律地發(fā)縱然很快，但退信率高，到達(dá)率低，客戶體驗(yàn)感差。我還是推崇有目標(biāo)地發(fā)開(kāi)發(fā)信，這樣回復(fù)率相對(duì)會(huì)高一點(diǎn)。

看完這些內(nèi)容，你是否對(duì)開(kāi)發(fā)信有了新的思路和想法呢……

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