現(xiàn)在越來越多的人在做外貿(mào)了，也許你在路上逛街，可能你身邊就是你的同行。有人就會問，做外貿(mào)很容易？外貿(mào)公社告訴你，不是誰都能做外貿(mào)，接下來就看看十年的外貿(mào)老手怎么解讀外貿(mào)這件事吧！

僅此個人看法，歡迎大家指指點(diǎn)點(diǎn)~~~

1）

外貿(mào)，簡單翻譯對外貿(mào)易，雖然貿(mào)易絕不是買賣的關(guān)系，但也絕非象現(xiàn)在很多人做的外貿(mào)，

客人一發(fā)信，立刻回個價格，客人再回復(fù)詳細(xì)的情況，就高興的要死， 終于有意想了。

經(jīng)常的情況是客人拿了樣品沒消息，或者拿了價格沒消息，那這事就是OVER了。

我在廣交會10年， 經(jīng)常看到很多見到外國人就一臉媚相， 見到中國人不帶采購商的證就沒好臉色， 我想告訴他們，他們完了，生意做不大的。

2） 買與賣，看起來很簡單，但你以為問個價，報個價，成與不成就聽天由命？？？錯！！！！

外貿(mào)要做好有幾個條件：

1） 人在國外， 達(dá)到這個條件的基本上前期都是改制前老國有進(jìn)出口公司和外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，他們那時呆在國外，再加上進(jìn)出口權(quán)的限制，基本上所有的出口都在通過國有公司， 所以這些人掌握的相當(dāng)?shù)目蛻糍Y料與廠家資料，對產(chǎn)品熟悉，與客人關(guān)系好，對所在國的市場熟悉， 這些造就了這部分人的成功，目前各外貿(mào)公司的老總大多是這樣的人。

2） 很可惜，我發(fā)現(xiàn)很多跨國的人都是年輕一代， 要么是業(yè)務(wù)，要么是SOHO 一族。

SOHO一族覺得自己做了幾年或者老板不爽，恰好手里有點(diǎn)老客人就跑下來了。呵呵， 我想問，你們準(zhǔn)備好了？？？

無論是做業(yè)務(wù)還是SOHO， 不是有幾個客人就可以做的，你的平臺做好了嗎？？你的資金充足嗎？？你的客人穩(wěn)妥嗎？？你的供貨商穩(wěn)定嗎？？你的流程都熟悉嗎？？你的前景目標(biāo)定好了嗎？？如果這幾條你沒有做到完善的話， 還是一個OVER。

你覺得你的客人很好了，OK， 客人有的是看合作的時間，不過也有的是看工廠。你沒了工廠，你的客人關(guān)系是否處理到他根本不在乎的程度，他只相信你。客人是否會發(fā)別的詢盤給其他工廠， 你能保證在你業(yè)務(wù)的期間或者你的SOHO 期間，客人一定給你下大而穩(wěn)定的定單？？？即便可以，你的供應(yīng)商可以給你提供很優(yōu)惠的價格嗎？？讓你有足夠的競爭力？？

要知道，你做了SOHO 就是要發(fā)展，不能只靠老本，坐吃山空，更可況只有極少數(shù)人有把握客人一定不會跑掉。OKAY， 工廠也會給你很優(yōu)惠，很有競爭力的價格，但是， 90% 的工廠特別是不熟悉的工廠對付款很苛刻的，很正常，你能在你的資金范圍里保證這個嗎？？這些都OKAY了， 還有您對外貿(mào)的流程熟悉嗎？？

有人講，很簡單，做P/I，下單，定船， 拿B/L 換錢，或交L/C 去BANK， 要么就是D/P，簡單啊！

簡單？？？簡單就不會有人問起B(yǎng)/L 電放的英文了， 就不會有人問什么是買單出口了，就不會在香港轉(zhuǎn)港的時候不報關(guān)了？就不會有人問起退稅怎么算了？就不會有人問產(chǎn)地證了？？就不會有人問 CE 了？？就不會有人問起使館認(rèn)證了？

這些都是最簡單最基本的，為什么還有人問呢？？是因?yàn)楦緵]準(zhǔn)備好就進(jìn)入了這個職業(yè)。

讓我來談?wù)劊?不算教人：

1） 哪個船公司是哪個國家的，去哪個國家需要保函，去哪條線有優(yōu)勢， 從哪里轉(zhuǎn)港，有沒有特殊的要求， 首先這些是基本的要點(diǎn)。

其次，對你認(rèn)識的貨代 要了解他們的優(yōu)勢航線是哪里？國外的直接代理在哪里？老板是哪里人？有沒有歪的路子，這些要了解，充分準(zhǔn)備，在這過程你要了解出口所需要的所有單據(jù)。P/I PACKING LIST 這些都是垃圾單據(jù)， 是人都會的。核銷單的申領(lǐng)，要自己去領(lǐng)， 報關(guān)單仔細(xì)看（一般貿(mào)易，加工貿(mào)易等還有其他貿(mào)易） 為什么會有其他貿(mào)易，為什么其他貿(mào)易低于$2000就不用核銷單了,這些你要清楚。為什么有人買核銷單出口,風(fēng)險在哪里?? 好處在哪里???

為什么要核銷單??牽涉到了退稅,怎么退?? 退多少?? 退稅現(xiàn)在那么低的情況下，開發(fā)票出口，交稅(總要達(dá)到稅務(wù)的稅負(fù))， 再退稅， 中間能產(chǎn)生多少費(fèi)用， 劃算嗎？？這些都是你要準(zhǔn)備的，起碼了解， SOHO 一族更應(yīng)該如此。

2)

到產(chǎn)品了, 你做的行業(yè)現(xiàn)在怎么樣? 主市場在哪里?? 你的客人處于一個什么位置?? 市場的行情怎么樣?? 這個產(chǎn)品的競爭點(diǎn)在哪里? 你的競爭點(diǎn)在哪里??

首先要知道你的優(yōu)勢在哪里, 在價格還是在技術(shù)還是在質(zhì)量？？？

如果在價格，你就要考慮你怎么用價格來獲取更多客人，在技術(shù)，你就賣技術(shù)，這個要恭喜你。

如果在質(zhì)量， 在我個人看來，工廠就要想辦法怎么降成本保證質(zhì)量，SOHO就去換質(zhì)量差不多的但是價格有優(yōu)勢的工廠。這個產(chǎn)品在國外市場是什么狀況？？更新的速度和替代品的地位怎么樣? 中國這個行業(yè)的主要集中地在哪里？？這些都是很重要的,然后多接觸同行業(yè)的人，結(jié)交更多的戰(zhàn)友才能獲得更多信息。這些了解了后，你才能對你的外貿(mào)有個定位。

3)

宣傳， SOHO 一族 感覺很累，現(xiàn)在開個廣交會都要7-10W，B2B一收費(fèi)就是個幾萬塊，呵呵，怎么做？？？做GOOGLE， BAIDU THOMAS，搜索 ， MADE IN CHINA， ALIBABA， 跨國的B2B，呵呵， 產(chǎn)品附加值高的可以，低的呢?? 不是做不起, 是收不回成本, 而且大多垃圾。

怎么去宣傳？？？主要你動腦了，人云亦云就代表你沒腦子， 你懶。為什么不好好研究一下網(wǎng)絡(luò)方面書呢?

有些東西是你想不到了， 在這屬于我個人知識了,不便多講, 不過在跨國上我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有個別人對此有一定的想法。

4)

對客人的理解， 什么是客人

， 告訴你們。我們都是中國人， 大家對自己人要好一點(diǎn)。別TMD 下賤的見了外國人就笑， 就賤的給人家便宜價格，這樣做不下去的。人平等了，生意上才能平等， 才能有發(fā)展。你先比別人賤一個頭， 讓別人看不起你了， 他和你做生意也是嘲笑著你和你做的， 時間一長，你和人談判的資格都沒了。

其次， 有幾個人能把英語說的和母語一樣?? 語言里最能體現(xiàn)感情的成本沒了， 說好說壞大家一個樣， 都是生硬的單詞， 就算你是騙子， 老外見你給你的價格好， 樣品也可以， 你就是好人！！！大好人！！！如果你把英語說的母語一樣,那樣去美國，英國等英語國家做生意，你說話就有感情成分了，他們會相信你的，自然就好了， 如果到了中東等非英語國家，一樣！！！沒人點(diǎn)你。所以說， 我們中國人經(jīng)常就是這樣，用生硬的木頭話來打價格戰(zhàn)， 打信譽(yù)戰(zhàn)， 用強(qiáng)裝的笑臉來迎接不知道是不是人的鬼佬。在中國，到處都可以見到說著不知道哪里土腔的英文裝白領(lǐng)的人，我想吐他們！！！

首先做外貿(mào)的人要對中國人親

，?如果中國人來問價，特別是在國外的中國人詢價， 一定要給很好的價格， 為什么要別人賺我們的錢? 而讓我們自己的國人在國外那么辛苦卻得不到我們自己人的支持???/ 我們對自己人的交流要誠懇，要告訴他們我們的優(yōu)缺點(diǎn)， 讓他們感覺到我們做生意的誠信度。其實(shí)，在海外的中國人往往是最大的買家， 比老外大的多。我相信很多人都贊成。雖然很多工廠都是最外貿(mào)很大,但往往中間操作的人都是中國人。

看到老外的采購，特別也是中國人，如果很客氣很公道， 大家都給個公道的價格，如果弄的和賣國賊一樣，同樣，高價不合作都不要可惜，這樣的人即使給你下單也會找很多毛病給你，人品決定了生意品質(zhì)。

多和同行溝通,不要以為大家在一起就是冤家, 不會的。大家多交流,找到互相的優(yōu)點(diǎn),互補(bǔ),往往信息的流通是做生意的最大竅門。

5)

要學(xué)會歪門邪道, 起碼要知道。

核銷單,報關(guān)單那都是入門基礎(chǔ)。包括L/C， DRAFT， C/O 等所有的單據(jù)類都有歪門的，凡是要政府出的東西肯定都有邪路的， 你要了解， 客人做個低價發(fā)票你覺得他在逃稅， 這說明這個客人很想賺錢， 其次是他的錢不多( 僅僅表面分析)， 這個時候你就可以拿出你的歪門來提供一些路子， 讓他賺更多的錢,，同樣你的價格也要提一點(diǎn)，在成本增加很少的情況下， 你的路子越光，就代表你的發(fā)展越,，你的信息也會不斷的流通的。

為BOSS 打拼的兄弟姐妹們，

工作固然不好找，但是不代表找到一份外貿(mào)的工作就值得去做， 任何一個職業(yè)都要做的有價值，想做好外貿(mào)，還有一條你的BOSS 準(zhǔn)備好了嗎？？？

他們弄出一個產(chǎn)品來,不想付出就想讓你賣出去的BOSS 大有人在, 不懂外貿(mào)或者一知半解的BOSS 也超多, 他們都沒準(zhǔn)備好, 如果你再沒有想法, 兩頭OVER 啊。

做為一個BOSS，不懂英文不要緊，關(guān)鍵是你懂經(jīng)營就好了。

知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？那要絕對的優(yōu)勢,不是嘴巴上喊的, 要知道給你的外貿(mào)員工有足夠的空間。讓他們和客人談判有底氣，報價要你批，付款的比率要你批,發(fā)樣品要你批，KKK，是不是喘口氣也讓你批啊，你都能批了干嗎不自己做，你說你不懂，你不懂管那么多做什么？你對員工好點(diǎn),空間大，他如果對不起，不要緊，他的業(yè)務(wù)不會好，你怕什么。

其，做BOSS 的給員工提供了什么?? 應(yīng)該提供平臺， 宣傳舍不得錢，亂花了錢了沒效果卻又賴員工， 產(chǎn)品沒優(yōu)勢， 經(jīng)營沒思路，只給員工一破電腦去上網(wǎng)找，這樣的BOSS 腦袋就被槍打了，網(wǎng)絡(luò)是個交流，宣傳和了解的平臺，不是賺錢的機(jī)器，上網(wǎng)就能找到客人，那還要什么展會啊，搞什么搜索啊，要什么駐外業(yè)務(wù)啊， 一個BOSS 要給員工業(yè)務(wù)的權(quán)力， 讓他在可控范圍你自主的報價。

來鍛煉業(yè)務(wù)的魄力，果斷力與全面思考能力，你要給他空，讓他給你出主義，同時，你培養(yǎng)了一個新的老板的同時你得到的效益是很大的。

怕人跑， 你先死。其次，在知道自己產(chǎn)品的定，你能走多，發(fā)展多大，你自己要心里有數(shù)，你自己沒大能耐想讓業(yè)務(wù)給你做出超能力，不可能！！！要有好的心態(tài)，大的度量，多給業(yè)務(wù)空間。

要舍得花錢, 該花的時候絕不手軟, 那是你建業(yè)務(wù)基礎(chǔ), 業(yè)務(wù)的好壞也掌握在BOSS 手上。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。