不得不承認(rèn)，現(xiàn)在亞馬遜的站內(nèi)流量是越來越貴了，很多賣家廣告的開支真的是嘩嘩如流水，可是流出來的呢?潺潺如小溪。

投入產(chǎn)出比不劃算自然是讓人寢食難安的，可對于賣家來說，如果只是看著不幻想的數(shù)據(jù)唉聲嘆氣，而不去反思和查找問題之所在，嘆氣也是毫無意義的。

日常運(yùn)營中，接觸到很多賣家，一方面埋怨自己的廣告投入產(chǎn)出比太差，另一方面，訊問其廣告的數(shù)據(jù)時，他們自己也是一臉茫然，不知所問更不知如何答復(fù)，這樣粗放的投放廣告，不啻于燒錢。

廣告要想做得好，必需廣告布局有章法，而對于運(yùn)行中的廣告，也能夠做到精準(zhǔn)的解讀其數(shù)據(jù)報表才行。

關(guān)于廣告布局，不少賣家愛好一股腦的把一堆產(chǎn)品都投放廣告，然后，一個廣告籌劃包括了所有的產(chǎn)品，試問，你真的能夠清楚的看清廣告的數(shù)據(jù)嗎?答案往往是否認(rèn)的。所以，在廣告的投放上，要遵守以下幾點：

第一，投放廣告的Listing 要精挑細(xì)選，只投放重點打造的Listing即可，疏散投放不如聚焦投放;

第二，對于同一系列的多款產(chǎn)品，只投放自己當(dāng)下重點打造的ASIN，運(yùn)營勝利一個再運(yùn)營下一個，一次性投放太多，精神不足照料不周，會白白糟蹋了金錢;

第三，對于變體的Listing，要精選更符合民眾審雅觀的ASIN投放即可，每個子體平均分配式的投放只會白白糟蹋金錢;

第四，為了查看數(shù)據(jù)的方便性，建議每個廣告籌劃投放一個ASIN即可。

廣告運(yùn)營的核心不在于投放，而在于廣告運(yùn)行之后的數(shù)據(jù)查看以及從數(shù)據(jù)中剖析出須要做出反響的內(nèi)容。

廣告查看的時光周期：很多賣家愛好按天去查看廣告數(shù)據(jù)，可是“今天”和“昨天”的數(shù)據(jù)能夠查看出什么呢?數(shù)據(jù)太小，而且每天的波動不一，廣告數(shù)據(jù)統(tǒng)計還稍有滯后性，太短的時光和太小的數(shù)據(jù)只能讓我們越看越焦慮，所以，我的建議是，最起碼的，你應(yīng)當(dāng)查看的數(shù)據(jù)是“上周”、“上個月”和“今年”以及“全體時光”，當(dāng)然，除了這幾個時光區(qū)間之外，你也可以自己勾選時光區(qū)間，以7天為一個區(qū)間，縱向比較。依照時光來查看廣告數(shù)據(jù)，對于我們來說，“昨天”的數(shù)據(jù)中的“曝光量”可以稍作參考。

廣告的核心變量包括曝光量、點擊量、點擊率(CTR)、訂單量、轉(zhuǎn)化率(CR)、ACOS等六大核心變量，只有解讀好這幾個變量背后的信息，廣告的優(yōu)化能力成為可能。我們具體來看。

曝光量：這是廣告運(yùn)行中須要解讀的第一個變量，如果一個廣告籌劃開啟，曝光量太少，我們就應(yīng)當(dāng)思考兩方面問題：一、Listing優(yōu)化(如果Listing優(yōu)化太差，亞馬遜廣告體系辨認(rèn)不了Listing的詳情內(nèi)容，沒有方法實現(xiàn)精準(zhǔn)的匹配，此時，廣告的曝光自然就少)二、癥結(jié)詞競價(如果癥結(jié)詞競價太低，廣告排在靠后的頁面，曝光自然就少)。找出了問題，自然也就有了應(yīng)對辦法，要么檢討Listing詳情，該優(yōu)化就優(yōu)化，要么進(jìn)步癥結(jié)詞競價，讓廣告跑到靠前的頁面去。

點擊量：曝光不發(fā)生費(fèi)用，但也絕對不會帶來訂單，廣告的目標(biāo)是為了獲取訂單，而只有點擊才可能發(fā)生訂單，所以，有了足夠多的曝光量，點擊量就是我們要視察的第二個變量。如果一個廣告投放出來，只有很少的點擊量，自然也不會有太多的訂單。關(guān)于點擊量，須要注意兩方面：一、點擊數(shù)目(點擊數(shù)目自然是越多越好，只有區(qū)區(qū)幾次點擊，那廣告也就沒有什么意義了)，二、點擊率(CTR)(如果CTR不高，這時候很大水平上還是Listing優(yōu)化沒做好，有了曝光，但Listing沒有吸引力，激發(fā)不了花費(fèi)者來點擊，此時，須要賣家回到Listing優(yōu)化環(huán)節(jié)，尤其是主圖、題目、價錢、Review等這幾個可以在搜索成果頁看到的內(nèi)容的優(yōu)化。不同類目標(biāo)產(chǎn)品，CTR的比率也不雷同，但無論如何，CTR也應(yīng)當(dāng)保持在0.5%左右的程度)。

訂單量：有了必定的點擊量，我們可以直接跳到訂單量來看。比較自己的自然流量的訂單轉(zhuǎn)化率，看廣告流量的訂單轉(zhuǎn)化率如何，如果廣告轉(zhuǎn)化率是持平或者高于自然轉(zhuǎn)化率，那自然是可喜可賀的，但如果廣告轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自然轉(zhuǎn)化率，那就要思考，自己的廣告是不是被競爭同行給有意無意的點擊了，這就請求我們可以對自己的廣告進(jìn)行分時段出價，在非出售高峰時段，對競價下降，在出售高峰時段，再把癥結(jié)詞競價進(jìn)步起來。此時，要視察的就是，第一、訂單數(shù)目，第二、訂單轉(zhuǎn)化率(CR)。

ACOS：這可能是很多賣家在廣告投放中所視察的唯一變量。ACOS在一個廣告投放中確切主要，但缺乏了上述幾個變量的剖析和把握，僅僅視察這一個變量顯然不夠。幾乎每個賣家都期望ACOS能夠越小越好，但這也只能存在于期望中，一般來說，ACOS的可接收比率就是小于等于自己的毛利率，這是一個分水嶺，小于毛利率，意味著廣告直接帶來的出售是盈利的，而大于毛利率，則意味著廣告直接帶來的出售賬面上是虧損的。但我們也必需認(rèn)識到，影響ACOS的一個核心變量是產(chǎn)品單價，對于單價低的產(chǎn)品，ACOS往往會偏高，而對于單價高的產(chǎn)品，ACOS總是相對偏低，但ACOS的高與低只是一個相對值，在廣告投放前期，即便ACOS數(shù)值較高，甚至是非常高，只要你投入的廣告總成本不多，都還是可以接收的，因為廣告原來就是在沒有異常產(chǎn)生時會越來越趨好的。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。