賣家有話說

“我們以前做的是傳統貿易，一直在為印度本土廠商生產3C配套產品，知道印度的終端需求非常旺盛，也大致了解消費者要什么。”北京聚變環球科技有限公司（以下簡稱“北京聚變”）負責人張總表示，“但過去我們沒有機會接觸終端顧客，因為苦于沒有渠道。”

終于，他們等來了大展身手的機會。2018年亞馬遜宣布印度站正式對中國賣家開放。一聽到消息，僅僅花了3天時間，北京聚變便決定申請入駐亞馬遜印度站，還準備好了相關材料，由此成為了最早一批入駐印度站的中國賣家。

時隔半年，北京聚變已是印度站點交易額數一數二的中國賣家, 并表示“現在取得的成績，證明我們對印度站的判斷是正確的。”

這一成績，沒有辜負他們的決心和速度。

問：印度人口雖多，但他們的購買力強嗎？

答：庫存充足的話，我們一天能出1500多單。

“有一款ASIN已經賣出了8萬件。”即使沒有參加印度站內促銷，北京聚變ASINs的日均出單量就已能達到400多單，銷量好的時候一天出貨1500多單，這一成績是他們沒有想到的。

與印度廠商打交道多年，張總及其團隊十分清楚，印度作為世界人口第二大國，其消費潛力極大且正在釋放。相較于歐美站點，印度站的客單價稍遜，但扣除各種成本后，毛利也能達到20%；加上出單量更高，總體利潤相當可觀。

“我跟一些賣家聊，發現他們做慣了亞馬遜歐美站有一個誤區，就是覺得印度雖然人口龐大，但是消費能力低，基礎設施落后，運營上要花大力氣，銷售上又無利可圖。” 這種“刻板印象”讓多數賣家止步不前，也給像北京聚變這樣對印度有了解、有準備、有信心的中國賣家創造了一個相對寬松的競爭環境。

“看準就要出手，越早越好。”張總給出了樸素的建議。

問：在印度站賣什么比較受歡迎？ 

答：他們喜歡功能性強、性價比高的產品。

信心是基礎，選擇是關鍵。

“印度消費者需求與歐美并不一樣，所以照搬歐美站點選品策略，消費者不一定買單。”張總說，“很多與我們同時期進駐印度站點的賣家正因為此，走了不少彎路。”

得益于長期與印度廠商進行傳統貿易，北京聚變一開始對印度站選品有著自己的一套操作：直接借鑒以往廠商訂單，先從客單價相對低、返單量大的產品入手，既能控制成本，也能先把銷量做起來。在此基礎上繼續深挖客戶需求，成功幾率也會更高。再根據印度消費者購買情況，北京聚變花更多時間從顏色、外觀或是設計的特別需求來調整選品。他們發現能滿足基本功能訴求、性價比高的產品更受印度消費者歡迎。

以手機數據線為例，發往歐美站點的數據線接頭，不僅要使用金屬材料，還必須做二次氧化；而印度消費者對產品的要求首先是結實耐用，使用普通PET材質做成的接頭也能接受。

這樣一來，印度站一條數據線的成本只相當于歐美站數據線的一個接頭。因此歐美站一條售價10美金（人民幣售價約70元）的數據線，在節約了生產成本的前提下，便能以299-399盧比（人民幣約30-40元）的價格在印度站售出——既滿足當地人需求，也依舊能夠有不錯的利潤空間。

問：運營大半年，據說刷新了對印度消費者的認識？

答：沒想到他們都偏愛產品中的紅色款。

印度消費者對于電子配件的設計要求不高，講究的是實用性，但也有著印度特色的偏愛——比如紅色外觀。

“我們以往的線材產品都是黑色的，入駐印度站后才有了紅色的數據線。因為我們發現紅顏色產品的銷量大概是其他顏色的2倍。所以現在所有上架印度站的產品，都會有紅色可選。”

北京聚變也將這一發現告訴了合作多年的印度廠商，“他們一開始非常驚訝我們怎么會知道，但了解到我們線上的具體銷售情況后，也立刻追加了一批紅色產品的訂單。”

經過這段時間對印度站上銷售情況的觀察和分析，張總還打破了對印度消費者的另一種“刻板印象”：“我們發現其實他們也不只是一味追求客單價低的產品。實際上購買能力較高的年輕人正逐漸成長為印度新興的城市消費群體。近期，我們正準備推出一款客單價相對高的藍牙耳機。”張總對這款產品在印度站的大賣很有信心。

問：印度站的物流配送有什么特別體驗？

從2016年開始做電商，張總就選擇亞馬遜，“因為有亞馬遜有FBA。”

即便擁有多年的傳統外貿經驗，北京聚變在初涉電商運營時也曾為產品發貨問題犯愁： “所以當初選擇亞馬遜做電商，就是沖著FBA來的。它不僅能幫助像我們這樣的制造商解決海外無自建倉、當地物流配送慢等運營問題，良好的售后服務也能讓我們無后顧之憂，專注產品。”

FBA不僅“自帶流量”、助力贏得購物車，還滿足了印度當地人特別喜歡“貨到付款”的需求：FBA訂單中，超過4成的印度消費者選擇貨到付款方式。“因為FBA可以實現貨到付款，相較于自發貨，當然FBA出單量更高，所以這也是我們毫不猶豫選擇做FBA模式的原因之一。”張總說道。

問：聽說印度消費者退貨率高，收貨地址常在“某棵樹下”？

答：我們的解決辦法是發貨首選，出貨量大可考慮疊加FTZ。

印度站較高的退換貨率讓大多數中國賣家止步不前，張總直言這里有印度本身國情和消費者習慣的因素。由于印度國家基礎建設水平較低，而顧客留下的地址有時又難以辨認，所以站點退貨率確實一直高于歐美。

“他們留下的地址千奇百怪，‘在一棵樹下’、‘寺廟左前方’、‘橋的右邊’等各種描述都有，有60%以上的退貨都是因為這些奇奇怪怪的地址，”張總笑著說，“但如果使用FBA進行配送，配送失敗的產品會直接退回倉庫，重新上架后也可以二次銷售，也避免了因無法妥投而留下差評或者提出索賠。所以客單價高的產品，我們都會優先選擇來發貨。更重要的是，差評減少和索賠率降低能夠讓ODR（Order Defect Rate訂單缺陷率）指數趨于穩定，賬號安全了生意自然也就能做起來。”

在印度站選擇FBA模式，賣家需要與有印度公司資質的第三方服務商合作。一般來說，在歐美站點由于物流環境比較成熟，發FBA時按周來備貨即可；而印度由于清關流程比較復雜等因素，和服務商溝通備貨計劃時通常需要預留15-30天的時間，這對北京聚變團隊管理FBA庫存提出了挑戰。

隨著出單量增多，對庫容的需求也越來越大，張總及團隊嘗試采用FTZ（Free Trade Zone，自由貿易倉）模式做互補——提前把貨物直接放在印度保稅區倉庫內，先不清關；出單后再從保稅倉清關并配送給消費者。“FTZ模式不用預約服務商，只需要將貨交給DHL，產品2天內也可以送到消費者手上，時效較為穩定，用戶體驗也不錯。” ?張總建議訂單量大的印度賣家可以雙管齊下，靈活運用FBA和FTZ模式。

問：在印度站做推廣，廣告花費大嗎？

答： 投入成本相等的情況下，我們在印度站的效果大約是歐美的2倍。

印度站相對和緩的競爭環境，帶來的驚喜就是費效比大幅提升。張總表示，印度站的Sponsored Product/Coupon/Best Deal/Lightening Deal等營銷工具在站內引流方面的性價比很高：“我們做過對比，印度站的ACOS比歐美要低不少，維持在20%多一點，推廣的效果是很好的。 同樣的廣告費用如果我們用在歐美，出單量可能是印度的一半吧。” 張總表示未來會適當用印度年輕人喜歡的Facebook、YouTube做站外推廣，相信效果也會很好。 

對印度站的信心帶來的是印度團隊的擴容，今年北京聚變印度站的運營團隊計劃從現有的3人擴充至15人，從設計、運營、售后等方面全方位提升團隊服務。

“現在，我們的首要任務就是在印度站站穩腳跟并擴大市場份額，然后再考慮怎么把利潤空間做大。”對于同樣想要入駐印度站的新手賣家，張總給出了他的“成功秘笈”：

成功秘笈

1.緊扣當地實際需求

花時間和精力鉆研當地消費者需求，不能直接照搬歐美站點選品思路。

2.嚴控生產成本

印度消費者偏好功能性產品，所以在保證功能的情況下，生產環節上可以盡量節省成本。

3.把握品牌的黃金推廣時機

印度站競爭相對不激烈，可以從前期開始就充分利用廣告，加大推廣投入進行高性價比的站內引流。

4.FBA、FTZ模式兩者兼用

靈活應對印度特殊的物流問題，滿足印度消費者對貨到付款的偏愛，同時保證商品尤其是爆款的及時入倉和配送。

5.建立完善的售后服務體系

在氣候、生活習慣、消費習慣等綜合影響下，印度消費者會有較多的售后問題，因此從運營初期就需要配備專門的售后客服，完善售后服務體系。

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