當買家從外貿賣家的同行那里購置同類產品時：好資訊是確認買家對產品的要求和采購計劃。壞資訊是，買家可能對目前的供給商非常滿意，不會改換供給商。外貿賣家這個時候殺進去難度對比大，而且買家會重復的考驗。那么賣家如何寫一封有吸引力、有回復率的開發信，讓自己成功地與買家樹立聯系，從而獲得出售機遇呢？

下面將簡要分析不同買家的心理要求和關注點：

1、大型采購商

一般來說，大型采購商對供給商的管理模式是：主要供給商可以購置60-70%，次要供給商可以購置20-30%，第二替代供給商可以購置約10%。一旦主要供給商涌現問題，買家將快速造就次要供給商和第二替代品，以避免供給缺乏的風險。

對于這類買家，賣家首先要了解自己是否有實力成為買家的供給商，即是否匹配？如果有這種力氣：第一步的目的是成為買家10%的第二替代品。在此之前，買家可能不得不重復檢討您的質量、服務等。應當有耐煩，認真看待每一個樣品和每一個小名單，這是買家的 。

要成為他們的第二個替代品并不容易。在初步樹立聯系時，我們應當細心了解和分析買家的產品和市場定位，以及市場對產品的偏好和要求，并調查和分析應商的弊端。

幾個切入方向：

1）不斷開發合適市場要求的新產品，并向買家推薦。如果選擇新產品，關系可以順利樹立。

2）調查買家網站，查看買家用戶對現有產品的反饋和投訴，試圖解決現有供給商不看重或無法解決的問題，這應當是買家非常關注的問題。

3）考核買家銷量大的產品，研討是否有方法在保證質量的同時大大下降成本，通過價錢吸引買家。

2、中小買家

與大型采購商相比，中小型采購商的數目要小一些。還有幾種情形可能不同。首先，買家可能是owner本人，第二，很多中小買家細分市場定位，比如有的高端低端。然后，他們關注的供給商資質和產品也非常不同。例如，高端定位將非常重視質量和產品分別化。低端更重視價錢，往往需要更受歡迎的作風。假如賣家有產品認證，ISO等等會更好。

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