外貿賣家向買家傾銷產品，除了要了解產品特征外，更要了解買家要的是什么呢？所謂“知己知己，百戰不殆”，所以前期調研工作非常關鍵。

那么怎么調研買家的要求呢？可以采用多種方法：

1、調研買家網站：

1）一般情形下，在買家的“AboutUS”欄目中，可以基本了解買家的過去，以及引認為傲的文化，例如對質量、服務的關注，以及經營理念。

2）公司性質：從網站上來看，還可以基本斷定買家公司的性質，是批發商、大零售商還是網店；基本范圍也很大，比如有些買家給了照片。

3）產品及大致定位：大多數買家都會將產品放在網站上，可以比較一下，哪一種產品與賣家的對比接近，通過產品就能迅速斷定出本買家的產品類別和目的定位是否為目的買家。如有，再做調查，賣的哪種產品更好。

4）用戶反饋材料。

2、尋找相關的分析報告：

若買家范圍較大，上市公司就會出年報。這份年度報告細細研討一下，基本上就買家目前的經營情形，遇到了什么挑戰，怎么解決這些挑戰，也就是買家的政策都心中有數。

3、檢討行業報告：

4、了解買家業務特點：

例如，要發展大型零售商，它們的業務如何運作，以及不同部門的分工，這點更好弄了解。

5、提問：

有一個出售技術分支叫做“QuestionBasedSales”，它是基于問題的出售。為什么以問題為基本？事實上對不知道的，可以問對方。當提問時，必定要有一些技巧，一般來講，先問一些具體問題。例如，有人加了微信，上來問：“您好，我是外貿新來的，可不可以給你指導，那么就沒下文了。

要集中討論某件特定的事情，而且，要避免將一些敏感而又難于答復的問題擺到前面，這樣買家就不會再回復。在任何情形下都可以先問更簡單的問題，只要答復，就會向前邁提高。別想一口吃胖，積小成多，一步一步走。

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