作為地球上最大的市場(chǎng)，僅在美國(guó)，亞馬遜就擁有1.05 億個(gè) Prime訂戶和300,000多個(gè)第三方賣家。它占據(jù)了美國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的近50%，席卷了圖書，電子產(chǎn)品和玩具等子市場(chǎng)的在線銷售。

如果您是品牌所有者并且還沒(méi)有在亞馬遜上銷售商品，那么您可能正在考慮。但是，盡管有其輝煌和榮耀，亞馬遜對(duì)此還是難以捉摸。

該公司提供與亞馬遜物流(FBA)，亞馬遜上門服務(wù)等服務(wù)，并且似乎與賣家合作。同時(shí)，眾所周知，整夜暫停賣家，直接與關(guān)鍵類別的品牌競(jìng)爭(zhēng)，甚至迫使第三方賣家建立批發(fā)關(guān)系(反之亦然)。

那么，您如何為亞馬遜做最好的準(zhǔn)備?在將貨車拖到亞馬遜快速移動(dòng)的購(gòu)物車上之前，您真正需要了解什么?

亞馬遜的整體業(yè)務(wù)模式看起來(lái)像是一把巨大的傘，其中包含許多實(shí)體。自1994年成立以來(lái)，它的業(yè)務(wù)范圍已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其核心業(yè)務(wù)：在線書店。

現(xiàn)在，它的收入分為六個(gè)主要部分：在線商店，實(shí)體商店，Amazon Web Services(AWS)，訂閱，第三方賣家服務(wù)和“其他”。

• 在線商店 -包括產(chǎn)品銷售和數(shù)字媒體內(nèi)容，以及以交易為基礎(chǔ)的雜貨等其他商品

• 實(shí)體店 -涵蓋亞馬遜的書店，去商店和全食超市

• 訂閱 -例如Amazon Prime會(huì)員，有聲讀物，電子書，數(shù)字視頻和數(shù)字音樂(lè)

• 第三方服務(wù) -例如傭金，運(yùn)輸和履行費(fèi)用以及其他第三方賣方服務(wù)

• AWS-亞馬遜的云計(jì)算平臺(tái)，提供計(jì)算，存儲(chǔ)，數(shù)據(jù)庫(kù)和其他服務(wù)

• 其他 -包括廣告服務(wù)，會(huì)員信用卡和其他非零售活動(dòng)

亞馬遜的特色顯然在于其擴(kuò)展和破壞各種行業(yè)的能力。它對(duì)世界的影響是巨大的，要在其所有收入來(lái)源中分解其戰(zhàn)略都將花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間。

但是，當(dāng)您查看公司的整體投資組合績(jī)效時(shí)，便可以開始看到趨勢(shì)的形成。亞馬遜的搖錢樹不一定來(lái)自產(chǎn)品銷售，盡管在線銷售占2018年亞馬遜總收入的近53%。

隨著時(shí)間的流逝，AWS之類的服務(wù)和利潤(rùn)更高的廣告正在占據(jù)更多的收入份額。亞馬遜正在從零售商的角色轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)提供商的角色。

“盡管我不認(rèn)為亞馬遜會(huì)放棄零售業(yè)，并且它將繼續(xù)擴(kuò)大這一部門，但毫無(wú)疑問(wèn)，服務(wù)正在變得越來(lái)越重要。” GlobalData零售業(yè)執(zhí)行總裁尼爾·桑德斯(Neil Saunders)在觀察到相同趨勢(shì)的同時(shí)告訴《零售潛水》雜志。“亞馬遜擁有大量的客戶數(shù)據(jù)和出色的平臺(tái)……他們還在這一范圍內(nèi)增加了更多要素，包括送貨上門。亞馬遜通過(guò)為消費(fèi)者和其他企業(yè)提供服務(wù)來(lái)貨幣化該資產(chǎn)，這是合乎邏輯的。”

類似于其向顧客提供便利的承諾，亞馬遜現(xiàn)在向其賣方提供便利。它實(shí)質(zhì)上標(biāo)志著它在其創(chuàng)造的世界中的領(lǐng)土-它開始吸引外部*商和管理服務(wù)，所有這些都伸向?qū)で笾С值膩嗰R遜賣家。

亞馬遜最近在服務(wù)方面的收獲絕非偶然。這是18年前付諸行動(dòng)的標(biāo)志性電子商務(wù)策略的產(chǎn)物。

杰夫·貝索斯(Jeff Bezos)在2001年首次提出“ 美德周期 ”時(shí)，它只是紙巾背面的草圖。

它源于這樣的想法，即出色的客戶體驗(yàn)將吸引更多的客戶。客戶會(huì)吸引更多的第三方賣家。第三方賣家將推動(dòng)更多的產(chǎn)品選擇。廣泛的選擇最終將降低產(chǎn)品和創(chuàng)新的成本，從而為公司帶來(lái)積極的飛輪效應(yīng)。

快進(jìn)到2019年，良性循環(huán)的影響深遠(yuǎn)。亞馬遜對(duì)客戶體驗(yàn)的癡迷不僅顯而易見，而且該公司還建立了一個(gè)被稱為“一切”商店的市場(chǎng)。

產(chǎn)品銷售提供了穩(wěn)定的現(xiàn)金流，可以將其再投資用于增長(zhǎng)計(jì)劃。例如，當(dāng)亞馬遜為Amazon.com采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，他們將與供應(yīng)商建立相對(duì)較長(zhǎng)的付款期限。在銷售時(shí)間到償還供應(yīng)商的最后期限之間，他們將使用手頭的現(xiàn)金來(lái)投資其龐大的履約基礎(chǔ)設(shè)施等產(chǎn)品，以降低單位成本。

隨著越來(lái)越多的顧客蜂擁而至，因?yàn)槠浔憷裕瑑r(jià)格和產(chǎn)品選擇，廣告商和第三方商家也紛紛向亞馬遜求助。實(shí)際上，第三方賣家現(xiàn)在使亞馬遜的第一方業(yè)務(wù)黯然失色。

從亞馬遜的角度來(lái)看，第三方業(yè)務(wù)是付費(fèi)游戲，并提供更高的利潤(rùn)和無(wú)限的增長(zhǎng)。市場(chǎng)的增長(zhǎng)不受巨人可以購(gòu)買多少庫(kù)存或可以雇用的客戶經(jīng)理數(shù)量的限制。因此，盡管零售業(yè)扎根，但亞馬遜仍被激勵(lì)在未來(lái)幾年內(nèi)將市場(chǎng)擴(kuò)張追至批發(fā)增長(zhǎng)之上。

對(duì)于初學(xué)者來(lái)說(shuō)，亞馬遜將開放訪問(wèn)以前僅限于批發(fā)供應(yīng)商的更多資源的渠道，例如訂閱和保存(使產(chǎn)品有資格以折扣價(jià)定期定期自動(dòng)送貨)和早期審閱者計(jì)劃(用于提示客戶審閱您的產(chǎn)品)。由于第一方資源和第三方資源之間的界限越來(lái)越模糊，您可能會(huì)見證“ 單一供應(yīng)商”的起源，即傳聞中的“供應(yīng)商中心”和“賣方中心”合并。

一些批發(fā)商已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)根據(jù)一位供應(yīng)商的影響取消了采購(gòu)訂單。在這種概念下，亞馬遜將更好地控制以第三方而非第一方出售您的哪些ASIN，所有這些都是為了改善客戶體驗(yàn)。

現(xiàn)在，客戶體驗(yàn)的重要性不亞于2001年。亞馬遜將不斷更新其市場(chǎng)，以提供最直觀的用戶體驗(yàn)。除了努力從網(wǎng)站上清除假冒商品外，這還將轉(zhuǎn)化為分類和上市要求方面的變化。

它還將加強(qiáng)對(duì)賣方績(jī)效的控制。在有大量賣家可供選擇而又沒(méi)有足夠的買家的情況下，亞馬遜可能會(huì)繼續(xù)在訂單，產(chǎn)品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性等方面贏得客戶的青睞。最終目標(biāo)是通過(guò)增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度并增強(qiáng)他們的忠誠(chéng)度，使他們?cè)趤嗰R遜購(gòu)物時(shí)受到保護(hù)。帳戶暫停仍然是未來(lái)的事情，包括負(fù)面評(píng)論引發(fā)的暫停甚至影響最老牌賣家的暫停帳戶(俗話說(shuō)“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”)。

隨著亞馬遜更多地發(fā)揮其服務(wù)作用，您可能會(huì)面臨進(jìn)入高激勵(lì)計(jì)劃(如亞馬遜物流(FBA))的壓力，從而由亞馬遜為您處理物流。盡管您不必管理倉(cāng)儲(chǔ)或運(yùn)輸自己的商品，但仍然需要支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和其他費(fèi)用。

那么這對(duì)您作為賣方的策略有何影響?我們已編制了一份關(guān)鍵要點(diǎn)清單，以幫助您保護(hù)自己的亞馬遜店面并在貝索斯經(jīng)濟(jì)中蓬勃發(fā)展。

• 創(chuàng)建賣方中心帳戶 -不要局限于賣方中心，特別是如果您是較小的供應(yīng)商，每年的銷售額約為1000萬(wàn)美元(這是亞馬遜最近清除供應(yīng)商的門檻)。采用混合方法或轉(zhuǎn)向第三方模型，以與亞馬遜當(dāng)前對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)的關(guān)注保持一致。

• 建立管理變更的系統(tǒng) -這很關(guān)鍵。當(dāng)亞馬遜測(cè)試不同的解決方案以改善其網(wǎng)站上的用戶體驗(yàn)時(shí)，一項(xiàng)細(xì)微的調(diào)整(例如產(chǎn)品分類或顯示方式的更改)可能會(huì)影響您的所有ASIN。發(fā)生這種情況時(shí)，您將需要一個(gè)簡(jiǎn)單，可靠的解決方案(例如Zentail的SMART類型)，以快速，準(zhǔn)確地更新ASIN。否則，您將面臨帳戶被暫停或被刪除ASIN的風(fēng)險(xiǎn)。更糟糕的是，您會(huì)遇到銷售中斷的情況。

• 注冊(cè)亞馬遜的品牌注冊(cè)處 -亞馬遜對(duì)假冒商品實(shí)行嚴(yán)格的政策，但您仍應(yīng)在擁擠的市場(chǎng)中尋找模仿者或未經(jīng)授權(quán)的賣家。通過(guò)在亞馬遜的品牌注冊(cè)處正式獲得您的品牌，您可以為您的品牌獲得更多保護(hù)，并獲得用于營(yíng)銷產(chǎn)品的特殊工具。

• 自動(dòng)完成繁瑣的任務(wù) -談到亞馬遜嚴(yán)格的賣方標(biāo)準(zhǔn)，幾乎沒(méi)有出錯(cuò)的余地。您必須能夠保持較低的訂單缺陷率(ODR)和較高的客戶滿意度。如果沒(méi)有自動(dòng)化來(lái)保持您的清單，庫(kù)存和訂單處于24/7全天候狀態(tài)，您可能會(huì)輕易超額銷售產(chǎn)品并失去對(duì)性能的控制。

• 通過(guò)您自己的倉(cāng)庫(kù)或3PL進(jìn)行配送 -盡管FBA似乎很吸引人，但這是以控制您的庫(kù)存，品牌(所有FBA包裝都在亞馬遜品牌的包裝箱中運(yùn)輸)和利潤(rùn)為代價(jià)的。如果亞馬遜有一天要暫停您的帳戶，那么您也將失去對(duì)產(chǎn)品的訪問(wèn)權(quán)限，直到恢復(fù)您的帳戶后才能履行訂單，這可能需要幾個(gè)月的時(shí)間。通過(guò)控制實(shí)現(xiàn)，您可以確保這種情況永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生，并且可以全面了解您的庫(kù)存。

• 注意：亞馬遜最近推出了FBA Onsite，為參與的商家提供了更大的靈活性。這是一個(gè)僅邀請(qǐng)程序，可以將您的倉(cāng)庫(kù)變成FBA節(jié)點(diǎn)-主要的風(fēng)險(xiǎn)是Amazon可以代表您的設(shè)施。

亞馬遜是一個(gè)巨大的機(jī)遇之地，但并非沒(méi)有障礙。要獲得成功，您需要了解市場(chǎng)將如何發(fā)展，并能夠預(yù)測(cè)會(huì)影響您的業(yè)務(wù)的變化。

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