大家好，我是小麥，今天把最近一些賣(mài)家的問(wèn)題整理匯總?cè)缓髶?jù)實(shí)例來(lái)講解廣告的相關(guān)思路。根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的階段的廣告策略會(huì)稍有不同，所以希望大家看到分析的時(shí)候也要根據(jù)具體自己的情況進(jìn)行有效的分析和制定相應(yīng)的策略。

另外有兩個(gè)事情要跟大家說(shuō)一下：

1)5月18日和5月19日將是近兩個(gè)月的最后一次開(kāi)課，錯(cuò)過(guò)就要再等兩個(gè)月了，畢竟開(kāi)課不是我的主業(yè);

2)從下周起，每周都會(huì)在擺渡人club做廣告案例分析研討會(huì)，屆時(shí)將會(huì)從已參與課程的賣(mài)家中邀請(qǐng)，那么也就是說(shuō)如果錯(cuò)過(guò)這次課程，只能在兩個(gè)月之后參加課程才有機(jī)會(huì)收到邀請(qǐng)了。

若要報(bào)名請(qǐng)文末掃碼加千尋微信聯(lián)系!

Q1：

產(chǎn)品2.4日上架，我們檢查了listing的標(biāo)題，五行描述，search term和廣告看起來(lái)都沒(méi)有什么問(wèn)題!

A1:

FBA上架：2月4日 ，

要從廣告數(shù)據(jù)和周期綜合來(lái)看，自動(dòng)廣告曝光低(廣告的出價(jià)是否過(guò)低，產(chǎn)品詳情的是否準(zhǔn)確，附屬詞是否較多未進(jìn)行否定);手動(dòng)廣告曝光低(用的關(guān)鍵詞詞是否太泛，太少，關(guān)鍵詞匹配方式)

建議：重新開(kāi)一組自動(dòng)高價(jià)廣告，手動(dòng)的詞暫時(shí)不選擇，等自動(dòng)廣告的數(shù)據(jù)穩(wěn)定的時(shí)候，再慢慢做手動(dòng)。

Q2:

高消耗的大詞是否值得保留，案例SKU:XXX4,廣告出單主要集中在此關(guān)鍵詞，但是ACOS高，個(gè)人意見(jiàn)是燒到自然出單穩(wěn)定，listing有三四個(gè)review的時(shí)候再考慮降低出價(jià)或者停止;

已經(jīng)嘗試將0.3出價(jià)降低到0.15，曝光量大幅度降低且出單量驟降!

A2:

觀察廣告詞與自然排名的位置，如果是我,我會(huì)出高價(jià)，繼續(xù)做這個(gè)詞。前期ACOS的觀念不要那么強(qiáng)，前期主要是測(cè)找出能夠給我們出單的詞，廣告不虧堅(jiān)持做，廣告虧損看整體的銷(xiāo)售，如果有利潤(rùn)，繼續(xù)做,后面穩(wěn)定了廣告ACOS就會(huì)下降。

建議：不要調(diào)低價(jià)格,繼續(xù)維持原來(lái)的競(jìng)價(jià)就ok了。

Q3：

同一個(gè)關(guān)鍵詞做廣告，我只用廣泛匹配是否能包含詞組匹配和精準(zhǔn)匹配的效果!(有的地方有同一個(gè)關(guān)鍵詞開(kāi)三種匹配方式的說(shuō)法，個(gè)人觀點(diǎn)是不需要)

舉例：關(guān)鍵詞：lift kit for dodge ram 1500 匹配方式：廣泛報(bào)告中發(fā)現(xiàn)此匹配方式下會(huì)出現(xiàn)這三類(lèi)客戶搜索詞

liftkit for 2003 dodge ram 1500

liftkit for dodge ram 1500 4WD

liftkit for dodge ram 1500

A3:

每一種匹配的展示都會(huì)有差異，需要結(jié)合自己的產(chǎn)品和關(guān)鍵詞、廣告目的。廣泛匹配的方式能夠給產(chǎn)品帶來(lái)最大限度的曝光，接觸廣泛受眾眾群體，但轉(zhuǎn)化低。精準(zhǔn)匹配和廣泛相比，產(chǎn)品展示次數(shù)會(huì)降低很多，但流量精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化高。

Q4：

自動(dòng)廣告的廣告展示位置是否只有相關(guān)聯(lián)ASIN下面的關(guān)聯(lián)展示位置?如果不止這個(gè)地方 那具體還有哪些地方?顧客搜索框搜索出來(lái)的頂部和底部的廣告位是否也有自動(dòng)廣告的展示位?

A4:

亞馬遜的廣告位置沒(méi)有固定的地方，只能說(shuō)大概率下關(guān)聯(lián)位置可能是自動(dòng)廣告的概率大，但是無(wú)法確定關(guān)聯(lián)位置一定就是自動(dòng)廣告。

比如你開(kāi)一組手動(dòng)關(guān)鍵詞廣告，你會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品頁(yè)面也會(huì)由曝光點(diǎn)擊以及轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)。

我個(gè)人的理解是無(wú)論是自動(dòng)和手動(dòng)廣告都有可能到頁(yè)面的首頁(yè)/底部以及詳情頁(yè)，甚至如果投放product target的定位廣告也會(huì)出現(xiàn)在搜索頁(yè)結(jié)果的首頁(yè)。這些都是有數(shù)據(jù)可以去測(cè)試的。

關(guān)鍵詞單復(fù)數(shù)做廣告是否有區(qū)別?比如 wheel lug nuts 和wheel lug nut,;同理：關(guān)鍵詞首字母大小寫(xiě)是否有講究?

A5:

精準(zhǔn)廣告不分單復(fù)數(shù)，也不分大小寫(xiě)，但是有時(shí)候單復(fù)數(shù)的轉(zhuǎn)化會(huì)有很大的差別，但是很難排除，單復(fù)數(shù)做廣告有時(shí)候是有很大的區(qū)別的，精準(zhǔn)匹配單復(fù)數(shù)詞的展現(xiàn)，競(jìng)價(jià)會(huì)不一樣;大小寫(xiě)也不一樣，自己可以去測(cè)試一下就知道了。最終以哪種有效的投放，我建議都按照數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)。

Q6:

假如一個(gè)關(guān)鍵詞每次扣費(fèi)0.3/點(diǎn)擊，我出價(jià)是0.5，那么我不停提高出價(jià)是否有促進(jìn)廣告位置的作用，比如我出價(jià)到0.8，1，1.5,實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)即使不停提高出價(jià)每次扣費(fèi)也還是在0.3左右，是不是出價(jià)越高前臺(tái)廣告位越靠前?(此處僅僅考慮廣告出價(jià)因素)，實(shí)際測(cè)試過(guò)的是,不太確定

A6:

出價(jià)越高排名不一定靠前還要看你的廣告組和詞的performance，當(dāng)自己的產(chǎn)品到了首頁(yè)后，點(diǎn)擊的價(jià)格會(huì)相對(duì)問(wèn)題。最終的扣費(fèi)跟你的出價(jià)影響不大,跟下一名的出價(jià)有很大的影響。

亞馬遜采用的也是第二位競(jìng)價(jià)原理，這個(gè)也不用過(guò)于深究，只要時(shí)刻記住你是否要這個(gè)廣告位置，如果你能夠穩(wěn)定在前面的時(shí)候你愿意花多少錢(qián)就占據(jù)這個(gè)位置。

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要來(lái)?yè)屇愕脑~ ，你就需要提高價(jià)格，如果沒(méi)有，那么就不用提價(jià)了。甚至可以考慮慢慢降價(jià)。

Q7：

有沒(méi)有哪里可以搞出每個(gè)廣告組每天實(shí)際花費(fèi)所占預(yù)算百分比的表格，類(lèi)似如下的(下面截圖為郵箱里偶爾收到的亞馬遜的提示)，問(wèn)了客服說(shuō)后臺(tái)沒(méi)有，需要自己手動(dòng)計(jì)算，不死心再問(wèn)問(wèn)，如果有的話方便更好的利用預(yù)算.

A7:

針對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)暫時(shí)沒(méi)有其他好的解決辦法，唯一能做的就是做一個(gè)透視表，然后需要的時(shí)候刷新數(shù)據(jù)，以達(dá)到想要的目的。

Q8:

一個(gè)SKU的廣告，我自動(dòng)出價(jià)比手動(dòng)出價(jià)高的話會(huì)自己跟自己競(jìng)爭(zhēng)?自動(dòng)會(huì)把手動(dòng)的曝光量搶掉?(個(gè)人認(rèn)為不會(huì)，無(wú)需考慮自己跟自己競(jìng)爭(zhēng)，)比如下面的截圖，手動(dòng)曝光量差，目前手動(dòng)自動(dòng)出價(jià)都是0.7，關(guān)鍵詞檢查也沒(méi)什么明顯出入，

A8:

同一個(gè)ASIN的廣告在一個(gè)頁(yè)面展現(xiàn)次數(shù)不會(huì)超過(guò)2次，是否存在跟自己競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我覺(jué)得這個(gè)并沒(méi)有太大的可能，雖然外面有不少賣(mài)家說(shuō)有影響，但是跟亞馬遜官方交流的時(shí)候他們的說(shuō)法也是并沒(méi)有很大的影響，這個(gè)問(wèn)題我也一直沒(méi)有覺(jué)得有多大的影響。相反，如果首頁(yè)的廣告位置我如果都能拿，我會(huì)覺(jué)得是一件不錯(cuò)的事情。

如果關(guān)鍵詞在listing里面并且沒(méi)有什么問(wèn)題的花，手動(dòng)曝光差要根據(jù)關(guān)鍵詞量和出價(jià)來(lái)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化了，提高出價(jià)或者變換詞的匹配方式。

Q9：

自動(dòng)廣告出價(jià)高除了廣告位置會(huì)向前推之外是否會(huì)關(guān)聯(lián)到更多的ASIN?個(gè)人認(rèn)為會(huì)，出價(jià)越高自動(dòng)廣告報(bào)告會(huì)出現(xiàn)更多的ASIN，此處產(chǎn)生一個(gè)疑問(wèn)，既然ASIN號(hào)不能被否定關(guān)鍵詞過(guò)濾掉的話那有什么辦法能減少或者過(guò)濾掉自動(dòng)廣告中不想要的關(guān)聯(lián)ASIN(高消耗無(wú)產(chǎn)出或者關(guān)聯(lián)度低的ASIN)?個(gè)人思路是出現(xiàn)關(guān)聯(lián)度低的ASIN應(yīng)該是自己本身lsiting中出現(xiàn)和對(duì)方相匹配的關(guān)鍵詞造成的，如果思路正確，是不是去掉自己listing中不太重要的關(guān)鍵詞可以過(guò)濾掉那種關(guān)聯(lián)度很低的ASIN?

A9:

自動(dòng)廣告是系統(tǒng)根據(jù)你自己的listing去匹配的。一般情況下來(lái)說(shuō)很難去干預(yù)。唯一能做的就是盡量使自己的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，標(biāo)題、關(guān)鍵詞、描述等等都是最真實(shí)的還原自己的產(chǎn)品，這樣能夠匹配出來(lái)的ASIN大多數(shù)都是相近的，無(wú)效的ASIN無(wú)法否定,前段時(shí)間有賣(mài)家說(shuō)可以，我在小群里面讓其他賣(mài)家去測(cè)試了，并無(wú)法否定。唯一可以做的是通過(guò)改變出價(jià)的方法來(lái)調(diào)整關(guān)聯(lián)的位置。

根據(jù)整體數(shù)據(jù)來(lái)看，如ASIN的占比比較高且與自己產(chǎn)品屬性一致性比較差的再進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品詳情信息來(lái)優(yōu)化;做好Listing優(yōu)化，利用好否定關(guān)鍵詞，才能讓自動(dòng)廣告帶來(lái)的流量更加精準(zhǔn)

Q10：

我是否可以根據(jù)廣告的點(diǎn)擊率來(lái)進(jìn)行主圖的優(yōu)化?假如我某個(gè)SKU廣告點(diǎn)擊率很低，是不是反應(yīng)出我這個(gè)SKU的主圖太普通?

可以用點(diǎn)擊率來(lái)測(cè)試主圖，做主圖的優(yōu)化，但是點(diǎn)擊率需要根據(jù)具體的行業(yè)來(lái)判斷。我見(jiàn)過(guò)30%的點(diǎn)擊率，也見(jiàn)過(guò)0.09%的點(diǎn)擊率，但是產(chǎn)品都沒(méi)有什么問(wèn)題，只要產(chǎn)品能夠正常曝光其實(shí)說(shuō)明點(diǎn)擊率都沒(méi)有特別大的問(wèn)題。

A10:

如果從自己的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，自動(dòng)的點(diǎn)擊率高于手動(dòng)點(diǎn)擊率，那么手動(dòng)廣告一定有問(wèn)題。我們可以找到一些精準(zhǔn)詞，去測(cè)試這個(gè)詞的點(diǎn)擊率，然后通過(guò)更換圖片的方式來(lái)測(cè)試點(diǎn)擊率的變化和主圖的優(yōu)選。

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