本文來自公眾號： 瑞瑞在紐約

亞馬遜從2012年開始招募中國賣家入駐，幫助他們把中國物美價廉產(chǎn)品賣到美國去， 有充電器， 數(shù)據(jù)線這些電子產(chǎn)品，手機(jī)殼，杯子等生活用品， 甚至睡衣， 基本款毛衣這些平價時尚的產(chǎn)品。

剛開始感興趣的人不多， 后來有聽亞馬遜中國同事說，不少人每天的工作就是協(xié)助中國賣家們上線亞馬遜， 忙不過來的時候組里還一直實(shí)習(xí)生不斷。

在亞馬遜政策鼓勵下，機(jī)智的沿海城市商人們開始賣東西給美國用戶，也叫“出海”。 跨境掘金， 基本四件套如下：

● 確定入駐亞馬遜平臺, 熟悉基本操作

● 分析美國細(xì)分市場需求,

● 少量備貨試水，計算成本利潤

● 管理平臺的客戶評價，物流外包最優(yōu)

是的， 在美國上班的伙伴們，我們錯過了幾個億！錯過了“備齊四件套，悶聲發(fā)大財”紅利期。

后來我認(rèn)識了一批在跨境電商上的先驅(qū)，不少起步早發(fā)展迅速的公司， 他們不少營收在千萬級美金以上，人在中國， 絲毫沒有影響他們在美國市場的風(fēng)生水起， 作為一個住在美國10年工作是做增長營銷人，我特別佩服他們的智慧和干勁兒。

于是我對這塊產(chǎn)生了興趣，想深入研究下，跟10余位業(yè)內(nèi)資深人士交流后，總結(jié)了跨境電商過去幾年的發(fā)展：

跨境電商真正的元年，我覺得是14年開始的，有一些賣家開始脫穎而出。我比如手機(jī)殼， 充電寶這樣的小電器，是美國比較貴，中國有強(qiáng)大的制造和供應(yīng)鏈優(yōu)勢， 加上亞馬遜的倉儲和Prime會員服務(wù)，很快有一些能管理好客戶好評的賣家，在亞馬遜脫穎而出。 

這年，亞馬遜中國賣家的總銷售額比上一年增長了兩倍，僅美國站，中國賣家的銷售額就增長了10倍。資本開始進(jìn)入, 佼佼者們?nèi)谫Y后更是如虎添翼， 他們抓住了的Amazon/Facebook/Google/Instagram的流量紅利期，最大化 “Made In China”多年積累下來的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。另外，本土電商團(tuán)隊(duì)在激烈競爭中， 鍛煉出的運(yùn)營能力，使得毛利空間加大， 利潤率這塊美國的電商伙伴們真的慚愧。

靠別人總有靠不住的時候，亞馬遜開始發(fā)力自營品牌。根據(jù)OneClickRetail的一份新報告，亞馬遜的自有品牌在2017年的銷售額約為4.5億美元。大部分銷售來自亞馬遜（AmazonBasics），銷售電池和電腦線等產(chǎn)品. 當(dāng)時雖然我在亞馬遜有聲書，也是可以感受到自營品牌的力量，有同事都跳槽去了那邊，很多辦公室同事也會穿著自營品牌“Paris Sunday”， “Lark & Ro”問我是不是看著像大牌。

雖然跟AWS(Amazon Web Services)，Prime這兩位正宮娘娘，還有AMG(Amazon Media Group)這個新寵小主， 相比自有品牌僅占到亞馬遜業(yè)務(wù)的0.2%，但是對于中國跨境買家來說， 已經(jīng)是巨大的恐懼。 

由于依附亞馬遜平臺生存，很難生成自己的品牌，商品本身也沒有巨大的差異化，價格戰(zhàn)也打不過亞馬遜自營， 因?yàn)橘u家要的是利潤， 而亞馬遜可以不在乎利潤。 走出亞馬遜的聲音開始響亮， 獨(dú)立站成了2018年跨境電商界熱門的話題。

是的， 在美國的伙伴們讀到這里， 是不是好奇獨(dú)立站這么酷炫的東西到底是神馬？! 因?yàn)閲鴥?nèi)電商賣家們，都是依附淘寶、天貓、 京東等電商平銷售，都不會自己建網(wǎng)站的，所以他們是不獨(dú)立的。那像Everlane， Revolve， Casper， CareerTu都是自己的網(wǎng)站， 就是獨(dú)立站啦。

跨境電商做獨(dú)立站的好處是不用依附亞馬遜等平臺， 也可以有更多空間去做品牌和網(wǎng)紅營銷。 比如在跨境電商服裝領(lǐng)域的獨(dú)立站中，人人知曉，都想模仿的就是Shein 在美國和很多洋氣的“Fashion Blogger”合作， 在時裝周期間也很活躍, 真是低調(diào)奢華賺大錢。看到我身邊的美國朋友初遇Shein的喜悅， 讓我想起了我們第一次發(fā)現(xiàn)淘寶時候的感覺!

跨境電商的機(jī)遇消失了嗎？我覺得未必，而是正規(guī)軍入場， 以前在大平臺做賣家只用選品，管理好客戶好評， 對營銷技能的要求是相對少的， 更需要重視的運(yùn)營。

為了走出亞馬遜， 獨(dú)立建站自然必不可少， 但是做獨(dú)立站， 比起做賣家， 需要更專業(yè)的用戶數(shù)據(jù)分析技能，全渠道知識， 和更有體系的營銷方法， 因?yàn)楠?dú)立建站是美國小眾電商百花齊放的市場， 中國跨境電商， 正式走入了和美國本土電商一起競爭的時代。

以下是美國的一些DTC電商

中國電商擅長運(yùn)營， 勤奮有效率， 美國小眾電商對品牌創(chuàng)意，用戶數(shù)據(jù)分析， 全渠道的玩法深耕多年。

其實(shí)中國跨境電商人， 只要去學(xué)習(xí)這些營銷策略， 還是妥妥的打贏。 因?yàn)槊绹”婋娚倘耍?是不可能渠道東莞工廠去跟廠長用家鄉(xiāng)話砍價， 也沒有辦法讓員工996的。 

同時， 近年在美國刮起的一股小眾才是流行的風(fēng)， 整個市場里用戶不再追求知名度大的傳統(tǒng)品牌， 而是對于很多小眾DTC(Direct To Consumer)品牌有所青睞， 比如Everlane， Revolve， Shein之類的, 對于跨境電商行業(yè)來說， 市場還是利好的。

職圖一直在專注互聯(lián)網(wǎng)營銷的教育， 我們的導(dǎo)師和學(xué)員們都經(jīng)歷過Facebook， Google流量變貴的瓶頸， 從幾分錢一個點(diǎn)擊， 到幾塊錢， 甚至幾十塊錢， 要是還不能賣出去東西， 肯定會是入不敷出的。

所以在美國電商公司， 我們會不斷A/B測試， 提高購買轉(zhuǎn)化率， 會分析全渠道數(shù)據(jù)， 看看用戶如果需要幾次回訪網(wǎng)站能產(chǎn)生購買， 做歸因模型， 用全渠道的玩法， 去增加用戶看到我們品牌的次數(shù)， 從而產(chǎn)生信任， 促進(jìn)購買。

我們感受到了大家對這塊的學(xué)習(xí)熱情， 成立了職圖研究院， 請到北美營銷專家， 來分享第一手信息：

● 比如全渠道玩法， 降低獨(dú)立站引流成本， 提升ROAS

● 多維度數(shù)據(jù)分析， 提高用戶轉(zhuǎn)化率

● 用戶生命周期和底層需求分析

● 建立品牌信任度， 增加復(fù)購率

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