大家好，我是Fetchr中國區業務發展總監，我首先想問一下，在座有幾位對中東地區感興趣？有幾位覺得中東地區很復雜，比較難？它確實很難。我今天跟大家講中東地區物流推廣的很多困難，我發現很多中國人從去年10月份SOUQ被亞馬遜收購之后，很多中國大賣家對中東地區的感興趣度提升了。其實中東地區從2002年一直發展，它的電商發展非常快，尤其是。

2014年到2020年電商發展趨勢，在2014年中東電商的收入在340億美金，在2015年大概是400億美金，在2016年大概450億美金，2017年已經超過了500億美金，達到了520億美金。在2018年估計會達到580億美金。很多機構預測，中東地區的電商收入在2020年將會達到730億美金。

中東地區一個很大的推廣公司做的采訪，他問了很多人，你每天都可以上線買東西嗎？2013年大概6%的回答，我們會在網上買東西，2014年大概25%的人回答他們會在網上買東西，2015年大概是27%的人，中東地區的網民越來越多，他們的銷售量也不斷增加。

第一，阿拉伯人的消費能力特別超前，阿拉伯人因為宗教的原因和文化的原因，中東的包裹和歐美完全不一樣，中東那邊一個包裹比較重，因為阿拉伯人比較喜歡買得多，他基本上不是只買一件，他會買好幾件，所以阿拉伯人的消費能力比較超前。

第二，中東地區大部分的國家，除了阿聯酋以外，他們的資源非常缺乏，阿聯酋那邊什么都可以買到，什么都可以找到，但是在埃及，很多東西在網上可以看到，在當地市場是買不到的，沙特、科威特、巴林、伊朗都是一樣的情況。

第三，阿拉伯人的生活很休閑。大部分中東地區的國家，很多人都不需要工作，他們每天起來就可以用手機APP買東西，他們的生活非常悠閑，不像其它國家的人天天辛辛苦苦工作。

這是中東地區客戶的付款類型。83%是COD（到貨付款），20%左右是刷卡和信用卡，10%左右是Paypal和其它的方式。在中東的客戶特別喜歡用現金買東西，中東的人不喜歡刷卡或者用信用卡，有很多原因，

第一，電商平臺缺乏信譽，很多人都不太相信電商平臺，這可能是教育和文化的問題，很多阿拉伯人不敢相信，我付錢給電商平臺，它會給我貨嗎，他們等貨到了才付錢。

第二，銀行不提供刷卡和信用卡，除了阿聯酋以外。

第三，阿拉伯人的文化和生活習慣，他們喜歡用現金。

第四，中東地區的支付體系不完善。

左邊列的是中東地區的客戶喜歡的付款模式，右邊是COD、刷卡和信用卡的退貨率。我們在中東地區做采訪，我們了解到69%的客戶喜歡到貨付款，這個數據是調查了海灣幾個國家（沙特、阿聯酋、卡塔爾、巴林、科威特和阿曼）得到的結果，13%的人用刷卡，9%用銀行卡，5%的人用銀行提供的信用卡。1%用Paypal或支付寶等方式，3%的人用平臺的禮物卡。

一個客戶是付現金的話，退貨率就比較高，如果他用信用卡或者刷卡，它的退貨率比較低。到貨付款的退貨率達到19%，有的電商平臺的退貨率達到了40%，有的達到了50%。刷卡和信用卡的付款方式，退款率就只有7%左右。我是埃及人，我對阿拉伯人很了解，阿拉伯人付錢之后，他會要這個東西，他還沒付錢，看到這個東西不喜歡他就不要了。

中東地區COD的模式吸引率非常大，他們看得到到貨付款我就買，看不到到貨付款我就不買，很多電商平臺加了COD這個選項給中東地區的客戶，這樣更吸引他們購買東西。

，現在從中國發貨到中東地區最大的量就是發到沙特阿拉伯，80%的貨量發到中東地區都是發到了沙特阿拉伯。

。埃及人口數很多，去年埃及人口已經達到了1億，但是埃及那邊的清關有問題，所以量還不太大。

，第四是科威特。大部分的貨去阿聯酋的目的地不是阿聯酋，他們的目的地有可能是歐洲、美國，也有可能是去埃及。最近成功做COD的中國大賣家，我是Fetchr中國區的業務發展總經理，我們做電商物流，有很多客戶，我看到他們做得比較好，我個人認為浙江執御做得最好，另外一個是南京SHEIN。但是我個人認為SHEIN的比較簡單，他們只做女裝，品類比較少，但是浙江執御比較復雜，他們有各種各樣的貨。

，中東地區沒有郵編號，我記得我原來在學校的時候，我們都沒有學過什么叫郵編號，我們都不懂什么叫郵編號，這是中東地區的一個問題。阿聯酋算是中東地區最發達的一個國家，它也沒有郵編號。

這是在沙特阿拉伯的一個地址，下面這個是阿聯酋的地址，我有很多客戶天天聯系我，我們的地址是對的，人家需要懂這個地區的本土話才能知道你的地址是不是對的，因為中東并不是歐洲，并不是美國，沒必要用谷歌確認地址，前天我跟一個大賣家開會，他說這個地址在谷歌上找不到，你在谷歌上找不到的地址不代表這個地址不對。

你要確認你的客戶的全地址是否是對的。第二是阿拉伯文和英文地址的問題，如果客戶給你提供阿拉伯地址是最好的，因為阿拉伯文和英文在地址方面有很大的差別。

。阿拉伯人的名字很長，他不像中國人的名字大概就是兩三個字，中東的人一個人有三個名字，我們可以看到有幾百萬人有一模一樣的名字，所以大家要跟你們的客戶說一下，他要填他的三個或者四個字母的名字，這樣你們可以避免很多的問題。

另外阿拉伯人的名字在英文的寫法，這是穆罕默德，旁邊是阿拉伯文，在英文的寫法是完全不一樣的，在英文里面可以看出不一樣，但是在阿拉伯文里面是一模一樣的，如果讓你的客戶寫下他的兩個語言的名字，它是不一樣的。還有一個是恐怖分子的名單，有些人的名字和恐怖分子的名字是一樣的，因為這些名字都是很常用的，碰到這樣的名單，可能會把你的包裹扣下來。如果你要做COD，需要讓你的客戶提供他的三個阿拉伯名字。

。中東地區最有效的推廣模式是Facebook，第二是Instagrom，第三是谷歌SEO、SEM。但是這一塊的優化可能效果并不太好。

大家跟你的電商物流要確認一下，你發短信給客戶的時候，你告訴他你的網站的名字是什么，如果有不同的網站，如果你有20多個網站，你必須確認這個客戶能收到你的短信，比如說我在中國我在淘寶買東西，我收到一個短信是京東發過來的，這個問題就是很大的。如果你的電商品牌的名字和公司的名字是不一樣的，你必須確認一下客戶是在哪個網站下的單，否則會造成客戶退貨。

COD模式的戰略計劃。

，很多人說我的簽收率目標是90%，這是做不到的，你要合理一點，你的目標定在70%或者80%，你跟你的電商物流公司說一下，我的簽收率的目標要達到70%或者80%。如果電商物流公司幫不到你，你自己要打電話給客戶跟蹤這個單，電商物流公司幫你派送，這是唯一的辦法，你可以增加銷售率。如果你自己沒有一個目標的銷售率，你就很難做。

。你做中東市場，沒有一個客服在那邊你會很難做，很多朋友說我們在中國有懂阿拉伯語的人，但是阿拉伯有那么多的語言，我是埃及人，我都聽不懂阿聯酋的人說話。如果你們要有阿拉伯的客服，建議你們選擇約旦和埃及這兩個地區，這是中東地區客服最便宜的兩個國家，他們那邊做阿拉伯語特別標準，而且他們的人工費是比較低的，英文、阿文都是可以的。

確認單子，COD的單子是需要確認的，你要確定這個貨是不是他要的，名字的確認，你要讓你的客戶提供三個名字，同時有英文和阿拉伯文。還有地址的確認，我個人認為你們如果不知道這個地址是否是對的，你可以問一個阿拉伯人這個地址是不是對的，如果不對，你讓客戶再給你一個完整的地址。

還有手機號，很多阿拉伯人有三四個手機，你讓他給你兩個手機號，這個事情非常重要，如果你的客戶是女的，你要確認手機號是她的還是她老公的，這個事情在沙特阿拉伯是非常重要的，因為女性基本上不接陌生人的電話，她要讓她老公接電話，這跟他們的宗教有關系。

還有派送時間，這也是跟宗教、文化有關系，一個女人上午是不會開門的，你打電話問她什么時候可以收貨，基本上她會告訴你是2點以后，因為阿拉伯上班時間是上午8點到下午2點，她要等她老公回家之后才能收貨。收貨的時間對中國人來說是非常簡單的，但是對阿拉伯人是非常重要的。

COD模式有弊有利。它的退貨率比較高，這是它的弊端，收貨之后沒法退款，這是COD的優勢，比如說你有一個貨送給他了，他已經付錢給你了，他要退貨，這個錢退不了，他可以退那個單，但是錢是退不掉的。

海灣國家的增值稅。2018年1月份阿聯酋跟沙特兩個國家確定了他們的增值稅，270美金以下的付5%，這是增值稅，270美金以上付增值稅加上關稅。

很多客戶問我，增值稅對中東地區的銷售量有影響嗎？其實沒有什么影響，銷售量還是很大。申報價格和COD價值要一樣，這個事情人家要確認，你發COD的價值和申報的價格必須是一模一樣的。巴林2018年6月份會征收增值稅、阿曼2019年開始征收增值稅，科威特、卡塔爾說我們有錢，我們不需要這個增值稅。所以做科威特和卡塔爾就沒有增值稅。

這是中東地區的，最好做的是服裝，第二類是鞋子和配飾，第三是3C產品，尤其是手機的一些配件，電腦的配件，在中東地區是特別好賣的。

中東市場的旺季，，他們在這個時間不吃不喝，但是他們要買東西，電商在齋月期間的銷售額相比其它的時間增長了51%，每一年的齋月都是不一樣的，今年的齋月是5月14號左右到6月14號，之后是開齋節。，在美國有黑五，中東不喜歡黑這個字，我把它叫做白五。白五是中東地區非常重要的季節。這是中東地區的SOUQ平臺在白五的銷量，在2017年的白五期間，一天賣了37000票，在2016年的時候只有16000票，這個提升是非常高的。

如果大家要考慮中東地區，必須要考慮這些事情，一是COD、第二是推廣怎么做，這兩個事情是非常重要的，如果大家要做得好，從現在要開始做推廣，因為差不多還有一個月就到旺季了，如果有什么問題歡迎加我微信咨詢。

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