在3月新貿節這個節點，目前大家遇到最多的困難就是在回復方面。 今天就和大家講講詢盤回復的基本思路。


大家可能都是這個情況：剛開始做國際站接到詢盤是時候，每一個詢盤都十分珍惜，不管多晚來，只要看見都會及時的回復。

后來就慢慢松懈，開始在每天上班時，統一回復詢盤。

你可能習以為常，但
所以你都應把他當成一個新客戶去培養，及時高效的去觸達客戶，跟客戶建立起穩定的聯系。

你要想到，客戶同一時間可能還給你的競爭對手發了詢盤，及時往往是第一準則。


“及時”很好理解，但很多伙伴的“高效”回復，就是一個固定的模板統一發，然后等待客戶再次回復。

統一模板是否對每一個客戶都有效，有哪些是我們不太注意到的問題？下面一起看一位學員的，這是一位新手學員自己做的郵件模板。

，除非你跟客戶很熟悉才用，對于詢盤客戶我們更多的是使用“Hello/Nice Day”。

，我們在與客戶做自我介紹時，應使用更為嚴謹的書面語。還有一點，其實自我介紹在第一次觸達客戶時，并沒有那么重要，客戶更關注是，他問出的問題你有沒有正面的回應。

，客戶發過來的不一定是郵件，還可能是TM咨詢，所以我們統稱為“inquires”。

，這個事情對于客戶而言不一定很重要，如果該不是很缺貨的情況下，都不用太擔心沒庫存，除非是一個賣點。在這里我們可以使用“hot salling”“popular”“best seller in our shop”等詞匯，給客戶一個信心。

，一兩句話并不能很好地跟客戶說明，最好做個全面的或產品手冊給到客戶。

如果客戶需求量小，報價就過低，你也不愿與客戶成交；如果客戶需求量大，報價過高，客戶可能就不會再回復你了。


如果說自己用，我們可能會覺得他是一個中端用戶；如果是用于銷售，我們可能會愿意重點跟進，這個背后的意思我們是明白的。

但是我們過早去拋出這個問題是不利的，客戶在跟你沒有建立起基礎信任的情況下，你就去問他這個問題，他是不一定會回復你。

如果他是自己，但用量很大，我們是不是也會賣給他？但如果他用于銷售，量很小的話，其實也不算是一個真正優質的客戶。


，這里其實給自己刨了一個坑，因為最好的價格，是你覺得最好價格還是客戶覺得最好的價格？我們很難去判斷說最好的價格就一定是客戶能接受的價格，所以我們不建議用“best price”，或者我們可以換成

，這里我們操之過急了，不建議說這件事。因為很多事情還沒有確認，一般我們在知道了交期、客戶的地址以及數量和其他所有的需求之后，才會給他查運費。

，剛開始沒有跟你建立起基礎信任的時候，你給他推薦任何的產品，他都會覺得你就是一個sales，你就是想賣東西給他。

這里必須強調一下，我建議大家不要太早地給客戶做推薦。

推薦一般可以在第一次成交之后，或者是他在要之前，在這些時候去做推薦呢，會顯得更為合理。

以上是分析大家回復詢盤時的常見問題，大家有則改之，無則加勉。使用正確的模板回復，才是真正的高效。

 

除了上述回復模板中提到的要點，我們還應該突出優勢。 詢盤回復如何突出核心優勢？想要突出核心優勢的前提，是你要知道公司、產品、你自身有哪些優勢。 以下是核心優勢的提煉： 

公司規模（/人員/占地面積/營業額），證書，合作成功案例，經驗，公司研發能力，公司每日/每月的產能，行業地位，價格優勢，質量保證，保障。 
個人從業經驗，個人客戶成交案例，客戶好評/推薦信，行業認知能力/信息，個人服務能力，公司工齡，展會經驗。 找出所有真實存在的優勢，適當放在郵件中。
當我們已與客戶接觸后，可善用以前的，有利于給客戶信心的資料，突出產品的優勢。 客戶對你有信心之后，下單就是自然而然的行為。

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