電商創(chuàng)業(yè)路茫茫，看老陳實(shí)戰(zhàn)記錄分享，大家好，我是老陳。

一直以來都有不同的人問我選品相關(guān)的問題，問的最多的就是：“這款產(chǎn)品可以盈利嗎？”、“如何判斷產(chǎn)品未來盈利可能性的大小？”等等。

我知道有很多小伙伴，在前期投入了大量的費(fèi)用、精力去推廣一款產(chǎn)品，也如愿以償收獲了一些單量。但到頭來卻發(fā)現(xiàn)并不掙錢，扣掉廣告費(fèi)說不定還會(huì)虧損。那在這種情況下我們能不能在選品時(shí)就提前避免這樣的問題呢？

今天就跟大家好好聊一下這個(gè)話題：在選品的時(shí)候，到底該如何去判定產(chǎn)品的盈利能力？

首先我們前期就可以明確的費(fèi)用有：頭程、尾程、傭金，還有產(chǎn)品成本。但是有一個(gè)費(fèi)用是很難算的，就是產(chǎn)品未來的廣告費(fèi)，特別是單均廣告費(fèi)（每個(gè)訂單的平均廣告費(fèi)）。如果說花費(fèi)的單均廣告費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于毛利，那虧錢的可能性就會(huì)很大。那么反之同理，如果單均廣告費(fèi)低于毛利，那么賺錢的幾率就會(huì)變高。

通俗一點(diǎn)的說法就是：投產(chǎn)比的問題，在亞馬遜中有專業(yè)的術(shù)語叫“ROAS”。在廣告里可以直接找到這項(xiàng)指標(biāo)。

具體算法公式為：

ROAS=廣告銷售額除以廣告花費(fèi)。

那廣告銷售額和廣告花費(fèi)又是如何計(jì)算呢？

廣告銷售額=廣告曝光量*廣告點(diǎn)擊率*廣告轉(zhuǎn)化率。

廣告花費(fèi)=廣告曝光量*廣告點(diǎn)擊率*廣告的單次點(diǎn)擊費(fèi)用。

當(dāng)我把ROAS這個(gè)公式延伸出來，就會(huì)變成這樣：

ROAS=【（曝光量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)）/曝光率】*點(diǎn)擊率*CPC 簡(jiǎn)潔版：ROAS=（轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)）/CPC。

有些賣家可能會(huì)有質(zhì)疑，老陳你這個(gè)算法到底準(zhǔn)確嗎？其實(shí)如果想要檢驗(yàn)準(zhǔn)不準(zhǔn)確，完全可以自己去核對(duì)一遍，反正我是檢驗(yàn)過沒有問題的。

只要確定了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和CPC之后，就能夠算出我們的廣告投產(chǎn)比。在這三項(xiàng)中，其中客單價(jià)和CPC都是我們控制不了的。因?yàn)榭蛦蝺r(jià)是由產(chǎn)品的價(jià)值、同行的價(jià)格和消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知來決定的，我們并不能隨心所欲的來決定；而CPC是由產(chǎn)品所處的廣告競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和廣告主的權(quán)重來決定的。所以盡管有些時(shí)候自己做的類目打廣告的人多，廣告費(fèi)貴，咱們也沒辦法，因?yàn)橐部刂撇涣恕?/p>

我們唯一能夠把控的只有轉(zhuǎn)化率。影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，最主要的一個(gè)因素就是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力。如果這個(gè)產(chǎn)品在市面上很受歡迎，大家都爭(zhēng)先恐后的去買，轉(zhuǎn)化率肯定會(huì)拉的很高。但是如果產(chǎn)品是可有可無的存在，轉(zhuǎn)化率也會(huì)低很多，這也就是為什么大部分賣家都會(huì)把百分之八十的心思花在選品和提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力這個(gè)層面上。

但是如果廣告沒有開起來，我們也不知道轉(zhuǎn)化率能達(dá)到多少，那到底如何來判斷產(chǎn)品未來的盈利能力呢？

其實(shí)大家可以反向思維，比如我想讓我的產(chǎn)品投產(chǎn)品做到ROAS 2.5以上，換算過來就在acos40%以內(nèi)。以這個(gè)指標(biāo)為準(zhǔn)的原因，是因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)產(chǎn)品都能做到40%左右的毛利，當(dāng)扣掉廣告費(fèi)后，基本上是盈虧平衡的狀態(tài)。所以ROAS 2.5就是我們要卡的一個(gè)點(diǎn)。

另外CPC是沒有辦法準(zhǔn)確查詢到的，不過我們可以在后臺(tái)查詢產(chǎn)品主流的關(guān)鍵詞和它的建議競(jìng)價(jià)。通常情況下 ，CPC都會(huì)比建議競(jìng)價(jià)低20%~50%不等，當(dāng)然也跟各個(gè)品類有關(guān)系。

所以說大家在選品時(shí)，都可以用這個(gè)公式大概去測(cè)算一下，如果你發(fā)現(xiàn)你只需要把轉(zhuǎn)化率做到百分之幾就能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，那么它未來的盈利能力一定會(huì)很強(qiáng)，虧錢的可能性就會(huì)極低，不知道大家對(duì)此有怎樣的看法，歡迎評(píng)論區(qū)留言，我們也可以相互討論，相互學(xué)習(xí)。

好了，我們今天的分享就到這里，轉(zhuǎn)發(fā)加關(guān)注，創(chuàng)業(yè)路上不孤獨(dú)，我是老陳，拜拜。

（來源：老陳聊跨境）

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