如果你想在亞馬遜廣告中取得成功，了解客戶終身價(jià)值(CLV) 和客戶獲取成本 (CAC) 至關(guān)重要。平衡這兩者將確保你的付費(fèi)搜索活動(dòng)既有利可圖又得到優(yōu)化。讓我們從一些定義開始：

客戶終身價(jià)值：可以定義為每個(gè)客戶在整個(gè)關(guān)系期間對(duì)企業(yè)的總利潤(rùn)——這是品牌非常需要的一個(gè)指標(biāo)，但通常很難準(zhǔn)確量化。

客戶獲取成本： CAC 是一個(gè)業(yè)務(wù)級(jí)別的指標(biāo)。它是獲取普通客戶的總成本，包括任何亞馬遜或代理費(fèi)用。

CLV 與 CAC 比率： CLV:CAC 計(jì)算獲取客戶的成本與其生命周期價(jià)值之間的關(guān)系。這可以用基本圖形來(lái)表示。

 關(guān)于如何處理兩者之間的關(guān)系，請(qǐng)考慮：

如果你能保持你的 CLV 高于 CAC——你應(yīng)該做得很好。

如果你在獲取客戶上的花費(fèi)超過(guò)了從他們那里獲得的價(jià)值——這不是一個(gè)好情況。目前沒(méi)有一個(gè)確定的精確比例，但一個(gè)常見(jiàn)的基準(zhǔn)是在 3:1 的范圍內(nèi)——也就是說(shuō)，客戶產(chǎn)生的價(jià)值應(yīng)該是獲得它們的成本的三倍。如果這個(gè)比例接近 1:1——你花的太多了，如果是 5:1，你可能會(huì)錯(cuò)失更多收入。

為什么要關(guān)注回頭客？

CLV:CAC 比率為你提供了另一種查看廣告的方式。如果你的促銷和營(yíng)銷策略只專注于獲得新客戶，那么是時(shí)候考慮 CLV 并進(jìn)一步關(guān)注現(xiàn)有客戶了。由于亞馬遜仍致力于產(chǎn)生一次性銷售，因此放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買將為你帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。培養(yǎng)客戶能帶來(lái)更多真正的好處，回頭客可能會(huì)：

花更多的錢——回頭客往往有更高的 AOV。

產(chǎn)品評(píng)論的寶貴來(lái)源。

接受新的營(yíng)銷策略和優(yōu)惠。

此外，如果賣家正在籌款或出售亞馬遜業(yè)務(wù)，強(qiáng)大的 CLV 指標(biāo)將導(dǎo)致更高的估值。

CLV 允許賣家做什么？

利用 CLV 有很多好處，例如：

提高相關(guān)排名以推動(dòng)更多銷售。

預(yù)測(cè)現(xiàn)金流，有助于——庫(kù)存采購(gòu)、產(chǎn)品發(fā)布、大型假日廣告支出。

搶占市場(chǎng)提升品牌影響力

決定 CLV的四個(gè) KPI

平均訂單價(jià)值 (AOV)

購(gòu)買頻率 (F)

毛利率 (GM)

流失率 (CR)

不過(guò)以上指標(biāo)也有相關(guān)局限性，需要綜合考慮，主要是由于：

缺乏指標(biāo)：重復(fù)訂單率太模糊（不考慮交叉購(gòu)買），不考慮購(gòu)買周期。亞馬遜的新品牌報(bào)告某種程度上相對(duì)模糊，有時(shí)甚至具有誤導(dǎo)性。

控制對(duì)客戶的訪問(wèn)：你不能使用傳統(tǒng)的保留策略，因?yàn)閬嗰R遜“擁有”客戶并保護(hù)其關(guān)系。ACOS 的局限：亞馬遜上的 ACoS 完全是關(guān)于首次購(gòu)買的盈利能力。亞馬遜不考慮為未來(lái)利潤(rùn)做出貢獻(xiàn)的廣告支出。

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