夏天的風暖暖吹過，小億又帶著大家最關心的亞馬遜廣告干貨分享來咯!

早在四月下旬，小億和伙伴們帶著億賣學匯的培訓課程去到了天津。不僅如此，還有五月以及六月下旬的亞馬遜廣告PPC初中階以及高階的線上培訓課程，獲得了大家的一致認同!

在參與培訓過程中，小億也收集了很多賣家比較關心的一些廣告問題，這一期將圍繞廣告如何選詞以及如何選擇匹配方式進行展開：

一、認識亞馬遜品牌分析功能

很多賣家都清楚，不論是新品期也好，還是老品也好，如果有出單效果較好的搜索詞都會移動到新的廣告活動進行精準匹配的投放。但除了在開啟狀態的廣告活動里面進行選詞，我們還可以通過亞馬遜官方的數據進行分析選詞：

亞馬遜品牌分析 (AMAZON BRAND ANALYTICS SERVICE，以下簡稱ABA)是亞馬遜為品牌方提供一些有價值的經營數據以幫助品牌所有者能夠更好地進行產品組合以及營銷與廣告策略的決策。目前品牌分析一共有五個板塊內容：

①亞馬遜關鍵詞搜索

②重復購買行為

③市場籃子分析

④商品比較和替代購買行為

⑤人數統計

1. 亞馬遜關鍵詞搜索

查看特定時間段內亞馬遜最受歡迎的買家搜索詞，并且以下數據較為重要：

①搜索頻率排名：根據搜索頻率排名

②#1已點擊的ASIN/商品名稱：根據搜索結果，選定時間范圍內點擊量最高的ASIN

③#1點擊共享：根據搜索結果，選定時間范圍內點擊率與總點擊率之比

④#1 轉化共享：根據搜索結果，選定時間范圍內轉化率與總轉化率之比如何獲取數據：

第一步: 在搜索框輸入自身核心關鍵詞，并且找出在核心搜索詞下相關的ASIN

第二步: 同步記錄轉化共享率低的ASIN，可以用作投放不同類型商品定位廣告

第三步: 賣家還可以在搜索詞結果內找出跟產品相關的屬性詞，了解當下類目消費者關注的核心點

如上圖案例分享，此產品為瑜伽褲，通過報表搜索核心關鍵詞〖yoga pants〗一共獲得3915條搜索結果，其中：

帶屬性〖pocket〗的結果占120條，最高排名為3493

帶顏色屬性〖black〗、〖pink〗、〖red〗等結果占192條，最高排名為4812

因此，通過這個報表可以得到一個結論：這類產品的關鍵詞屬性區分不太明顯;但黑色屬性詞搜索頻率排名最高，所以選擇投放關鍵詞時可以考慮優先選擇黑色屬性詞并且投放黑色款式的SKU。

2. 重復購買行為

查看所選時間范圍內店鋪所有產品復購的情況，可重點關注以下數據：

訂單&唯一顧客：訂單和唯一顧客數量相等代表沒有復購情況

如何獲取數據：

第一步: 記錄店鋪內復購率較高的產品

第二步: 并且針對這些產品做展示型受眾推廣提高銷量

3. 市場籃子分析

查看所選時間范圍內店鋪所有產品被一起購買的數據，包括查看一起購買的ASIN以及一起購買的幾率。

如何獲取數據：

第一步: 提取所有被一起購買的ASIN

第二步: 如果是自己店鋪ASIN經常被一起購買可以利用捆綁銷售以及防御型廣告作為后期的廣告投放策略

第三步: 反之是其它品牌ASIN可以利用商品定位投放搶占流量

第四步: 還需要排除銷量少的ASIN

4. 商品比較和替代購買行為

了解所選時間范圍內，瀏覽過自身店鋪產品的消費者近期的瀏覽與購買產品：

商品比較：可以查看瀏覽過自身產品的消費者還瀏覽過其他什么產品

替代購買行為：可以查看瀏覽過自身產品的消費者最終購買了什么產品

其中，需要賣家重點關注的是〖替代購買行為〗，舉個例子：下方左圖的120W的紫外線美甲燈為賣家自己的產品，而右圖則為一款54W的競品紫外線美甲燈。

▲自身店鋪ASIN

▲競品ASIN

當買家通過〖替代購買行為〗發現，看過自己產品的消費者更多地選擇購買另外一款54W紫外線美甲燈;那么借助這份數據，我們可以：

①了解到自身產品與其他競品的具體競爭情況，并結合產品的實際情況作出針對性優化

②若存在廣告投放，則可以結合廣告數據進一步分析是否需要提前否定自身產品在此ASIN下的廣告曝光或調整競品投放的廣告策略

如何獲取數據：

第二步: 在商品定位廣告中否定這個ASIN，定期觀察替代購買比例的變化趨勢，否定后沒有減少被替代購買的情況

第三步: 往長遠發展想，需要分析是否存產品差異(如新款VS舊款)

5. 人數統計

通過亞馬遜官方提供的數據，了解與分析自身店鋪的消費者人群畫像，包括以下數據：

①年齡

②家庭收入

③教育

④性別

⑤婚姻狀況

二、如何選擇投放關鍵詞

沒有使用億數通的賣家朋友們可以利用亞馬遜官方ABA功能進行選詞哦，若已經在用億數通的小伙伴可以通過以下步驟一步步選擇合適的關鍵詞投放廣告，讓廣告發揮自身最大作用：

第一步： 利用億數通的關鍵詞排名找出以下指標的關鍵詞

有出單/有收錄并且相關性較高的關鍵詞

關鍵詞排名監控顯示有排名或自然排名靠后

搜索量適中(2k~20k)

>>操作步驟

開啟自動廣告階段的時候，可以把候選廣告詞添加到自定義監控里面，進行一天12次的自然排名以及廣告排名監控

觀察候選詞在自動廣告階段是否有排名，如果有排名并且搜索量適中即可提出來打手動廣告

第二步： 利用ASIN關鍵詞反查競品的收錄詞

當我們選擇競品ASIN進行反查前需要注意以下三點：

競品大分類BSR在10k左右，排名太靠前可能已經不需要投放廣告

小分類BSR在10~30名，太靠后的話基本沒什么流量

反查時間盡可能選擇當地時間早上，因為競品也會為了避免惡意點擊在流量低峰期降低預算不跑廣告，反查時間沒選對可能看不到競品的廣告排名

反查競品ASIN得到的數據，我們還可以通過以下三點為自己的產品選擇關鍵詞：

找出競品收錄詞里面有廣告排名并且有重復屬性的關鍵詞

競品在該詞上沒有BSR或者AMZ choice標簽

搜索量適中相關度較高的關鍵詞(2k~20k)

第三步： 利用ASIN關鍵詞反查自身ASIN的選詞方法

①選擇排名靠后/沒有排名、以及權重較高的收錄詞。億數通的ASIN反查結果默認權重最高的關鍵詞在上面

②搜索量適中(2k~20k)相關度較高的收錄詞

有一點需要注意的是：新品不太適合一開始就選擇競品的收錄詞進行廣告投放。這是因為競品收錄詞代表的是競品在這些關鍵詞上被亞馬遜收錄，自身新產品沒有優勢的情況下直接投放不一定產生較好的效果。但是可以收集競品達到以上三個指標的收錄詞，前期進行listing文案優化，后期進行廣告投放。

三、為投放關鍵詞選擇合適的匹配方式

在關鍵詞的匹配方式選擇上，大家可以根據廣告目的以及關鍵詞搜索量進行選擇：

小億講師在培訓過程中，發現很多賣家在手動關鍵詞廣告中會直接將出單詞選擇廣泛匹配進行投放，這樣操作可能導致出現以下情況：

①投放的如果是低于2k搜索量的關鍵詞：即使是廣泛匹配也不能夠給我們的廣告帶來很多流量

②投放的如果是高于20k以上搜索量的關鍵詞：搜索詞層級會出現很多無效流量，即幾十曝光，只有一兩個點擊不成交的搜索詞。這種搜索詞不是相關度不夠也不是產品沒有優勢，而是曝光以及點擊數據不充足，導致沒有轉化

針對第一種情況的關鍵詞，由于本身流量的限制，比較適合不投放廣告;而第二種流量較大的關鍵詞會比較適合投放精準，封鎖流量避免無效流量較多，而拉高整體廣告ACoS。但是如果廣告目的是為了引流的話，可以利用大流量詞投放詞組匹配進而拓展更多包含大詞本身的長尾詞，也算是選詞、拓詞的一種方法。

總結來說，選擇關鍵詞匹配方式，小億建議大家可以利用億數通的〖ASIN關鍵詞反查〗、〖關鍵詞拓展〗與〖關鍵詞監測〗功能關確認關鍵詞本身流量，以及投放目的進行選擇。

一般情況下遵循：大流量詞精準匹配(避免無效流量);小流量詞廣泛匹配(拓展更多流量詞)基本適用。

〖ASIN關鍵詞反查〗

〖關鍵詞拓展〗

而通過自動廣告出單的搜索詞：在投放手動前可以選擇先添加至【監測關鍵詞列表】確認搜索量，了解關鍵詞的流量大小，再選擇合適的匹配方式進行廣告投放。

〖關鍵詞監測〗

看到這里，今天的分享就要告一段落啦，希望得到更多關于亞馬遜廣告系統性學習知識的賣家朋友們也可以掃描下方二維碼，聯系我們億賣學匯助教，了解最新廣告課程資訊哦!

如果小伙伴們還有更多關于廣告的不同見解或疑問，歡迎隨時后臺留言告訴小億呀，我們下期見~

點擊咨詢現在有哪些新興平臺值得關注 >>>

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。