外貿(mào)技巧：如何與客戶建立信任

外貿(mào)技巧：如何與客戶建立信任

在對外貿(mào)易中，與客戶建立信任是非常重要的。可以說，細(xì)節(jié)決定成敗，專業(yè)決定產(chǎn)品知識;專業(yè)的外貿(mào)操作流程;增加與客戶的互動和溝通，邀請客戶上門，走出去拜訪客戶，為客戶解決問題，為客戶著想，對客戶誠實，不要因小失大等等。

專業(yè)形象:有安全感

專業(yè)形象不僅是你的著裝，還有商務(wù)禮儀、行為舉止等許多影響顧客感官信任的事情。比如準(zhǔn)時開會，說到做到(即使是帶文件之類的承諾)。這些事情很重要，因為客戶期待著你。在客戶的心目中，他希望他要見的人是專業(yè)和有幫助的。你必須滿足這個期望。

如果客戶在第一次見到你的時候就有差距，以后就很難彌補(bǔ)了，因為你只有一次機(jī)會留下第一印象。說到這里，很容易理解為什么那些外國公司的銷售人員西裝革履，打著領(lǐng)帶，汗流浹背，像狗一樣去見客戶。他們也熱!一定要記住，客戶是外表協(xié)會的，但是他看不出帥不帥，但是看你有多少承受能力，你一定要讓客戶覺得你是一個安全的家伙。

專業(yè)能力:讓客戶認(rèn)可你

這是客戶對你幫助他們解決問題的能力的看法，包括你的經(jīng)驗、知識、與人交往等因素。不同的人會因為不同的原因信任你。你的經(jīng)歷。客戶經(jīng)常會了解你的過去，看看你能否解決他目前的問題。當(dāng)然，客戶更關(guān)心你的產(chǎn)品質(zhì)量而不是數(shù)量。所以，在向客戶介紹自己的經(jīng)歷時，一定要結(jié)合客戶的當(dāng)前情況，讓客戶看到一點，認(rèn)識一點，不要總說你經(jīng)歷了六件事。

你的知識。知識不像經(jīng)驗?zāi)菢又苯樱赡芊浅Ｓ杏茫貏e是當(dāng)你是新手的時候。如果你沒有那么多的經(jīng)驗，通過提供實際的解決方案來展示你的專業(yè)性，這樣客戶也會信任你。

展示專業(yè)性的技巧之一是使用精確的問題來說服客戶相信你的能力。例如:如果你問:你的采購業(yè)務(wù)是如何運作的 這個問題很一般，客戶知道你不了解購買。

如果你問:據(jù)我所知，影響采購計劃準(zhǔn)確性的關(guān)鍵因素包括采購項目的準(zhǔn)確性、采購數(shù)量的準(zhǔn)確性、采購提前期的準(zhǔn)確性，你如何控制這些因素?問這個問題，客戶會立刻認(rèn)為你知道自己在做什么。

共同點:讓客戶與你產(chǎn)生共鳴

這是客戶認(rèn)為你們有共同之處。共同點包括興趣、信仰、價值觀等等。專業(yè)能力通常是指完成任務(wù)動機(jī)的能力，而共同點往往與個人動機(jī)有關(guān)。這就是傳統(tǒng)銷售發(fā)揮作用的地方。例如:他們都喜歡籃球，一起打籃球。都是軍事迷，談?wù)撥娛?都是旅游的朋友，一起去旅游等等。

找到共同點最難的不是之后該做什么，而是如何找到共同點。從我個人的經(jīng)驗來看，一般有兩個出發(fā)點:首先是找到興趣點。它并不困難。就問我。不考慮共性，因為即使是銷售人員也可以與客戶溝通。例如:如果你不喜歡音樂，你可以邀請客戶去聽音樂會。我不喜歡旅游，但是我也可以陪客戶去爬山。

第二是顧客的價值觀，包括職業(yè)觀、人生觀。這有點挑戰(zhàn)性。這就是為什么許多年輕人發(fā)現(xiàn)很難與老年人建立關(guān)系。這需要技巧，沒有技巧做作業(yè)。我的一位同事為了見一位喜歡畫畫的客戶花了一個星期的時間研究繪畫，很快他們就陷入了困境。

我最喜歡的方法是從客戶的職業(yè)前景開始，找出我能做什么來幫助他的職業(yè)生涯。這似乎很難，但做起來卻很容易。例如:你可以通過給一個想要長大的年輕人一些書來幫助他。所以，關(guān)鍵是找到，一旦找到，其他容易做。

好處:讓客戶認(rèn)為你是誠實的

意味著你是否關(guān)心客戶的利益。客戶就是這樣，只要你在乎他的利益(不一定滿足)，他就認(rèn)為你是一個真實的人，是一個有誠意的好人。這里提到的利益包括組織利益和個人利益。利益可以掩蓋你的動機(jī)。這是建立信任最徹底的方法，也是最困難的方法。

因為它會在三個方面測試你的能力:找到客戶需要的兩個興趣(需求);想辦法去做;有效地將兩者聯(lián)系起來。銷售人員90%的時間都是這么做的。建立信任不僅僅是一開始的會面，而是整個銷售過程。

這不是一個銷售技巧的問題，而是一個銷售思維的問題，也就是說，你必須始終有一個雙贏的思維，始終為客戶著想，并通過客戶的利益來實現(xiàn)自己的利益。

客戶不是怕你考慮他自己的利益，而是怕你不考慮他的利益。如果你在銷售過程中不時表現(xiàn)出你理解、關(guān)心并幫助實現(xiàn)客戶的興趣，客戶對你的信任就會大大增強(qiáng)。

例如：你經(jīng)常和他討論他的工作如何，他的問題是什么，他最近買房是否需要幫助等等。一旦你表現(xiàn)出這種關(guān)心，顧客會立刻認(rèn)為你是真誠的。

在大型項目中，信任的建立是一個漸進(jìn)和長期的過程。除非你在每次銷售電話中都持續(xù)關(guān)注這個問題，否則你會發(fā)現(xiàn)，在一個意想不到的時刻，你辛辛苦苦建立起來的信任會在一瞬間消失。要使客戶真正信任，誰也不能一勞永逸!

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