外貿(mào)破局者,跨境電商是未來趨勢

外貿(mào)破局者,跨境電商是未來趨勢

外貿(mào)破局者 跨境電商是未來趨勢?2019年已過了一大半，這也是外貿(mào)商吳文瀾做出口外貿(mào)的第20個(gè)年頭。這一年在吳文瀾心中有一個(gè)關(guān)鍵詞“難”。國際貿(mào)易形勢起起落落是常有之事，但這兩年來，吳文瀾明顯覺得吃力起來，因?yàn)橛唵伪纫郧吧僖脖纫郧靶×?。形勢變幻、產(chǎn)業(yè)升級，讓他不得不重新審視自己單一的傳統(tǒng)外貿(mào)模式，應(yīng)如何破局。

幾家歡喜幾家愁，同樣主營外貿(mào)業(yè)務(wù)的張清山，卻是另一番感悟。“機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，慶幸?guī)啄昵暗囊粋€(gè)新嘗試，讓我們的業(yè)務(wù)在局勢變幻中依然保持強(qiáng)勁。”

張清山口中的嘗試，就是出口電商。在他看來，也許自己正把握住了新一波出口外貿(mào)紅利，“對比傳統(tǒng)外貿(mào)，這是一個(gè)全新的業(yè)務(wù)模式，讓我們直接面對海外消費(fèi)者。”

“一來，定價(jià)權(quán)、品牌溢價(jià)權(quán)都掌握到了我們自己手上；二來。終端線上的個(gè)人消費(fèi)者相對大貿(mào)客戶來說，對價(jià)格不那么敏感，這對我們來說就有了更多發(fā)揮空間，受局勢影響自然就小了。”

的確，近年來，受政策扶持、行業(yè)環(huán)境完善等利好影響，我國出口電商發(fā)展勢頭迅猛。不少傳統(tǒng)外貿(mào)工廠和貿(mào)易商，以及國內(nèi)品牌商都敏銳捕捉到這個(gè)風(fēng)口，紛紛謀求“觸電”，一個(gè)個(gè)出海故事正悄然上演。

01.找準(zhǔn)趨勢才能立于不敗之地,跨境電商是未來趨勢

張清山在深圳有一家生產(chǎn)園藝用品的外貿(mào)工廠，憑借20多年ODM的代工經(jīng)驗(yàn)，客戶遍及歐美品牌商和大型商超。今年由于貿(mào)易形勢變化，張清山的不少客戶都暫時(shí)沒有了動(dòng)靜，但卻有一個(gè)大客戶的業(yè)績非常出色。他不是別人，而是另一撥意想不到的人——C端個(gè)人消費(fèi)者。

用張清山的話說，也是“萬萬沒想到”。他感嘆，“外貿(mào)這行環(huán)境瞬息變幻，找準(zhǔn)趨勢、把握時(shí)機(jī)很重要，只有這樣才能立于不敗之地。20年前做外貿(mào)，是順勢而為；20年后做跨境電商，也是順勢而為?！被ヂ?lián)網(wǎng)加速了貿(mào)易的全球化，而跨境電商則進(jìn)一步縮短了貿(mào)易鏈，讓企業(yè)出海直達(dá)海外消費(fèi)者成為了可能。

張清山回想出海契機(jī)，還要追溯到2014年工廠遇到瓶頸，訂單總量及單筆訂單規(guī)模都持續(xù)有所下滑。盡管嘗試了很多辦法，但仍收效甚微。直到兒子從美國留學(xué)回來，建議他也許可以嘗試出口電商。

“我去美國留學(xué)才發(fā)現(xiàn)，他們的網(wǎng)購也很發(fā)達(dá)，日常生活簡直離不開亞馬遜，而且好多中國產(chǎn)品。這是個(gè)大趨勢，別人能賣，咱們產(chǎn)品這么好，不是更應(yīng)該試一試？”

兒子的一番話點(diǎn)醒了張清山，就這樣，他抱著試試看的心態(tài)，開始了跨境電商之路，并通過不斷地“小步快走”找到了一條既結(jié)合自身工廠優(yōu)勢，又貼合海外消費(fèi)者需求的路，業(yè)績也開始不斷翻番。

最重要的是，“一旦走上正軌，投入其實(shí)并沒有我們想象中得大，年銷售額400萬美金的時(shí)候，也只有我和我的同事2個(gè)人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樵谶@里，產(chǎn)品才是一切成功的硬道理?！?/p>

02.直接快速鎖定交易,把議價(jià)權(quán)掌握到自己手中

以往，由于訂單依附于上游國外貿(mào)易商或品牌商，中國外貿(mào)企業(yè)缺少議價(jià)、定價(jià)權(quán)。但是，“跨境電商讓我們能直接快速鎖定交易，讓議價(jià)權(quán)掌握到自己手上。有了主動(dòng)權(quán)，貿(mào)易局勢變化也不會(huì)那么被動(dòng)受限了?！痹谡憬瓝碛幸患覒敉庥闷吠赓Q(mào)公司的鄭多多感慨道。

“傳統(tǒng)外貿(mào)的交易很大程度上不是你說了算，因?yàn)槟悴恢苯用鎸οM(fèi)者，定價(jià)權(quán)也不在你手上。但現(xiàn)在，我可以借助亞馬遜這樣的海外電商網(wǎng)站，快速鎖定來自各個(gè)不同國家的優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)把議價(jià)權(quán)掌握在自己手上。

另一方面，個(gè)人消費(fèi)者對價(jià)格有時(shí)并不是特別敏感，他們更看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)、性價(jià)比、到貨時(shí)間，而不是一味地低價(jià)，而對這幾點(diǎn)，我們都有信心?！?/p>

不僅如此，鄭多多現(xiàn)在還更有底氣去和客戶溝通了，以往更多是被動(dòng)接單，現(xiàn)在他們會(huì)多嘗試和客戶提前溝通，甚至要求簽訂訂購意向，以盡早準(zhǔn)備原材料和輔料等。

三年時(shí)間，從一開始現(xiàn)有產(chǎn)品上線，到打造柔性供應(yīng)鏈，根據(jù)消費(fèi)者反饋快速設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品，再到現(xiàn)在從研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營都有了專門負(fù)責(zé)出口跨境電商業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，鄭多多坦言，“路越走越寬，腦子越來越活了”。最近他還發(fā)現(xiàn)了居家小家電這個(gè)需求不斷上漲的細(xì)分品類，于是也開始做起了小家電的市場調(diào)研，準(zhǔn)備將自己的品類再擴(kuò)寬一些。

談到未來，鄭多多也有自己的想法，那就是打造一個(gè)屬于自己的品牌。“我們和國外品牌合作多年，深知想要長遠(yuǎn)發(fā)展沒繞不過品牌二字。有了品牌，你的產(chǎn)品才有辨識(shí)度、有溢價(jià)、有忠實(shí)客戶、有復(fù)購……我們相信品牌的力量，也有信心，用多年的沉淀，打造一個(gè)屬于自己的、海外消費(fèi)者信得過的品牌。”

03.一把手決策很重要,不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里

福建的周行也是最早開始嘗試跨境電商的一波企業(yè)之一。他一開始“觸電”的理由很簡單，因?yàn)樯磉呌信笥炎隽耍易龅貌诲e(cuò)，年銷售額第二年就翻了10倍。當(dāng)然，老周也不是盲目跟風(fēng)，他有自己的想法。

“一直以來我的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)都比較單一，就是傳統(tǒng)大宗外貿(mào)。但任何時(shí)候把雞蛋放在一個(gè)籃子里，都是非常危險(xiǎn)的，必須分散，才能確保一個(gè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和強(qiáng)有力的抗風(fēng)險(xiǎn)能力?！?/p>

周行的公司主要專注于沙灘度假服裝及配飾的外銷。以往受限于季節(jié)性外貿(mào)訂單，一年總有淡旺季之分，旺季需加班加點(diǎn)才能按時(shí)出貨，淡季則可能直接休工數(shù)月，但問題在于，誰也不能保證旺季訂單一定充足。因此，如何分?jǐn)偟編淼娘L(fēng)險(xiǎn)，成了周行一直考慮解決的問題。

“出口電商給我的業(yè)務(wù)增加了一個(gè)出口。不同于傳統(tǒng)外貿(mào)，跨境電商直接將產(chǎn)品銷售給海外消費(fèi)者，我們既可以主動(dòng)判斷市場需求不用被動(dòng)等待接單，又可以充分利用工廠淡季組織生產(chǎn)。降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)提高了資源利用率，一舉兩得?！?/p>

周行笑道，做了這么多年外貿(mào)，第一次感覺自己距離國外消費(fèi)者如此近?！耙郧翱聪M(fèi)者是隔著客戶隔層紗，現(xiàn)在有了個(gè)放大鏡，可以第一手了解潮流趨勢、消費(fèi)者喜好?！?/p>

他舉了個(gè)例子，以前接客戶訂單，周期長反應(yīng)慢；現(xiàn)在每天、每周都有例會(huì)，實(shí)時(shí)追蹤銷售報(bào)告和評論，從而快速調(diào)整服裝面料、款式、花色，同時(shí)也能快速反饋到銷售中。做跨境電商還有一個(gè)好處，就是形成倒逼機(jī)制，消費(fèi)者是一面鏡子，倒逼我們提升研發(fā)設(shè)計(jì)能力、改進(jìn)供應(yīng)鏈、提升品控。

回想開店第1年，周行身體力行沒少花心思，白天跑工廠盯貨，晚上上后臺(tái)瀏覽買家評論?？缇畴娚虒芏嗤赓Q(mào)人來說都還比較新，這就一定要一把手有決心，我身邊做得好的朋友無不如此。現(xiàn)在，周行的好幾款產(chǎn)品都已成為爆款，長期居于同品類TOP榜單。

04.跨境電商依舊是風(fēng)口,只要想做永遠(yuǎn)不會(huì)晚

回看吳文瀾， 他家生產(chǎn)的五金模具，本來憑借品類全、供應(yīng)鏈完善、響應(yīng)速度快等優(yōu)勢，一直穩(wěn)定供貨給美國本土的品牌商和貿(mào)易商。可即便如此，面對貿(mào)易形勢變化還是面臨訂單減少、價(jià)格迫降等挑戰(zhàn)。幾年前他不是沒有聽過跨境電商，只是因?yàn)椴涣私馑圆桓覈L試。體驗(yàn)過這次過山車一般的心情后，老吳心中只有一個(gè)想法——不能再拖了！

正如張清山說的“其實(shí)跨境電商沒有大家想象得那么難，不行動(dòng)只是因?yàn)椴涣私?，了解多了自然就有信心了。就?0年前做外貿(mào)，一開始大家也不懂，都是摸著石頭過河，道理是一樣的?？缇畴娚踢€是風(fēng)口，現(xiàn)在只要想就還不晚?！?/p>
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