老規(guī)矩，年終總結(jié)報(bào)告寫好了嗎？這恐怕是迎接2021年時(shí)最苦惱的一件事了。寫得太簡(jiǎn)單，凸顯不出自己一年的辛苦和成績(jī)；但有時(shí)候花了好多心思熬了幾個(gè)通宵寫出來(lái)的，似乎沒抓住領(lǐng)導(dǎo)的心思，最終結(jié)果還是不理想。

所以，年終總結(jié)的意義到底是什么？是給公司領(lǐng)導(dǎo)看的沒錯(cuò)，但更多的是給自己看的，

可以復(fù)盤下今年客戶情況，不為向公司交差，只為看看自身長(zhǎng)短板，不渾渾噩噩的混日子，

讓自己在新的一年真正有所增長(zhǎng)。

總結(jié)一句，年終總結(jié)就是這一年的“復(fù)盤”以及對(duì)未來(lái)的“規(guī)劃”。

如果你是管理層，作為上級(jí)部門，寫清楚你的需求大綱，這樣最好了，為啥呢？

第一，很多員工并不知道如何寫，作為有經(jīng)驗(yàn)的基層管理，那是不是應(yīng)該告知你的團(tuán)隊(duì)們，我們的重點(diǎn)關(guān)注是啥？

第二，避免出現(xiàn)過(guò)于形式主義的匯報(bào)，相信這絕對(duì)不是我們需要的

說(shuō)到底到底如何寫呢？不如來(lái)看看在年終總結(jié)中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

01

過(guò)去一年在工作中的成長(zhǎng)

2020年，你都做了哪些工作呢？羅列一些重要的工作內(nèi)容，清晰自己到底付出了什么。

①工作成果

。結(jié)合數(shù)據(jù)、訂單、詢盤、反饋、曝光、來(lái)反思自己的成就，總結(jié)為何達(dá)成了自己的目標(biāo)？重點(diǎn)分析 2020年給自己貢獻(xiàn)最大的客戶，找到成單的原因，推測(cè)未來(lái)是否可以給自己繼續(xù)貢獻(xiàn)訂單，何時(shí)貢獻(xiàn)？

最好是配上數(shù)據(jù)圖表，

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，

當(dāng)然會(huì)主要展示銷售業(yè)績(jī)

，通過(guò)這些數(shù)據(jù)分析，會(huì)看到你今年是否達(dá)到目標(biāo)，你的業(yè)績(jī)表現(xiàn)如何。

同時(shí)還需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析

，

以便你了解自己的業(yè)務(wù)長(zhǎng)處領(lǐng)域。例如有些人是歐美國(guó)家做的好，有些人是東南亞國(guó)家做的好。這些也是公司具體分業(yè)務(wù)區(qū)域的重要參考。

②掌握的新知識(shí)和新技能

。

詢盤、RFQ、談判、逼單、催單、迂回戰(zhàn)略、報(bào)價(jià)戰(zhàn)略、開發(fā)信技巧、社交系掌握熟悉情況等

③在工作中的短板，不足。

對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，你在過(guò)去一年業(yè)績(jī)完成的怎么樣，其實(shí)一目了然，如果你非常不幸在過(guò)去的一年里，業(yè)績(jī)平平，沒有完成你的銷售目標(biāo)，這樣長(zhǎng)期下去很可能會(huì)給你淘汰的壓力。

你通過(guò)寫年終業(yè)績(jī)總結(jié)報(bào)告可以真實(shí)的向公司反饋?zhàn)约轰N售業(yè)績(jī)不佳的真實(shí)想法和真實(shí)建議，你甚至可以把很多典型的失敗流單案例做認(rèn)真的剖析，你在接單的過(guò)程為什么會(huì)失去這個(gè)訂單，是你自己的業(yè)務(wù)能力，公司的利潤(rùn)分配制度有問(wèn)題，供應(yīng)商的價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)等等，找出自己沒有完成公司銷售業(yè)績(jī)的真正原因，這樣對(duì)于公司和個(gè)人的成長(zhǎng)都是會(huì)有很大的幫助的。

02

你的目標(biāo)

關(guān)于目標(biāo)，我們呈現(xiàn)給公司的主要是業(yè)績(jī)目標(biāo)。

業(yè)績(jī)目標(biāo)要可執(zhí)行，但是不能定的太低。

業(yè)務(wù)員每年的銷售目標(biāo)可以參考如下步驟，假定上一年完成 600 萬(wàn) RMB 的銷售額，通過(guò)分析，沉淀為老客戶的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)為 450 萬(wàn)，為了配合公司銷售目標(biāo)至少增長(zhǎng) 30% 的大局，今年的銷售目標(biāo)通常可定在 750-800 萬(wàn)，一方面是目標(biāo)有挑戰(zhàn)，一方面是公司要實(shí)現(xiàn) 30% 的增長(zhǎng)必然會(huì)有相應(yīng)的投入。

具體時(shí)間分配

：

可以把年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和執(zhí)行分解到每個(gè)季度每個(gè)月每周，甚或把每周的目標(biāo)再分解到每一天。

比如外貿(mào)業(yè)務(wù)員，工作模塊相對(duì)是固定的，

開發(fā)客戶

，

回復(fù)詢盤，跟進(jìn)客戶，出貨安排，參加展會(huì)這幾個(gè)主要模塊。

有老客戶資源的業(yè)務(wù)員，跟進(jìn)銷售目標(biāo)，把 50% 左右的時(shí)間分給老客戶跟進(jìn)，出貨安排。剩下的 50% 的時(shí)間應(yīng)該分配用于新客戶開發(fā)，包括詢盤回復(fù)和自主開發(fā)，這個(gè)過(guò)程不僅僅能讓自己手上的客戶保持活水狀態(tài)，對(duì)業(yè)務(wù)前景保持有希望，也能進(jìn)一步了解行業(yè)動(dòng)態(tài)。

03

問(wèn)題和解決建議、想要的支持

如果您的領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)善于聆聽建議的人，可以趁此機(jī)會(huì)，和領(lǐng)導(dǎo)聊聊項(xiàng)目、部門和公司目前的問(wèn)題以及你的想法。

比如，

①

加深對(duì)產(chǎn)品，外貿(mào)流程，區(qū)域市場(chǎng)（含風(fēng)俗，時(shí)差，節(jié)日，港口費(fèi)用，單證要求，電源電壓等），客戶的分析和了解

。

期望得到公司相關(guān)培訓(xùn)。

②

完善資料庫(kù)。

包括產(chǎn)品資料，產(chǎn)品證書，報(bào)價(jià)資料，圖片，統(tǒng)一格式等。期望公司統(tǒng)一收集信息。

③希望公司增加推廣力度

,包括建站,SEO優(yōu)化LinkedIn, Facebook推廣及SNS優(yōu)化,pinterest 營(yíng)銷,視頻營(yíng)銷,ins推廣,Google Ads 網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析等.

④建議公司增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析培訓(xùn)

，如有可能，提供相關(guān)的動(dòng)態(tài)海關(guān)數(shù)據(jù)，讓公司和員工知道自身所處的位置，市場(chǎng)的方向在哪里，有了數(shù)據(jù)支撐才能更清楚地明白對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。讓該數(shù)據(jù)應(yīng)該成為大家日常使用的工具。

⑤建議進(jìn)一步完善客戶投訴流程標(biāo)準(zhǔn)

，加強(qiáng)售后問(wèn)題的解決，讓每一次的售后危機(jī)變成以后合作的更好機(jī)會(huì)而不是給公司帶來(lái)威脅。

⑥希望增加技術(shù)支持，開放業(yè)務(wù)和技術(shù)的溝通渠道，

更快解決客戶問(wèn)題。

⑦完善工作流程

。

如CRM系統(tǒng)的使用，聊天工具與CRM管理系統(tǒng)的結(jié)合，詢盤的分配，客戶的跟進(jìn)，客戶統(tǒng)計(jì)與分析等等。期望公司給出統(tǒng)一要求及相關(guān)培訓(xùn)。

04

想要學(xué)習(xí)的技能、

想要嘗試的事情

領(lǐng)導(dǎo)者明白專業(yè)成長(zhǎng)的重要性，所以公司大多非常愿意幫助你學(xué)習(xí)，尤其是對(duì)你本職工作有益的，讓你通過(guò)特定的課程或是在工作中嘗試這些事情。但前提你得要告訴領(lǐng)導(dǎo)。

年終總結(jié)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，讓你去反思工作的某些流程并優(yōu)化它們。

如果有一個(gè)新的工具、新的流程，或是一個(gè)內(nèi)部的項(xiàng)目，你認(rèn)為可以改善工作方式提高效率，你想嘗試新的領(lǐng)域。那么這就是和領(lǐng)導(dǎo)商量最好的契機(jī)。

PS：

2021年如果你想真正成長(zhǎng)，無(wú)論多么困難都得學(xué)會(huì)接受批評(píng)。盡可能地多提問(wèn)，獲取領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)和反饋，深入了解同事眼中的自己，以及他或她希望你做得更好的地方。

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