開(kāi)發(fā)客戶作為外貿(mào)工作中不可或缺且至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員除了需要熟悉一定的渠道去獲取客戶之外，還需要掌握一定的技巧來(lái)開(kāi)發(fā)這些客戶。

1.結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從接觸到的客戶中挑選出可能適合你的客戶群。

你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。而新客戶愿意與你接觸，無(wú)外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開(kāi)發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對(duì)客戶很有吸引力；二是客戶對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商不滿意，而你正好有同類產(chǎn)品可提供；三是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量增加，原來(lái)的供應(yīng)商無(wú)法滿足客戶對(duì)量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，而你的質(zhì)量相同或更好，價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

所以面對(duì)幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，你的選擇是非常重要的。千萬(wàn)不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實(shí)上一家也深入不下去。同時(shí)選擇客戶一定要客觀，千萬(wàn)不要在自己沒(méi)有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級(jí)進(jìn)口商。生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對(duì)”的，Walmart的生意誰(shuí)都希望做，但WALMART對(duì)供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。

2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和你深入接觸。

千萬(wàn)不要給新客戶一種急于求成的感覺(jué)，不要讓客戶覺(jué)得你的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺(jué)：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的，與你聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。

3.采用合適的溝通方式與客戶接觸。

通過(guò)電話，盡量找到這家公司的具體與你的產(chǎn)品相對(duì)口的部門的采購(gòu)經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果你發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和你的產(chǎn)品的簡(jiǎn)要介紹以及你的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購(gòu)商對(duì)你的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會(huì)回復(fù)你的。在以后的聯(lián)系中，你就可以與具體的人員進(jìn)行Email往來(lái)了。

千萬(wàn)不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒(méi)有回復(fù)。目前國(guó)外對(duì)垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感，這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購(gòu)經(jīng)理不愿公開(kāi)電子郵件地址的重要原因。

4.建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系和開(kāi)發(fā)新客戶非常重要。

一個(gè)專業(yè)的英文展示網(wǎng)站既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過(guò)早的產(chǎn)品傳遞帶來(lái)的昂貴費(fèi)用。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)、越詳盡、越具體越好，甚至最好做到對(duì)產(chǎn)品的包裝、裝箱尺寸、凈重和毛重等的介紹，使客戶一目了然。

5.對(duì)于一時(shí)沒(méi)有下訂單的新客戶，千萬(wàn)不要急于催促，更不要輕易放棄。

可以過(guò)一定時(shí)期給客戶發(fā)去一些新產(chǎn)品圖片，只要你比別人做得好，客戶最后是屬于你的。

事實(shí)上，開(kāi)發(fā)客戶是一件細(xì)致而又需要謹(jǐn)慎的工作。一個(gè)好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，常常會(huì)把握開(kāi)發(fā)過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)技巧，一旦采取正確的方式讓客戶的需求得到滿足之后，訂單就會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。

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