如何在亞馬遜上創(chuàng)建成功的定價策略?

無論你是一個經(jīng)驗豐富的亞馬遜賣家，還是你最近才開始你的亞馬遜業(yè)務，掌握你的定價策略是擁有一個盈利的電商業(yè)務的關鍵。

在運營亞馬遜時，你需要注意幾個變量，如賬戶健康、廣告、物流配送渠道等，但定價策略應該是每個賣家的首要目標。

1、了解你的成本

你知道有多少賣家低估了他們的成本嗎?

談到在亞馬遜上銷售的成本，還有更多的方面：亞馬遜的銷售費用、存儲成本、客戶服務、廣告等等。

你可嘗試通過回答下面的問題來估算自己的成本：

你為庫存中的每件產(chǎn)品支付了多少錢?

配送訂單需要多少錢?

亞馬遜收費多少錢?

通過找出這三個問題的答案，你已經(jīng)開始更好地了解你可能賺了多少錢。了解你的成本對做出明智的定價決策很重要。

不要忽視不斷變化的成本：亞馬遜的費用不是一成不變的，運輸成本也會隨著國際郵件費率的浮動而變化。

因此，最佳做法是通過會計系統(tǒng)甚至電子表格隨時跟蹤你的成本。當你確定正在發(fā)生變化的成本時，你可以立即采取行動，提高價格，尋找降低成本的替代方案，甚至清算庫存以減少損失。

2、了解你的庫存

你知道有多少賣家常說：“定了就忘了”嗎?

一種重定價策略無法滿足你的整個庫存需求。由于圍繞亞馬遜平臺存在如此多的變數(shù)，因此你的產(chǎn)品就需要多種定價策略來應對這些隨時可能發(fā)生的變化。想想亞馬遜 Buy Box算法，不斷變化的競爭環(huán)境，以及不同的產(chǎn)品類別等等。

你可嘗試思考以下幾個變量，想一想：

(1)庫存的高低變動

檢查你的銷售量，以確定你的庫存中的高遷移率和低遷移率。對于行動緩慢的人，一種策略可能是測試折扣，從而增加銷量。

對于行動積極的人，你可以考慮增加額外的利潤。

(2)銷售排名好的產(chǎn)品

你可以使用Sales Rank快速識別受歡迎的產(chǎn)品和銷售前可能在你的庫存中停留一段時間的產(chǎn)品。

但是，請記住，當前的銷售排名并不能告訴你一件產(chǎn)品是否會賣得好。這就是為什么關注銷售排名隨時間的變化是很重要的。

(3) FBA庫存年齡

如果你正在使用FBA，那么庫存年齡肯定是你正在監(jiān)視或應該監(jiān)視的，因為它可能對你的總體成本有很大的影響。

你可以在賣家中心中查看庫存年齡，或者通過Fulfillment Reports部分導出數(shù)據(jù)。

做FBA時，如果你想避免高的長期存儲費用，最好的做法是在將產(chǎn)品發(fā)送給FBA之前進行測試，或者在產(chǎn)品接近存儲期限限制時應用折扣。

說到FBA庫存，其庫存績效指標得分也是你需要關注的。它的目的是幫助賣家監(jiān)控他們在過去三個月如何有效地平衡銷售與庫存水平，解決上市問題，以及重新進貨熱門產(chǎn)品。

3、了解你的最低價格

避免定價錯誤的一個秘密是制定一個聰明的最低價格。我們在眾多賣家身上看到的一個常見錯誤是，他們混淆了最低價格與他們所支付的價格，甚至與保本價格。你的最低價格應該包括出口運費，亞馬遜的費用和傭金，產(chǎn)品本身的成本和最低可接受的利潤。

另外，要注意最低價格和底價是不同的。底價是一個靜態(tài)的值，而最低價是一個動態(tài)的數(shù)字，包含根據(jù)大小、重量、亞馬遜費用和傭金等而變化的變量。

考慮到這一點，你可以尋找能幫助你以最小的價格獲得所有物品的最低價格的工具，只需投入你的COGS(銷售成本)。

有了一個穩(wěn)定的最低價格，你就不太可能虧本出售。

4、贏得亞馬遜Buy Box

你是否知道亞馬遜80%的銷售額來自亞馬遜Buy Box?這是一個令人印象深刻的數(shù)字。

關于如何掌握你的亞馬遜帳戶績效指標，有很多文章，博客，書籍等，所以賣家之家這里就不多做詳細介紹了。

不過，你需要考慮以下事實：

如果你的價格太高，即使你是唯一的賣家，也可能會失去Buy Box，了解這一點，只要你擁有Buy Box，就可以建立定價策略以逐步提高價格。因此，你將獲得更高的利潤。一旦你丟失了Buy Box，請確保你恢復到更低的價格。

當競爭對手(包括你)改變價格時，Buy Box會輪換，競爭并不總是壞事，特別是當它提高市場價格時。在有兩個或更多競爭對手的情況下，重要的是要跟上價格變化的步伐，特別是每小時有幾個價格變化時，但也要注意不要頻繁調整價格。

Buy Box無論價格如何都會輪換 ，如果你在產(chǎn)品價格受MAP限制的類別中進行銷售，有相關研究證明亞馬遜在競爭對手之間共享Buy Box。這里更頻繁地進入輪換的關鍵因素與你的績效指標有關。

Buy Box 輪換并不總是“公平” 的，亞馬遜傾向于支持一個價格點而不是其他人?？紤]到這一點，重要的是保持盡可能高的價格，但要確保你不喜歡競爭對手從你那里搶走Buy Box。

具有不同價格點的賣家仍然可以輪換，如上所述，即使其他賣家也獲得了他們的份額，有時擁有Buy Box的時間會更長。在這種情況下，不要專注于整個競爭，而是關注“最喜歡”，并嘗試匹配或稍微過度的策略。

5、銷售旺季定價策略

暢銷季節(jié)包括Prime Day，Back to School，Black Friday和Cyber Monday，當然還有冬季假期。在這些假日購物季流量高峰階段，你需要考慮具體的定價策略。

以下是賣家之家就如何為你在亞馬遜銷售的產(chǎn)品創(chuàng)建成功定價策略的建議：

(1)返校季

以銷售書籍為例。在通過亞馬遜或其他平臺銷售教科書時，你會發(fā)現(xiàn)教科書非常獨特。與假日季不同，當你每年只有一次機會來推動這些銷售和利潤時，如果你從事教科書業(yè)務，那么你將獲得2個大的銷售高峰期：1月和8月。

你可以選擇將你的教科書從你的庫存中分離出來。由于這部分業(yè)務具有很強的季節(jié)性，你很可能在幾個類別中銷售。這就是為什么在銷售高峰時期，能夠以不同于庫存的方式重新定價教科書的重要性。

這里有一個技巧，就是以一種非常簡單和直接的方式命名sku，以便能夠快速地分離它們并以不同的方式重新定價。(例如：在sku的名稱中包含“教科書”，或任何其他幫助你快速將教科書分組到單個目錄部分的區(qū)別)。

接下來，重要的是要查看你銷售的每件產(chǎn)品的亞馬遜Best Sellers Rank(暢銷榜排名)。

亞馬遜Best Sellers是亞馬遜指標，代表產(chǎn)品的銷售受歡迎程度。較低的銷售排名表明更受歡迎和更暢銷的產(chǎn)品。例如，銷售排名為50的產(chǎn)品的銷售頻率遠高于銷售排名為150.000的產(chǎn)品。

這個指標每小時更新一次，以反映亞馬遜網(wǎng)站上每件產(chǎn)品最近和過去的銷售情況。

然而，銷售排名是不穩(wěn)定的，可以在短時間內發(fā)生巨大的變化。由于最近的一次銷售，一個產(chǎn)品的銷售排名被人為地調低了，這很容易讓人上當。賣家之家看到過這樣的例子：一本書的銷量達到900萬冊，而在下一次更新時，它的銷量降到了50萬冊以下。

要準確猜測產(chǎn)品的銷售速度，你需要查看多個數(shù)據(jù)點，并了解產(chǎn)品的銷售額隨時間變化的趨勢。

此外，在沒有銷售排名歷史的情況下，確保你至少擁有銷售排名數(shù)據(jù)是一個很好的起點。需求越高，銷售排名越低，你的價格就越高。

真正值得關注的另一個細節(jié)是你的競爭對手，更確切地說，誰是你的競爭對手。

如果你知道你的直接競爭對手的listing，那么你需要確保在重新定價時考慮亞馬遜的優(yōu)惠。也就是說，不要重新定價亞馬遜的價格。

多年來，我們了解到，與亞馬遜相比，贏得針對任何其他競爭對手的銷售要困難得多。利潤是重要的，但試圖不惜一切代價獲利可能不會讓你走得太遠。

(2)黑色星期五和網(wǎng)絡星期一

和網(wǎng)絡星期一是你日歷中要記下來的兩個日子。

如果你不能實時調整它們以避免虧本或賤賣，降價對你沒有任何好處。對于一年中的這些時段，最好利用一些算法亞馬遜重定價軟件來幫助你。

(3)冬季假期

避免過于激進的定價：在假期銷售是很自然的。正因為如此，積極的重新定價策略可能不會給你帶來你所期望的利潤。一個成功的重新定價策略是利用最低和最高價格，并保持在一個一般的“最佳點”，而不是跟隨競爭對手的價格，讓他們的策略支配你的價格。

不要陷入價格戰(zhàn)：一次又一次地降低你的競爭力只會讓你很快退出市場。

唯一的例外是，如果你有時間敏感的物品(即將到期的雜貨物品，你不想保留的季節(jié)性產(chǎn)品)或將會被長期FBA存儲費用擊中的物品。如果你的任何物品符合這些標準，假日季節(jié)是積極定價并真正推動銷售的好時機。

以上就是賣家之家為大家分享的定價策略，大多數(shù)來源于業(yè)內專業(yè)運營人士在亞馬遜上銷售時如何制定成功定價策略的建議。通過智能組織和管理，關注成本，保持最佳狀態(tài)，并利用一些定價軟件(如Sellery)來輔助運營，把握好高價銷售季節(jié)與成功的銷售策略和重新定價技術，相信你也能超越競爭對手。

附：

產(chǎn)品定價公式

賣家在定價的時候，一般都會將利潤、產(chǎn)品各類成本等因素考慮其中.

在定價方面可以參考下面的公式：

產(chǎn)品售價=(產(chǎn)品成本+國際運費)*(1+利潤率)/(1-傭金比率)

FBA產(chǎn)品售價=(產(chǎn)品成本+FBA頭程費用+FBA費用)*(1+利潤率)/(1-傭金比率)

傭金通常在8%-15%范圍之間，具體看產(chǎn)品不同的類目。

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