“一年的時間，我換掉了三個生產經理、五任廠長，苦楚和阻礙可想而知。”眼前這個男人似乎在講述別人的故事，微笑著娓娓道來。

箱包品牌北極獵人CEO李佐青，這是我們第二次會晤，回憶一年前的初識，他談幻想、談計劃、談公司的愿景，談笑風生、意氣風發。而時隔一年再次會晤，感到其更增加了些許波濤不驚。

存亡轉折2018

2003年，李佐青開端接觸背包制造，從雜工到設計每個環節都深諳其道。

2010年，創業成立北極獵人，李佐青不僅擔負CEO，同時還兼任首席設計師。

2017年，北極獵人創下年出售額7000萬的成就。

2018年，李佐青選擇了企業的戰略轉型。

“2018年行情非常差，尤其是線下的傳統出口渠道，這一勢頭從2017年下半年就開端慢慢凸顯。像我們這樣處于成長爆發期工廠，以往每年出售額都在以40%-50%的比率高速增加，而2018年增速已放緩降至10%。至于我們周邊的友商就更慘了，哪些已經處于成熟期的老廠子，虧損、倒閉的不在少數。”李佐青講道。

在他看來，周邊的工廠虧損、倒閉，多是受中美貿易等國際貿易環境的影響，而對于北極獵人來說，外部環境也有必定的影響，但更主要的還是內部經營戰略的大調整。

從OEM轉型自有品牌，損失老客戶；企業戰略升級，換掉三個生產經理、五任廠長；轉型電商渠道，滯留六百萬庫存。回憶過去一年多來的坎坷，李佐青五味雜陳。

戰略改造

產品賣好又賣座，銷量每年都在高速上漲，在外界看來形勢一片大好之時，李佐青卻隱模糊約感到到危害逼近。

“我們之前主打中檔產品，走跑量的路線，客戶很多、銷量也很好，剛開端我們也樂此不疲的接單生產，但在2017年下半年，在外貿行業危害逼近的時候，我漸漸的意識到了這種戰略的失衡——我們銷量是很高，但是利潤真的沒多少，與此同時隨著雪片般訂單的飛來，我們生產備貨占用的資金也越來越多，現金流壓力廣大，我真的感到有點累了。”李佐青坦言。

從行業到 ，都在講制作業的轉型、升級，李佐青也意識到此前的經營模式和理念可能跑偏了，或是不再合適當前的市場環境。他決議謀變——做更高端的產品，摒棄跑量的模式。

任何的轉型和變更，都會帶來陣痛。李佐青也難逃這個定律。

李佐青開端把更多的資金和精神，投入到研發和監管層面。因為理念的不和或是無法依照其既定的改造路線變更，李佐青在一年的時間內接連辭退三個生產經理、五任廠長，看似夸大的數據，也體現了其變更的決心。

除了面臨企業內部管理的大換血，傳統線下客戶的流失也讓李佐青倍感心累。

“產品要走對比高端的路線，我們必需在研發、設計、監管層面投入更多的成本，產品的價錢也自然會水漲船高。從我們的角度來看，這樣的價錢是與產品本身的價值相匹配的。但從傳統線下的客戶角度來看，他們本身就是低利潤走量的模式，所以哪怕產品價錢上漲一元錢，也是他們不能接收的。所以不少客戶也選擇廢棄和我們的合作。”

李佐青表現，客戶的流失是其不愿看到的結果，但是企業戰略的變更又是一定要走下去的途徑。這樣的決策，可能也是造成2018年北極獵人增加下滑的更主要原因，但他相信，只要邁過了這個坎，以后會舒暢很多。

“過去一年真的是閱歷了很多，無論是企業還是我個人都遭遇了廣大的苦楚。但現在想想，過來了，也就過去了。”李佐青講道。

中美貿易

2018年，受中美貿易的影響，不少傳統外貿工廠都遭遇了前所未有的挑戰，李佐青周邊不少制作工廠生存狀態也都堪憂，但其表現，截至目前北極獵人還未受到來自中美貿易的正面影響。

“美國并不是我們的主要市場，且美國的客戶主要是ODM客戶，但我們此前就開端從OEM、ODM轉向自主品牌的建設，這部分客戶我們也在互相選擇中逐漸的廢棄，因此中美貿易對我們并無多大影響，或者說我并不在乎這部分的損失，但對于專注美國市場的廠家來說，今年或是遭遇滅頂之災。”李佐青講道。

“我們周圍很多工廠都支持不下去，已經關閉了。但是，所有的事情都有其兩面性。我了解到的，很多大的工廠，已經把生產線轉移到東南亞 去了，以此來規避中美貿易帶來的風險和成本。”

中國工廠轉移到國外，也許聽起來是很繁瑣的事情。但李佐青表現，當前這樣的通道其實已經非常成熟了。

比如，把中國工廠轉移到越南，越南當地是有人牽線鋪路的，中國工廠到越南租廠房也好，建工廠也好，成本并不高，過程也非常成熟。所有的機器管理、人員管理、技術管理的核心都還是在中國，就像十幾年前，外資企業在中國國內投資辦廠一樣。

李佐青介紹道，中國工廠生產線轉移到東南亞 ，主要有兩方面的優點。

一個是節儉成本，包含人工、場地、原資料等。比如，東南亞 人工成本可能只有國內市場的1/4。但隨著越來越多的中國工廠轉移，東南亞 無論在廠租，還是人員成本方面都有必定水平的上漲。但即便如此，還是比國內廉價多。

第二個是政策優點，除了當地 的相關政策優惠外，更主要的是美國對于東南亞的 的貿易優惠政策。比如緬甸、越南、柬埔寨等 ，幾乎都享受免關稅的優惠，中國廠商可以由此避免貿易帶來的關稅上漲。

雖然李佐青沒有必要將工廠轉移至東南亞 ，但他也未雨綢繆的開啟全球布局，規避單一市場變動帶來的經營風險——疏散市場。據了解，當前北極獵人的出售遍布全球幾十個 ，且已經有11個 的線下總代理，而這一數字預計到明年將突破30。

“30個 的總代理，我認為這樣的基數已經足夠大了。很多 的代理剛剛起步，所以初期的帶貨量還是對比小的，但是這也是我們未來增加的潛力所在。”

回想·感悟

盡管2018年出售業績增速大幅下滑，但李佐青表現對于2018年北極獵人的整體經營狀態還是對比滿意的。

“我們的戰略改造到現在基本上已經完成了，雖然現在的訂單和生產不像之前那么密集，但是我們整體客單價上漲了，無論是生產還是出售方面都比之前舒暢的多；而從OEM模式到自有品牌的轉型，需要循序漸進，至少還需要3-5年的時間沉淀，既是給我們自己保存緩沖的周期，也是給我們的客戶一個適應的時間。”

另據了解，2018年北極獵人對電商渠道開辟，也取得了階段性勝利，電商渠道和傳統線下渠道的出售比例已趨近1：1，線上渠道已全面鋪開。但不得不提的是，在其擴展線上渠道初期，因為對行業和市場的無知，也遭遇了廣大的損失，六百萬的庫存至今滯留在倉庫中。北極獵人篳路藍縷的電商之路是如何開啟的？未完待續……

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