跨境電商避免價(jià)格戰(zhàn)，才有可能從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

產(chǎn)品價(jià)格與贏得亞馬遜Buy Box之間有很大關(guān)系，不過電商賣家似乎太過于看重產(chǎn)品售價(jià)。其實(shí)，賣家們不需要因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略而過于擔(dān)心，而且要避免價(jià)格戰(zhàn)，才有可能從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

“得不償失”的價(jià)格戰(zhàn)

在價(jià)格戰(zhàn)中有三方會(huì)受到影響：你、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及買家。大幅降價(jià)對(duì)自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成的利潤(rùn)損失是顯而易見的，但對(duì)買家來說，他們是否會(huì)對(duì)此買賬就不那么清楚了。

買家如果在價(jià)格戰(zhàn)中也遭到“傷害”似乎是一件很奇怪的事，因?yàn)槿绻粋€(gè)人得到了想要的低價(jià)產(chǎn)品，他又怎么可能會(huì)遭受損失呢?表面上看，這似乎是有道理的，但事實(shí)卻并非如此。

首先，買家會(huì)一直期待低價(jià)產(chǎn)品。在價(jià)格戰(zhàn)背景下，如果你不提供給他們最低價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)尋找下家，因?yàn)樗麄冎澜K究會(huì)有人滿足其價(jià)格需求。最后，隨著時(shí)間的推移，消費(fèi)者開始將“低價(jià)”與“廉價(jià)產(chǎn)品”等同起來。這可能不是一個(gè)公平的判斷，但人類有一個(gè)內(nèi)在的傾向觀念，將低價(jià)與較低的產(chǎn)品質(zhì)量聯(lián)系在一起。

賣家長(zhǎng)期維持低價(jià)將是一場(chǎng)災(zāi)難

并不是說絕對(duì)不要在產(chǎn)品上使用定價(jià)軟件，這實(shí)際上是一個(gè)很好的策略。如果想要提升滯銷庫存的銷量或吸引買家購買昂貴商品，你可以把產(chǎn)品價(jià)格降到很低的水平;或進(jìn)行捆綁銷售，并相應(yīng)地提高庫存。

這有點(diǎn)像吃巧克力。定量的食用巧克力會(huì)讓你感覺是一種享受，不過當(dāng)你開始每天都吃巧克力的時(shí)候，它的吸引力就會(huì)下降;你的牙醫(yī)也會(huì)提醒說少吃為妙。

降價(jià)也是一樣。當(dāng)它偶爾發(fā)生時(shí)，每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)感到興奮。不過如果你一直將價(jià)格維持在最低價(jià)，那么很可能會(huì)破產(chǎn)。

價(jià)格戰(zhàn)帶來不了真正的勝利

假設(shè)你是少有的幾個(gè)避開了陷阱的幸運(yùn)賣家，可你的運(yùn)氣會(huì)一直持續(xù)下去嗎?

當(dāng)你變成大賣家之后，會(huì)有更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)想要擊垮你。假設(shè)沃爾瑪發(fā)現(xiàn)你的店鋪導(dǎo)致了他們每年損失10%的顧客，沃爾瑪可不會(huì)坐以待斃，相反，他們會(huì)竭盡全力地狙擊你的業(yè)務(wù)。

這并不是說公司不要成長(zhǎng)壯大，只是不要靠著低價(jià)銷售商品來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。你已經(jīng)看到了無數(shù)的例子，說明“短而快”的路徑幾乎總會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難(比如美國的住房危機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅等等)，而緩慢而穩(wěn)定的成長(zhǎng)方式意味著建立一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這將在未來給你帶來更大的利益。

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