這些單*匹馬或者只有兩三個人組成團隊的微小型賣家，他們怎樣以極少人力成本交出亮眼成績單?本期賣家故事，我們召集了三位不同類型的微小型團隊賣家，分享他們在跨境電商經營路上的笑與淚，開頭的問答還只是冰山一角，欲知更多生存與運作秘技，且看下面分解!

全文分享料足，為了方便閱讀，我們準備了一份目錄~

1/ 微小型賣家畫像與起步狀況

2/ 實用干貨：選品到底怎么選?

3/ 實用干貨：迷你團隊日常怎么運轉?

4/ 實用干貨：新手賣家有什么快速上道的法寶?

5/ 實用干貨：微小型賣家上線初期避坑指南

在亞馬遜的起步成績怎么樣?

賣家A

起步成績大概是負分，冷啟動，一段時間都沒出單，前三個月的銷量可能都抵不過現在一小時的訂單。

起步成績給自己打80分，比較順利，上線幾天就出單，后面銷售增長也比較穩定。

賣家B

賣家C

起步成績給自己打65分，開店以后差不多一個禮拜出單，但目前銷量不是特別滿意。

后來是如何打開局面的?

賣家A

把廣告油門踩到底，拼命打。我的產品是有專利的，質量很好，但是剛開始投廣告費用比較低，排名一直很靠后。再好的產品也需要讓消費者看見，在資金允許的范圍內，我提高了廣告單次點擊費用，把產品推到搜索頁前排，由此慢慢積累了銷量和回頭客。我的ACOS一開始很高，一度達到50%，現在只有個位數了。所以我認為，對品質過硬的新品來說，加大廣告投入爭取流量是上線初期告別冷啟動的一種方式。

我的上一份工作就是亞馬遜運營，還拿過銷量冠軍。這段經歷讓我積累了豐富的供應鏈和物流資源，也攢下了跨境電商運營經驗，把選品、生產、市場調研以及運營規則摸了個透。當我決定辭職出來自己單干的時候，其實是水到渠成的。

賣家B

賣家C

我在日本生活了6年，對日本消費喜好比較了解——所以從產品包裝和店鋪圖片展示上，我都會做到盡可能“日本本土化”。還有，在對日本市場的調研中，我發現日本小眾手機配件的消費需求較高，差異化選品也是我的競爭優勢。而且，產品上線第一個禮拜是亞馬遜新品推廣期，利用免費流量順利出單，產品跟上運營,銷量就慢慢起來了。

都說做跨境電商選品很重要，您們怎么看選品這件事?

賣家A

之前做過傳統貿易，我其實不會過多考慮選品問題，主要是把自己擅長和了解的優勢發揮出來。五年的傳統貿易經驗，讓我在服飾品類中積累了豐富經驗，那么把這個經驗放大做強就是我的選品目標。過硬的產品質量是客戶信任感的重要來源，所以從原材料選取，到生產、質檢等影響品質各個環節，我都會嚴格把控。同時，品牌注冊和產品專利我也都進行了申請，把競爭基石壘好壘高，這個選品自然就算對了。

所謂選品，就是通過市場調研與分析，找到自己的切入點。我從之前工作中累積了燈具品類的各方資源，了解市場需求，所以自然就選了這個方向。但是選品再好也要先嘗試，我曾經也有好幾款產品賣不動被砍掉的。我的上新竅門一般就是選中幾款產品先都上架，哪個銷量反響好就重點去推哪個，慢慢形成自己的精品路線。雖然可能只有十幾個SKU，但可以不斷更新換代，這樣資金的壓力也小一點。

賣家B

賣家C

對想要一兩個人起步的賣家來說，選品有個比較簡單的方法就是，看到某個產品覺得合適，就去亞馬遜上找是否有同款，有同款再通過搜索引擎查看產品的發展趨勢——是屬于上升期、衰退期還是增長期?衰退期的肯定就不用選了，其他就看積累和感覺。像我，在日本生活過6年，對小眾但在日本銷量也不錯的3C產品比較清楚，就選了這樣一個競爭環境相對寬松的品類切入。對市場的熟悉程度和洞察能力，可以幫助賣家選好品。

想要在亞馬遜上大展拳腳，大概需要多少啟動資金?

賣家A

主要看產品成本，我當時大概就三、五萬的啟動資金吧。

我做的品類成本比較高，一開始湊了十幾、二十萬。

賣家C

啟動的時候無非就是產品成本和頭程運輸費，大概2萬塊左右。

團隊規模如此迷你，日常是如何運轉的?

賣家A

我只有一個人，最重要的是學會整合各種資源 —— 保證品牌核心掌控在自己手里，其他的業務可以去找專業的服務公司來配合完成。比如合作工廠幫我生產，質檢選擇第三方專業機構，發現問題就返工解決;物流有FBA，運營推廣可以借助亞馬遜上的眾多服務和工具。

我們兩個人，還是盡可能去使用亞馬遜提供的工具和服務 —— 我全部產品都使用FBA，為客戶提供高質體驗的同時也不用自己處理訂單的物流售后。另外做站內廣告的話，需要賣家根據不同產品特性去測試。像我們，嘗試過把一款產品同時設置自動和手動廣告。在實際銷售中，我們發現，自動廣告投放的銷售比最高時可以達到手動的幾十倍，所以我們現在大多產品都是做自動廣告的。

賣家B

賣家C

我們三個人算是各司其職，我主要負責亞馬遜日本站，一位合伙人負責歐洲站，另一個就專門研究推廣營銷，誰擅長什么就負責什么。這樣的運轉模式主要也得益于亞馬遜是個比較容易操作和上手的網站，服務和工具比較齊全而且專業，讓我們可以很快地運轉起來。比如FBA會有流量傾斜，可以讓我們直接參與站內促銷活動，省了不少心力。

作為上線1年左右的新手賣家，有什么快速成功上道的法寶?

賣家A

1、注重在細節上提升用戶體驗

精美的外包裝給我帶來了很多回頭客，所以細節很重要。而且我還把整個開箱的體驗過程考慮進去：打開包裝的每一步是否易于操作，手是否容易被刮蹭，打開之后，先看到什么，后看到什么…每個步驟都做到精益求精，你的用心消費者感受得到。

2、做好產品認證

產品在正式上線前，我會先拿到歐盟或者是美國的相關認證標準。這可以幫我省去海關清貨時的不必要麻煩;然后在店鋪、A+頁面展示認證，不僅可以有底氣面對惡意競爭攻擊，產品也會更可信，轉化率也會更高。

我有一個物流方面的小秘訣，就是在歐洲站，可以根據產品的銷量，把備貨倉庫選定在銷量最大的那個目的國。接到其他國家的訂單后，再從倉庫國配送過去，這樣可以降低跨國運費的支出。比如燈泡是意大利銷量最高，法國賣的吊燈多一點，德國淋浴出貨更多，那這三類產品的第一備貨倉就應該分別是意大利、法國和德國。

賣家B

賣家C

1、多看競品Review。站在別人的成功經驗肩膀上，發現產品的優缺點，然后優化自己的產品，可以很快地吸引用戶的眼光。

2、延長退換貨服務時間。亞馬遜是一個月內包退包換，但是因為我的產品屬于日常消耗品，所以我把包退換延長到三個月，以此增強消費者的信任感，這長期來說是筆劃算的買賣。

一兩個人想要在亞馬遜注冊開店，應該怎么做才行?

賣家A

做亞馬遜主要是看資源整合及管控能力

我目前還在堅持一個人運營，因為這其實是綜合協調、把各方資源整合成鏈的管控能力的問題。如果在生產、物流、品控等方面都有資源的話，我認為一個人不僅能開店，而且還可以開通更多亞馬遜站點，一步步做大做強。

先規劃產品，再規劃團隊

我覺得做跨境電商首要的是產品。先做好產品，再談團隊規模。現在，我們開始自主設計并注冊品牌，也還在不斷參加一些亞馬遜的官方培訓和活動，學會利用亞馬遜上的服務與工具，未來隨著業務發展，肯定還是會擴大團隊規模。

賣家B

賣家C

在綜合能力范圍內，選最有優勢的產品先開始

想要與一兩個合伙人先開始做亞馬遜全球開店的話，我的建議是最好不要選一個自己完全不熟悉的全新領域去切入。從自己有資源有經驗的區域去嘗試，試錯成本會低很多。

微小型賣家應該怎樣避免起步的時候“掉坑里”?

賣家A

越早申請好品牌注冊和產品專利越好。這樣無論是差異化競爭還是在消費者信任度上，后期都可以省掉很多功夫。還有就是專業的事情交給靠譜的專業服務公司幫助完成，力所能及的范圍內專注于產品和品牌運營上，起步會比較順一些。

開店之初就用 FBA，省錢省力還省心。對于小成本投入的賣家來講，一開始就加入FBA，能節省不少精力。不管是流量傾斜，助力贏得購物車，還是專業高效的送達可以給到消費者更好的體驗等，都可以讓人手較少的賣家省心許多，更快上手。

賣家B

賣家C

不要跟風別人家的爆款，產品需要差異化。選品的時候不要心血來潮，一定要做好前期的調研工作，了解這個品類的產品市場需求和供應情況。選中產品后推出市場時，可以根據當地消費喜好，在圖片展示、包裝設計、語言文案等方面的本土化上多花心思，增強顧客的購買欲。

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