日本將成下一個(gè)藍(lán)海

說到全球貿(mào)易，大家可能首先會(huì)想到美國(guó)、歐洲這樣的主流市場(chǎng)。但是其實(shí)，日本正在成為一個(gè)極具爆發(fā)黑馬市場(chǎng)。近幾年來，中國(guó)賣家在日本站業(yè)務(wù)勢(shì)頭良好，賣家數(shù)量逐年攀升。

“賣家從數(shù)量級(jí)、增長(zhǎng)速度來講勢(shì)頭良好。這是我們看到一個(gè)非常明顯的變化。同時(shí)每個(gè)品類的滲透率、深度以及商品本身的精致程度都在持續(xù)地變好。很多頭部賣家在供應(yīng)鏈、日本市場(chǎng)的研究方面，已經(jīng)達(dá)到了很高的水準(zhǔn)。“宋曉俊說道。

日本對(duì)中國(guó)賣家來說是一個(gè)怎樣的存在？

亞馬遜全球開店提出，在日本市場(chǎng)的進(jìn)口貨物中，中國(guó)商品的占比很高，但是如果從電商渠道來看，進(jìn)口量其實(shí)是不高的。因此跨境電商對(duì)于中日貿(mào)易來說是一片藍(lán)海。亞馬遜看到了線上和線下的這樣巨大的滲透率差異，認(rèn)為電商是很好的一個(gè)市場(chǎng)。

日本作為中國(guó)賣家掘金亞馬遜全球市場(chǎng)的巨大藍(lán)海，中日良好的貿(mào)易基礎(chǔ)、、亞馬遜全球開店優(yōu)質(zhì)的賣家服務(wù)，以及為賣家提供的豐富特色資源，是中國(guó)賣家持續(xù)發(fā)展的三大原因。具體來說，宋曉俊認(rèn)為這是天時(shí)、地利、人和的結(jié)合。

第一，日本市場(chǎng)有一個(gè)非常好的基礎(chǔ)環(huán)境，電商充滿機(jī)遇。

2018年是中日和平友好條約締結(jié)的四十周年，今年5月份李克強(qiáng)總理出訪了日本，在出訪的過程中，經(jīng)貿(mào)合作，特別是“一帶一路”被重點(diǎn)提及，視為兩國(guó)提升關(guān)系的新平臺(tái)。這也為中國(guó)賣家拓展日本市場(chǎng)提供了積極、穩(wěn)定的基礎(chǔ)。日本具有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對(duì)于電商來說充滿機(jī)遇。日本是全球第三大經(jīng)濟(jì)體，互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋率達(dá)到了94%，網(wǎng)購(gòu)用戶也占到了日本總?cè)丝诘?5%。日本的電商經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是非常穩(wěn)定的，數(shù)據(jù)顯示，它的電子商務(wù)在2016年是有9.9%的增長(zhǎng)，增速一直持續(xù)穩(wěn)定。

第二，中國(guó)賣家在日本，有很多地利方面的優(yōu)勢(shì)。

首先中國(guó)是日本多年以來的貿(mào)易合作伙伴，也是第一名的進(jìn)口合作伙伴，有著良好的貿(mào)易基礎(chǔ)。其次日本電商市場(chǎng)最優(yōu)勢(shì)的三大品類，第一，時(shí)尚品類，第二，消費(fèi)電子品類，第三，家居用品品類。這三個(gè)品類又恰好是中國(guó)賣家在日本市場(chǎng)出口的強(qiáng)勢(shì)品類。這三個(gè)品類的結(jié)合有一個(gè)很好的對(duì)口。最后由于臨近的地緣關(guān)系，使得中國(guó)企業(yè)出口到日本的成本相對(duì)較低，包括服務(wù)、物流的速度，都有得天獨(dú)厚的條件。

第三是人和。

亞馬遜進(jìn)入日本市場(chǎng)已經(jīng)有很多年的歷史了，2016年成為日本最受客戶信任的電商品牌，超過了日本本土的樂天甚至其他的一些電商品牌，在電商平臺(tái)PC端的瀏覽量排名第一，這說明亞馬遜擁有巨大的消費(fèi)人群和瀏覽量。同時(shí)，亞馬遜在日本擁有良好的用戶基礎(chǔ)，集中在25歲到54歲這樣一個(gè)中高端收入群，購(gòu)買力相對(duì)來說非常強(qiáng)。

宋曉俊指出，全球開店跟亞馬遜日本結(jié)合得很好，有物流合作，廣告，促銷，和一些線下活動(dòng)。秒殺、最劃算，鎮(zhèn)店之寶這三種在中國(guó)大家比較熟悉的促銷模式，在日本都有出現(xiàn)。此外，每年7月份的Prime會(huì)員日的促銷和黑五促銷、每個(gè)月一周的亞馬遜促銷日也都在落地日本。亞馬遜全球開店的FBA在日本覆蓋度非常高，90%地區(qū)可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)，在日本具有非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。很多產(chǎn)品是可以做到4小時(shí)送達(dá)用戶。

切入日本跨境電商市場(chǎng)的三個(gè)舉措

亞馬遜日本站在過去三年見證了中國(guó)賣家的良好增長(zhǎng)。宋曉俊透露，為了全方位升級(jí)服務(wù)助力中國(guó)賣家進(jìn)一步拓展日本電商市場(chǎng)，亞馬遜全球開店會(huì)正式推出移除語言障礙、專業(yè)的選品指導(dǎo)項(xiàng)目、打造日本站的時(shí)尚品類三大舉措。

第一，移除語言障礙。

亞馬遜全球開店指出，很多賣家因?yàn)檎Z言障礙對(duì)進(jìn)入日本市場(chǎng)沒有那么大的信心。為了解決這個(gè)問題，亞馬遜為中國(guó)賣家推出“亞馬遜客戶服務(wù)”項(xiàng)目Customer Service by Amazon(CSBA)。

“亞馬遜客戶服務(wù)”是亞馬遜中國(guó)客服提供中、日雙語客服為中國(guó)賣家處理消費(fèi)者的客服需求。這種模式直接降低了賣家進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)的門檻。該服務(wù)時(shí)長(zhǎng)是24小時(shí)、365天的。

其次，亞馬遜利用亞馬遜全球團(tuán)隊(duì)以及在印度的一些技術(shù)資源，使用了機(jī)器翻譯加人工翻譯這樣一個(gè)結(jié)合的模式，來幫賣家做商品詳情頁(yè)的日語翻譯。如果賣家在美國(guó)亞馬遜已經(jīng)有一個(gè)商品詳情了，就可以直接翻譯成日語，然后呈現(xiàn)在前端，這全程是不需要付費(fèi)的。

最后，亞馬遜今年也開始組建自己的商品介紹優(yōu)化的團(tuán)隊(duì)，支持商品詳情頁(yè)的翻譯、優(yōu)化和上傳。

“比如說一件衣服的照片，在美國(guó)我們通常會(huì)拍成一個(gè)模特兒的全身照，在日本，我們會(huì)刪掉頭部，注重衣服上的細(xì)節(jié)，重點(diǎn)展示品質(zhì)，同時(shí)在背景上會(huì)有一些處理，這樣其實(shí)能夠很大程度上提高這些商品的轉(zhuǎn)換率，提高這些商品的銷售產(chǎn)出。“宋曉俊解釋道。

第二，專業(yè)的選品指導(dǎo)項(xiàng)目。

宋曉俊提出，很多賣家知道在美國(guó)站賣什么，但是不知道在日本站到底該賣什么。亞馬遜跟跟日本亞馬遜團(tuán)隊(duì)深度合作，會(huì)持續(xù)給中國(guó)賣家解讀亞馬遜在日本站的一些潛力類目，分析各個(gè)類目的季節(jié)性優(yōu)勢(shì)，挖掘“黑馬”品類。

亞馬遜全球開店還將通過多渠道賣家溝通，將品類分析與亮點(diǎn)通過多種線上和線下渠道分享給中國(guó)品牌，比如說線下的品類推薦會(huì)，幾乎每個(gè)月日本的品類經(jīng)理都會(huì)飛到中國(guó)。此外，也會(huì)配置很多市場(chǎng)資源，包括日本站熱銷商品定制化推送、Z劃算(best deal)等促銷活動(dòng)申報(bào)和亞馬遜物流升倉(cāng)綠色通道等，來激勵(lì)賣家的選品和曝光。剛亞馬遜在與日本團(tuán)隊(duì)的密切溝通上，會(huì)越來越多地給予對(duì)中國(guó)賣家的支持。

第三，著力支持日本站的時(shí)尚品類。

從日本整個(gè)電商市場(chǎng)來看，時(shí)尚品類在三大品類中占比第一，占到將近兩成的市場(chǎng)份額，消費(fèi)電子和家具分別占據(jù)了兩成。日本很多服飾、服裝品類是在中國(guó)生產(chǎn)的，但是中國(guó)賣家現(xiàn)在的在線上銷售的滲透率依然有很大增長(zhǎng)空間。這里面會(huì)涉及到一些傳統(tǒng)貿(mào)易鏈跟新型貿(mào)易鏈的矛盾。為了解決這些問題，亞馬遜在日本的時(shí)尚類目會(huì)特別有一些新的舉措出來。

為了擴(kuò)大本地需求，亞馬遜與東京時(shí)裝周合作，圍繞時(shí)裝周的線上線下廣告資源為日本亞馬遜時(shí)尚品類提高知名度，并把本地消費(fèi)者的線下消費(fèi)去拉到亞馬遜日本站點(diǎn)的線上來；亞馬遜日本還設(shè)立新時(shí)尚品類運(yùn)營(yíng)中心和攝影工作室，讓產(chǎn)品更契合日本文化和消費(fèi)者的需求；亞馬遜在一些日本本地，例如原宿等地鐵站的廣告鋪設(shè)；這些都能幫助賣家更好的在線上展示他們的商品，結(jié)合線上、線下的資源來增加品牌的曝光、提高知名度。希望把中國(guó)賣家發(fā)掘整個(gè)日本線上的時(shí)尚品類方面，推到一個(gè)更新的更好的高度。

除了新推出的三大舉措，亞馬遜方面還強(qiáng)調(diào)，在眾多電商競(jìng)爭(zhēng)者中間，亞馬遜具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的是全球海外站點(diǎn)的流量。 另外，借力于亞馬遜全球開店目前在歐美市場(chǎng)的龐大賣家基礎(chǔ)，可以進(jìn)駐日本站的賣家也非常多。“當(dāng)更多的賣家熟悉了亞馬遜的規(guī)則之后，可以比較容易進(jìn)入日本市場(chǎng)。所以亞馬遜在全球范圍內(nèi)的賣家儲(chǔ)備實(shí)力，是我們很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力之一。”宋曉俊說道。

宋曉俊總結(jié)道，“大家慢慢意識(shí)到，日本站是值得進(jìn)去的一個(gè)藍(lán)海。這個(gè)窗口期現(xiàn)在正在到來，日本站有可能在兩年、三年之后，競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈。在美國(guó)、歐洲這樣的成熟國(guó)家中國(guó)賣家的占比很高的時(shí)候，我們希望中國(guó)賣家能在這個(gè)窗口期去抓住先行者的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入日本市場(chǎng)。”

品牌的自行打造

25歲到44歲的人群是亞馬遜日本站的主流消費(fèi)人群，按照收入層級(jí)來看，60%以上是中高收入群體。亞馬遜的Prime會(huì)員模式也會(huì)關(guān)注這些高質(zhì)量的用戶。這是亞馬遜獲取用戶時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

說到日本消費(fèi)者畫像，宋曉俊認(rèn)為日本消費(fèi)者是一個(gè)非常有特點(diǎn)的消費(fèi)群體。第一，他們對(duì)商品要求很高，不只是對(duì)商品的質(zhì)量本身，對(duì)商品的展示形式也很在意。第二，日本顧客的品牌忠誠(chéng)度特別高。第三，因?yàn)槠放浦艺\(chéng)度高，所以復(fù)購(gòu)率高。第四，日本消費(fèi)者的退貨率特別低，日本是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，消費(fèi)者買的時(shí)候很謹(jǐn)慎，一旦買了以后，退貨會(huì)很少并且消費(fèi)者會(huì)很認(rèn)真評(píng)價(jià)商品。

面對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜毡鞠M(fèi)者，中國(guó)賣家的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格和品牌。宋曉俊指出，“價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)非常重要的點(diǎn)。尤其是消費(fèi)電子品類，中國(guó)賣家的產(chǎn)品價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，而諸如Anker這樣的中國(guó)品牌，商品本身的設(shè)計(jì)不輸（日本產(chǎn)品）。雖然日本是消費(fèi)電子大國(guó)，但是很多中國(guó)的企業(yè)已經(jīng)做得很好了。另外一方面，日本的很多品牌出產(chǎn)地也是在中國(guó)。所以中國(guó)的制造優(yōu)勢(shì)有希望能夠直接轉(zhuǎn)化為直面消費(fèi)者的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。”

中國(guó)品牌出海是亞馬遜近幾年一直在關(guān)注的話題。2016年年底，亞馬遜推出了“制造+”項(xiàng)目，用一支專屬的團(tuán)隊(duì)來服務(wù)中國(guó)的制造業(yè)轉(zhuǎn)型的企業(yè)。新推出的2018年 “下一代貿(mào)易鏈”定義了亞馬遜全球開店三類主要的服務(wù)企業(yè)，一個(gè)是貿(mào)易商，一個(gè)是品牌商，一個(gè)是制造商。針對(duì)這三種不同的企業(yè)類型亞馬遜會(huì)都有全方位、定制化服務(wù)。

“比如在貿(mào)易商比較擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，我們就會(huì)提供很多選品的支持、數(shù)據(jù)的支持和選品的服務(wù)。對(duì)制造商來講，較難的是運(yùn)營(yíng)能力，前端的商品選擇也有欠缺，所以我們給他們提供的更多是前期上線運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)，通過專屬的上線支持團(tuán)隊(duì)，來指導(dǎo)從開始的產(chǎn)品規(guī)劃、上線、、怎么樣獲取流量、怎么在平臺(tái)上獲得成功的全流程。“宋曉俊說道。

宋曉俊認(rèn)為品牌是跨境電商必須關(guān)注的話題。“品牌是今天企業(yè)能夠在亞馬遜上獲取的最大價(jià)值之一。因?yàn)閬嗰R遜對(duì)于品牌的關(guān)注一直都在，而且電商平臺(tái)對(duì)打造品牌提供了一個(gè)新的途徑。傳統(tǒng)企打造品牌要通過電視，廣告，主流媒體，包括線下廣告投放，特別燒錢。但在亞馬遜做廣告宣傳，可以借助brand builder這樣的工具，幫賣家一開始獲取流量，一步一步將品牌全部設(shè)計(jì)出來。“

對(duì)亞馬遜來說，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的品牌建立途徑，從直接跟消費(fèi)者的互動(dòng)就已經(jīng)開始了——先獲取流量得到用戶的購(gòu)買，然后在購(gòu)買的過程中產(chǎn)生互動(dòng)。“有很多工具以幫助賣家傳遞品牌形象給消費(fèi)者，比如說Amazon store可以上傳video。通過這種方式建立商品跟消費(fèi)者之間的關(guān)聯(lián)，再把品牌植入進(jìn)去。其實(shí)是提供了一種新的品牌打造方案。亞馬遜現(xiàn)在比較有名的品牌Anker，完全是從這個(gè)平臺(tái)上成長(zhǎng)起來的，沒有做任何的線下推廣。品牌是個(gè)很好的點(diǎn)，也是很多今天的賣家非常看重亞馬遜渠道的原因。“宋曉俊說道。

“下一代貿(mào)易鏈”里的邏輯

當(dāng)然，中日貿(mào)易僅是全球貿(mào)易中的其中一環(huán)。針對(duì)全球市場(chǎng)，亞馬遜關(guān)注的是貿(mào)易鏈的改造。

宋曉俊說道，在過去的五年，中國(guó)的進(jìn)出口額在過去五年增長(zhǎng)了6%，在這五年里跨境電商的增長(zhǎng)達(dá)到了300%。根據(jù)預(yù)測(cè)，中國(guó)跨境電商交易規(guī)模到2020年，將比2016年實(shí)現(xiàn)近翻倍的增長(zhǎng)1。而更重要的是，中國(guó)跨境電商在進(jìn)出口總額中的占比也在持續(xù)增長(zhǎng)，從2011年的7%提升到2020年預(yù)計(jì)達(dá)到37.6%1，也就是說到2020年的時(shí)候，會(huì)有將近四成的進(jìn)出口生意是通過跨境電商來完成的，由此可見，跨境電商對(duì)整個(gè)進(jìn)出口貿(mào)易的貢獻(xiàn)將會(huì)越來越大。

去年12月份在廈門的全球開店的賣家峰會(huì)上，亞馬遜發(fā)布了一個(gè)新的整合解決方案：“下一代貿(mào)易鏈”。依托亞馬遜全球資源優(yōu)勢(shì)，亞馬遜為中國(guó)賣家，包括制造商、品牌商、貿(mào)易商提供全方位的解決方案。“下一代貿(mào)易鏈”體現(xiàn)的是一個(gè)端到端的貿(mào)易，通過亞馬遜各大海外站點(diǎn)，中國(guó)賣家，包括制造商、品牌商和貿(mào)易商，能夠與亞馬遜全球消費(fèi)者或企業(yè)、機(jī)構(gòu)客戶直接交易，一步觸達(dá)消費(fèi)者。它徹底顛覆了傳統(tǒng)的出口交易鏈，減少了制造商與消費(fèi)者中的“中間環(huán)節(jié)”。

“傳統(tǒng)供應(yīng)鏈非常復(fù)雜，導(dǎo)致其中利潤(rùn)流失。尤其是許多OEM廠商，常常是利潤(rùn)被下壓最嚴(yán)重的，而他們離消費(fèi)者，離品牌，更是非常遙遠(yuǎn)。但是，跟著跨境電商的發(fā)展，今天的貿(mào)易模式已經(jīng)發(fā)生了很大的改變。在新的貿(mào)易體系下，外貿(mào)主導(dǎo)權(quán)正從大型跨國(guó)企業(yè)，分散到更多參與新貿(mào)易的中小企業(yè)，品牌再也不是大企業(yè)的專利。在下一代貿(mào)易鏈中, 很多制造商，或擁有工廠的品牌商，從B2B的代工模式，一步步邁向B2C的模式，直接打造自有品牌，面對(duì)消費(fèi)者。“宋曉俊說道。

制造商，品牌商和貿(mào)易商所處的“下一代貿(mào)易鏈”是在線的閉環(huán)交易，其中的信息流、物流和資金流會(huì)實(shí)現(xiàn)三流合一。另外，在這樣一個(gè)貿(mào)易鏈背后有一個(gè)很大的生態(tài)圈，跨境貿(mào)易鏈上的產(chǎn)業(yè)服務(wù)群正在集結(jié)起來。

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