近日，亞馬遜工業品招商團隊做了一次直播，就“商業、工業及科研用品的市場趨勢以及中國賣家如何掘金商業、工業及科研用品的藍海！”進行了深度分析。錯過了這場直播的小伙伴們請不要遺憾，因為本期我們將回顧這場分享！

商業、工業及科研用品市場大有可為

從全球來看，商業、工業及科研用品體量達到數萬億美元，MRO是重要的組成部分。MRO是英文Maintenance(維護)、Repair(維修)、Operation(運行)的縮寫，通常指工廠或企業對其生產和工作設施、設備進行保養、維修，保證其運行所需要的非生產性物料。據第三方報告顯示，2016年MRO全球市場規模已超過了4000億美元，其中，美國與歐洲的市場規模分別達到了1300億美元與900億美元，市場占比已超過一半。

在工業基礎雄厚的北美和歐洲市場，工業品采購的需求穩定且龐大。產品大部分有特定技術門檻，且沒有明顯的季節性波動，因此產品生命周期長。無論買家自身體量如何巨大，相較于生產性原料采購，MRO產品的消費和采購具備少量、高頻、突發、多品種的特點，也決定了買家通常沒有足夠議價能力，使得賣家長期能夠獲得較高的利潤。另一方面，國內豐富的供應鏈也為賣家提供不同性價比定位的選擇。

市場數據就在這，能否掘金全靠手速！

早在2015年，美國商業、工業及科研用品全球進口總額就已經達到了3390億美金。其中，中國對美國出口總額為585億美金，占比達到17%。(數據來源：2015年海關進出口數據)

2014-2017銷售增長圖顯示：商業、工業及科研用品連續多年保持較高的增長率，其中第三方賣家的增速尤其明顯。但大中華區賣家占比依然很低，有相當大的發展空間。

由上可知商業、工業及科研用品的市場總額可觀，中國具備顯著出口優勢，有大量優質工廠具備出口外貿經驗。但中國賣家的滲透率依然很低，可以說，這塊戰略高地仍等待著更多中國賣家去占領。

企業采購者采購習慣發生變化，B2B線上采購“勢”在必行！

由于消費互聯網向產業互聯網轉變，越來越多的企業采購者選擇在線購買工業用品，這種轉變的主要原因是相較傳統采購方式，線上采購更快捷、安全、便于重復下單。由于非傳統型供應商開始提供更加便捷的采購流程，非傳統型供應商正在逐漸取代分銷商的地位。根據2017

UPS美國《工業采購趨勢洞察》的調查報告中顯示，2013年至2017年間選擇通過在線方式來進行購買的美國工業用品采購者比例迅速上漲至一半以上(55%)。

對美國采購者來說，選擇供應商最關鍵的要素是產品質量，其次是最高的性價比和產品的可用性。詳盡的性能參數、使用壽命、維修便利性、相關認證資質說明等都是線上銷售產生用戶粘度不可忽視的部分。MRO產品標準化程較高，加之企業用戶理性決策的特點，因此相較于個人消費級產品而言，大批量購買和高復購率是該品類的顯著特點。

《UPS中國2017工業采購趨勢洞察》指出，企業采購者非常重視售后服務，21%的美國采購者更愿意選用能夠提供售后服務的供應商。歐美市場中，當地供應商在售后服務領域處于弱勢，對于中國賣家來說，絕對是一個不可多得的機遇。

報告還提出，歐美的采購者還一致希望貨物的運輸時間能在48小時內完成，其中66%的MRO(Maintenance, Repair & Operations)產品采購者希望貨物在48小時內完成遞送。這意味著，企業賣家如果能保證產品的及時交付，及時滿足用戶的補貨需求，便有望獲得用戶的長期重復購買。

問題來了——具體挑選什么樣的商業、工業及科研用品選品才能更好地適應歐美市場，成為Amazon Business上的“頭號玩家”呢?

賺錢利器——商業、工業及科研產品選品策略大放送

首先，我們來了解一下商業、工業及科研用品都有哪些典型的選品?

商業、工業及科研用品的子品類涵蓋非常廣泛的產品領域，其中一些主要門類，如職業安防用品、實驗科研用品、儀器儀表、動力工具、物料搬運、3D打印及耗材、清潔設備以及它們的配套耗材等，都是企業用戶會高頻采購的類目。

下面來看看“重中之重”有哪些?

中國賣家想要在Amazon Business上脫穎而出，聚焦高潛頭部品類才更有勝算。接下來，我們給大家一一揭曉。

● 職業安防用品

職業安全用品(又稱個人防護用品Personal Protective Equipment，簡稱PPE、勞防用品等)是指用于保護雇員免受由于接觸化學輻射、電動設備、人力設備、機械設備或在一些危險工作場所而引起的嚴重的工傷或疾病而設計的產品。第三方機構調研數據顯示：PPE全球市場規模約400億美元，其中美國占41.2%。隨著健康和法律意識的提升，全球個人防護裝備市場將持續快速增長，據估計其年復合增長率約為7.1%，北美市場更是高達9.1%(約為同期GDP增速的3倍);線上PPE市場增速更是數倍于整體市場增速，值得成為賣家深度開發的戰略藍海。

PPE涵蓋非常廣泛的產品品類，可按照所保護的不同人體部位劃分，從頭部、面部防護，到聽力、眼部防護，再到手部、足部防護等。另外PPE也囊括了安全警示類產品如警示錐等，應急類產品如救援設備等以及按照一些特殊工作場所來劃分的防護性產品如焊接防護。PPE也是目前亞馬遜全球銷售增速最快的子品類之一，并已連續多年保持高速成長(參考下圖)，銷售季節性波動小、款式更新都較少，對賣家的運營風險較小。制造業，醫療、科研及實驗室和餐飲服務業是職業安全用品主要用戶群，也是Amazon Business垂直行業買家招募團隊重點拓展的領域。

目前在亞馬遜美國站熱銷的產品包括丁腈手套、安防背心、防護口罩、電焊面罩等，也有中國賣家通過Amazon Business在這個品類建立自己的品牌當年業績即實現三位數增長。

【要點提示】

1. 結合企業買家熱搜詞，賣家可以關注安全警示類產品如安全隔離帶、警示標識、安防報警器等，各類安防面罩以及實驗室相關防護產品。

2. 作為典型的企業選品，法律體系和工會制度相對健全的歐美國家在對此類產品采購時會非常注重產品的質量來應對日趨嚴苛的職業健康和安全監管，值得志在拓展海外市場的賣家重視。

3. 大部分PPE產品標準化程度高，便于備貨、使用頻率高、損耗較快、重復采購率高。值得注意的是，以勞保手套為例，對應的款式、材料、顏色極其豐富，需要針對相應的體量和需求進行選品和備貨，以確保庫存的高周轉。

● 儀器儀表

美國一直是我國儀器儀表進出口的主要市場，對美出口量也一直保持高速增長。根據第三方機構統計，該行業對美出口總額占中國總出口量的18%。隨著工業自動化的普及和深化，全球的儀器儀表市場會隨之存在巨大的機遇。根據第三方機構預測，全球工業自動化市場所帶來的相關行業體量將從2015年的1820億美金提升至3500億美元。

據機構(中信建投證券研究發展部)統計:

2015年國際儀器儀表的市場規模已超過7000億美元。雖然，我國對重大科學儀器設備的支持力度不斷加大，儀器儀表產業也表現出了電子商務的巨大潛力，但是國內儀器儀表行業面臨著激烈的市場競爭，因此拓展海外電商藍海市場將是中國企業的機會點。

儀器儀表是一個龐大的市場，應用領域廣泛，覆蓋了工業、農業、交通、科技、環保、國防、文教衛生、生活等各方面。目前，儀器儀表從應用的行業來看，仍然是制藥和醫療診斷最大的儀器儀表市場，實驗分析、環境監測和能源工業領域的細分市場同樣受到人們關注。儀器儀表也可按照檢測控制對象進行分類，包括了溫度測量儀表、壓力測量儀表、流量測量儀表、物位測量儀表、機械量測量儀表、氣體測量儀表和水質測試儀表等。

如下圖所示,亞馬遜美國站工業工具及儀器儀表是商業，工業及科研下體量最大的品類之一，具備良好的成長性且無明顯的季節性波動，第三方賣家在中低檔儀器儀表展現出非常強勢的增長性，尤其在便攜式儀器儀表領域獲得了消費者以及企業買家的認可。作為典型的企業選品和應用廣泛的品類，儀器儀表是值得賣家重點關注和拓展，在Amazon Business大獲成功的潛力領域。榮膺“Amazon Business 2017備受全球機構買家青睞中國品牌獎”之一的賣家正是深耕該品類的傳統工廠，通過挖掘消費者需求和B2B功能的良好結合，不斷收獲知名教育機構及科技企業訂單，產品遠銷北美與歐洲。

【要點提示】

目前亞馬遜熱銷的儀器儀表產品包括萬用表、數字溫度控制器、電纜測試儀、紅外測距儀、萬用表、內窺鏡、可變直流電源等。結合企業買家搜索熱詞，建議賣家關注示波器及配件、工業轉速表、工業溫度傳感器、外徑測微計、工業科研玻璃溫度計。

● 清潔用品

早在2012年，全球清潔產品市場達到1200億美元，到2017年預計增至1470億美元。(數據來源：Smithers APEX)工業/商用清潔用品在2015年美國整體的市場體量超過260億美金，專業機構預估未來4年的年增速在3-5%之間(數據來源：e-market)。

清潔用品是應用最廣泛的品類之一，無論是企業買家如政府、醫療機構、學校、制造行業等，還是家庭和個人，都是該品類的用戶，是絕對的剛需品類。尤其在健康意識廣泛普及的歐美國家，無論是公共場所還是辦公區域，都會保持環境清潔和消毒的高標準。另外，隨著環保意識的提高，企業買家存在轉向環保購買決策的趨勢，因此賣家在進行銷售的時候建議了解美國環保相關法律，建議提前了解是否相關產品進行美國環境保護署(EPA)或其他環保相關認證。

從廣義上來說，清潔用品是指一切運用于清潔作業的使用物品，主要包括：清潔設備、日常清潔工具和輔助工具、清潔劑三大類。清潔用品也可按照不同應用場景主要分為清潔劑、商用清潔用品如嬰幼兒換洗臺、紙類清潔用品、廚房清潔用品如臺面刷和一次性手套、日化用品如香皂和沐浴露、室內清潔用品如拖把和清潔刷等幾大類。

亞馬遜美國站點，清潔用品是整個商業、工業及科研類目體量最大的一個子分類并且連年保持高增速，幾乎所有Amazon Business的企業機構顧客，無論是醫院、學校、餐飲服務業還是企業和工廠，都有大量的清潔用品采購需求。紙類產品，清潔設備以及清潔和除臭用品是目前體量最大的三個三級子分類。

【要點提示】

目前亞馬遜美國站熱銷產品包括吸塵器，多功能清潔消毒劑、清潔海綿、清潔紙巾、自動洗手液分配器、地板清洗機等。值得關注的是，企業買家熱搜和采購量較大的產品包括消毒洗手液、辦公室垃圾桶、實驗室專用清潔用品和商用廁所嬰幼兒換洗臺等。

● 增材制造產品

增材制造產品，又稱3D打印產品，這類產品在美國擁有全球最大的市場，應用非常廣泛，如航空航天、汽車、醫療、文化創意、創新教育等眾多領域。越來越多的企業將其作為技術轉型的方向，用于突破研發瓶頸或解決設計難題。同時，3D打印相關產品已經從實驗室和工廠逐漸走進學校和家庭。桌面級3D打印機，3D打印筆應運獲得大量個人消費者的青睞。

根據第三方機構數據，2016年全球3D打印市場規模突破60億美元，未來市場潛力將不斷超預期。多家機構預計，未來3D打印行業仍將保持高速增長，到2022年，市場規模有望超300億美元，未來年均復合增長率將達到28.5%。

知名市場研究機構Research n Reports發布了美國3D打印市場的最新報告，預計到2023年美國3D打印將增長86億美元，2018-2023年的年復合增長率為23%。

亞馬遜上的3D打印相關產品也是在近兩年一直處于高速增長的狀態(參考下圖)，尤其中國賣家相關銷售額也在過去一年迎來爆發式增長，主要包括消費級3D打印機、3D打印筆、打印線材、3D掃描儀等。

【要點提示】

隨著3D打印產品逐漸進入消費級領域，亞馬遜美國站也展現出相應的季節性趨勢。建議賣家關注3D打印相關配件如擠出機套件、噴嘴、清理工具等，具備較好的成長性。3D打印線材目前以1.75mm，PLA材質的為主，企業買家端已經出現對于TPE材料的熱搜趨勢，值得賣家關注。

● 教育教學用品

提起教育教學用品，不少企業賣家都認為這個品類并沒有什么值得打Call的。但其實，從市場容量來看，教育教學用品的市場容量可與工業工具及儀器儀表媲美，是商業、工業及科研品類下最大的子分類之一，且近年來保持穩定增長。

令人驚喜的是，得益于2017年“Back to School”線上活動的舉辦，亞馬遜美國站該分類在7-9月份迎來爆發式的增長，Amazon Business也通過這樣的活動取得了美國教育機構的信任。作為重要的目標垂直行業，教育機構是去年Amazon Business買家招募團隊取得突破的一個領域。2017年，Amazon Business和U.S. Communities(美國社區組織)官方宣布共同簽署通過AB線上市場購買商品和服務的多年合同。

這意味著作為該機構的上萬個成員的學校，學區、高等教育機構和公共部門組織(包括地方和州政府機構)都可以利用美國社區的合同進行日常購買。 目前Amazon Business對美國高校用戶的滲透率非常高，使得教育教學用品在美國的市場增速是以上介紹的幾個品類中最高的。

【要點提示】

目前，體量最大的三級子分類是家具和設備、科學和教室用品，展現出顯著的“頭部效應”。熱銷的產品包括磁性可翻轉白板、人體骨骼模型、地球儀、躲避球等。從目前企業買家熱搜關鍵詞來看，推薦賣家關注兒童教室用品如活動桌、隱私隔板和其他兒童家具、科學實驗用標本和解剖學用品等。

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