庫(kù)存管理對(duì)于成功運(yùn)營(yíng)亞馬遜業(yè)務(wù)而言不可或缺。有了它，您可以減少遇到兩個(gè)主要利潤(rùn)殺手的可能性：因缺貨而失去銷(xiāo)售額，以及因庫(kù)存積壓而需支付昂貴的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

良好的庫(kù)存管理就是在過(guò)少庫(kù)存和過(guò)多庫(kù)存之間找到完美平衡。憑借正確的策略，您將能夠確定需要重新訂購(gòu)的頻率，保持最佳庫(kù)存水平。

在本文中，我們將介紹適當(dāng)庫(kù)存管理的最佳實(shí)踐及需遵循的策略，以及可用于自動(dòng)化管理庫(kù)存的免費(fèi)和付費(fèi)解決方案。

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為何庫(kù)存管理如此重要？

如今，客戶難以忍受糟糕的庫(kù)存管理。網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，他們對(duì)便利性和配送速度期望很高：68% 的美國(guó)消費(fèi)者期望在購(gòu)買(mǎi)后當(dāng)天至三天內(nèi)收到商品， 47% 的消費(fèi)者愿意為運(yùn)輸更快的商品花更多的錢(qián)。網(wǎng)上購(gòu)物者不想等待產(chǎn)品補(bǔ)充庫(kù)存——大部分人 (70%) 會(huì)因訂單延遲送達(dá)而感到不安。

如果您總是沒(méi)有庫(kù)存，您的客戶將別無(wú)選擇，只能從您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買(mǎi)。您缺貨的每一天，都會(huì)提升他們的有機(jī)排名，降低自己的有機(jī)排名。另一方面，如果您庫(kù)存過(guò)多，則會(huì)占用業(yè)務(wù)資金，如果您使用的是 FBA，則會(huì)面臨需要支付長(zhǎng)期存儲(chǔ)費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)。

影響亞馬遜賣(mài)家?guī)齑婀芾淼囊蛩囟喾N多樣：供應(yīng)商的制造和運(yùn)輸時(shí)間、海關(guān)延誤、FBA 存儲(chǔ)容量和費(fèi)用以及實(shí)際售罄率都會(huì)產(chǎn)生影響。

當(dāng)您首次在亞馬遜平臺(tái)推出新產(chǎn)品時(shí)，可能很難根據(jù)當(dāng)前的需求和競(jìng)爭(zhēng)情況確定應(yīng)該訂購(gòu)多少庫(kù)存。畢竟，您的全新 listing 沒(méi)有任何評(píng)論。沒(méi)有這種社會(huì)認(rèn)同，其轉(zhuǎn)化率不會(huì)如您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 listing 那樣出色——至少現(xiàn)在不會(huì)。

隨著時(shí)間的推移，您將了解到您庫(kù)存的銷(xiāo)售速度，因此可以更準(zhǔn)確地進(jìn)行訂購(gòu)，以避免庫(kù)存過(guò)多或完全售罄。

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亞馬遜賣(mài)家面臨的常見(jiàn)庫(kù)存問(wèn)題

大部分賣(mài)家都難免會(huì)遇到庫(kù)存問(wèn)題——沒(méi)關(guān)系！您只需要準(zhǔn)備好處理不可避免會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。

庫(kù)存不足

沒(méi)有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存來(lái)滿足需求可能會(huì)影響您的銷(xiāo)售額以及您 listing 的整體排名。

以下是來(lái)自 Jungle Scout 的亞馬遜專(zhuān)家之一 Eva Hart 的一些重要建議：

“絕對(duì)不要缺貨，否則會(huì)損害您的暢銷(xiāo)產(chǎn)品排名。在庫(kù)存不足、等待發(fā)貨的情況下，保持庫(kù)存的一個(gè)好方法是放慢需求方的速度。您可以通過(guò)暫停渠道外廣告或活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)策略，并將您產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)高來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。這將有助于品牌保留已有客戶，但會(huì)減慢獲取新客戶的速度。”

您想不惜一切代價(jià)避免缺貨——即使需要通過(guò)淡化廣告效果和提高銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)故意減緩銷(xiāo)售速度亦在所不惜。正如 Eva 所說(shuō)，熟悉您品牌的客戶可能會(huì)繼續(xù)從您這購(gòu)買(mǎi)，但除非您的主要關(guān)鍵字已經(jīng)擁有了良好的有機(jī)排名，否則您將很難吸引新客戶。

缺貨時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品排名和自然關(guān)鍵字排名造成的損害就越大。亞馬遜希望推廣可隨時(shí)供貨的產(chǎn)品。如果您的產(chǎn)品不是，則您將受到處罰，并且您可能很難恢復(fù)喪失的排名。

庫(kù)存積壓

在您永遠(yuǎn)不想庫(kù)存不足的同時(shí)，您也不希望產(chǎn)品庫(kù)存積壓。這可能會(huì)占用您原本可以用來(lái)補(bǔ)充快速銷(xiāo)售產(chǎn)品的資金，并且如果您使用的是 FBA，這可能會(huì)導(dǎo)致您需要支付亞馬遜昂貴的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

如果您的產(chǎn)品滯留超過(guò) 90 天和/或至少一件單位庫(kù)存超過(guò) 90 天，則亞馬遜會(huì)認(rèn)為庫(kù)存冗余。請(qǐng)記住，亞馬遜不是存儲(chǔ)設(shè)施，而是物流中心。他們希望產(chǎn)品進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)后能在 90 天內(nèi)遷出——越快越好。

庫(kù)存冗余會(huì)影響您的整體 ?IPI（庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)）得分。如果您在亞馬遜物流中心的庫(kù)存過(guò)多，他們會(huì)降低您的庫(kù)存存儲(chǔ)限制，并向您收取月度和長(zhǎng)期存儲(chǔ)費(fèi)用。這些賬單相加——其總和有時(shí)會(huì)超過(guò)未售出庫(kù)存的價(jià)值！

如果您有庫(kù)存存儲(chǔ)在 FBA 中，賣(mài)家中心會(huì)提供工具來(lái)幫助您確定您是否有冗余庫(kù)存，以及解決滯留庫(kù)存和長(zhǎng)期賣(mài)家費(fèi)用等問(wèn)題。

即使您使用的是 FBM（賣(mài)家自發(fā)貨），您的資金也可能因庫(kù)存周轉(zhuǎn)過(guò)慢而被套住。如果您使用的是第三方物流中心 ?，您也可能需要向他們支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

滯留庫(kù)存

滯留庫(kù)存是許多賣(mài)家束手無(wú)策的一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題。當(dāng)存儲(chǔ)在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)中的庫(kù)存不再連接到亞馬遜平臺(tái)活動(dòng) listing 時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)滯留庫(kù)存。它基本上處于邊緣狀態(tài)——可以出售，但實(shí)際上并沒(méi)有客戶能夠?qū)嶋H購(gòu)買(mǎi)。

滯留庫(kù)存最糟糕的是，即使您的產(chǎn)品沒(méi)有上市銷(xiāo)售，您仍需要為每個(gè)單位庫(kù)存支付月度倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

幸運(yùn)的是，亞馬遜會(huì)在您的庫(kù)存控制面板中顯示滯留的庫(kù)存。您只需要經(jīng)常主動(dòng)查看這一部分，因?yàn)槟粫?huì)收到亞馬遜發(fā)出的警報(bào)。

長(zhǎng)期存儲(chǔ)費(fèi)

讓我們返回亞馬遜物流中心造成庫(kù)存冗余的話題。這是您需要避免的另一件事，因?yàn)槟赡軙?huì)收到亞馬遜的大筆賬單，具體取決于您所存儲(chǔ)的單位庫(kù)存中被認(rèn)為屬于長(zhǎng)期存儲(chǔ)產(chǎn)品的產(chǎn)品數(shù)量。

每月 15 日，亞馬遜會(huì)對(duì)其整個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)估，以計(jì)算每個(gè)賣(mài)家存儲(chǔ)庫(kù)存的庫(kù)齡。您的庫(kù)齡從到達(dá) FBA 倉(cāng)庫(kù)的那天開(kāi)始算起。對(duì)于任何已儲(chǔ)存超過(guò)一年的庫(kù)存，除了需要支付每月常規(guī)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)外，還需支付長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

亞馬遜稱：“在亞馬遜物流中心存放時(shí)間超過(guò) 365 天的庫(kù)存將按照每立方英尺 6.90 美元或每件單位庫(kù)存 0.15 美元的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)收取每月長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，以較高者為準(zhǔn)。”

以下是亞馬遜長(zhǎng)期存儲(chǔ)幫助頁(yè)面上展示的部分費(fèi)用示例：

賣(mài)家中心提供各種工具和報(bào)告，可幫助您避免受到長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的影響。

補(bǔ)充庫(kù)存工具：此工具將向您顯示每種產(chǎn)品的剩余供應(yīng)天數(shù)以及建議發(fā)送到 FBA 的補(bǔ)貨量。

管理冗余庫(kù)存工具：此工具將向您顯示每個(gè)可能具有冗余庫(kù)存水平的 listing，并提供一些操作步驟。它還建議采取降低價(jià)格或進(jìn)行廣告等措施，以幫助消化滯銷(xiāo)庫(kù)存。

FBA 庫(kù)齡工具：了解您的庫(kù)存在 FBA 中的存儲(chǔ)時(shí)長(zhǎng)以及哪些單位庫(kù)存可能需要支付長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。此工具還向您顯示如預(yù)估存儲(chǔ)成本等指標(biāo)，并為您發(fā)現(xiàn)增加陳舊庫(kù)存銷(xiāo)售額的機(jī)會(huì)。

滯留庫(kù)存工具：此工具會(huì)提醒您注意可能存在的任何滯留庫(kù)存。在那里，您應(yīng)該重新激活庫(kù)存或?qū)⑵鋭h除，以避免產(chǎn)生昂貴的存儲(chǔ)費(fèi)用。

管理 FBA 退貨工具：您可在此處管理所有 FBA 退貨。查看退貨日期、客戶退款日期、收到退貨日期、退貨狀態(tài)等指標(biāo)。

適當(dāng)管理庫(kù)存的 6 個(gè)小建議：

掌握適當(dāng)?shù)膸?kù)存管理技能，領(lǐng)先于您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們現(xiàn)在來(lái)介紹一些要遵循的提示和策略，以便您更好地控制庫(kù)存。

1.與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系

您應(yīng)該努力與建立并培養(yǎng)與供應(yīng)商的關(guān)系——他們負(fù)責(zé)將您的產(chǎn)品創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)！

如果您與供應(yīng)商關(guān)系良好，他們通常會(huì)優(yōu)先處理您的訂單。否則，您可能需要等待很長(zhǎng)時(shí)間才能得到產(chǎn)品，從而導(dǎo)致最終缺貨。了解他們的工作方式，以及您作為品牌方如何才能讓他們的工作變得更輕松。

“許多大品牌都有員工負(fù)責(zé)專(zhuān)門(mén)進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系管理。他們經(jīng)常去亞洲（或各處）拜訪供應(yīng)商，并定期進(jìn)行溝通。”– Eva Hart，Jungle Scout

尊重和適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行溝通對(duì)供應(yīng)商大有裨益。您善待他們，他們就會(huì)善待您。

您與供應(yīng)商的合作更密切，就能更深入地了解供應(yīng)鏈中的交貨時(shí)間。必須了解在亞馬遜制造、運(yùn)輸和收貨需要的時(shí)間。

2.維持約 60 天的供應(yīng)量

盡最大努力隨時(shí)保留約 60 天的庫(kù)存，以覆蓋您的預(yù)期銷(xiāo)售量。這有助于避免出現(xiàn)庫(kù)存積壓和缺貨現(xiàn)象。您可以通過(guò)查看亞馬遜的庫(kù)存報(bào)告以及監(jiān)控您的售罄率來(lái)預(yù)測(cè)您的銷(xiāo)售額。

您的 FBA 售罄率通過(guò)您平衡庫(kù)存水平和銷(xiāo)售額的程度來(lái)進(jìn)行衡量。計(jì)算方法是將過(guò)去 90 天內(nèi)銷(xiāo)售和運(yùn)輸給客戶的單位庫(kù)存總數(shù)除以同一時(shí)間段內(nèi) FBA 單位庫(kù)存的平均數(shù)量。

您可在賣(mài)家中心庫(kù)存控制面板的“庫(kù)齡”部分下方查看您銷(xiāo)售的每種產(chǎn)品的售罄率。

售罄率大于 7 則被視為優(yōu)秀。這意味著您單位庫(kù)存的銷(xiāo)售量平均是存儲(chǔ)量的7倍。如果您的售罄率小于 1，這意味著您持有的庫(kù)存多于過(guò)去 90 天內(nèi)的銷(xiāo)售量。

低售罄率意味著單位庫(kù)存積壓，需要想辦法減少 FBA 中的庫(kù)存。

3.減少冗余庫(kù)存

如果您高估了其中某種產(chǎn)品的銷(xiāo)量，請(qǐng)不要擔(dān)心！沒(méi)有人可以避免——即使是大品牌也是如此。

有幾種不同的方法可以處理冗余的庫(kù)存。

開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)：這可以包括使用優(yōu)惠券代碼、買(mǎi)一送一交易或大幅折扣。降低價(jià)格通常可以很好地加快滯銷(xiāo)庫(kù)存的銷(xiāo)售速度。即便您的銷(xiāo)售價(jià)格略有虧損，但損失的金額也會(huì)低于單位庫(kù)存繼續(xù)存儲(chǔ)而產(chǎn)生的長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

提高關(guān)鍵字出價(jià)：如果您正在為您的產(chǎn)品投放廣告（無(wú)論如何這都是您應(yīng)該做的），那提高您定向投放的關(guān)鍵字出價(jià)無(wú)疑是向?qū)a(chǎn)品銷(xiāo)售給更多客戶的好方法。這一策略與降低價(jià)格相結(jié)合，是消化陳舊庫(kù)存的可靠方法。

創(chuàng)建移除訂單：如果您有除亞馬遜以外的其他地方存儲(chǔ)庫(kù)存，請(qǐng)?jiān)谫u(mài)家中心創(chuàng)建移除訂單，并讓其在產(chǎn)生高額倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)之前將庫(kù)存發(fā)送給您。亞馬遜有時(shí)會(huì)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，免費(fèi)移除庫(kù)存。

清算庫(kù)存：清算通常是在其他努力都失敗的情況下的最后一招，您可以嘗試以極大的折扣批量出售所有剩余庫(kù)存。這樣，您能夠收回一些資金，再投資于更暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。

捐贈(zèng)庫(kù)存：您還可以選擇將您的產(chǎn)品捐贈(zèng)給慈善組織或非營(yíng)利組織，如 Goodwill。您通常可以用捐贈(zèng)庫(kù)存沖銷(xiāo)稅款，以彌補(bǔ)損失。

4.有備無(wú)患

并非一切都一直會(huì)順利運(yùn)行。您可能會(huì)遇到供應(yīng)商延遲交貨、運(yùn)輸延遲、海關(guān)延遲、FBA 倉(cāng)庫(kù)延遲和其他問(wèn)題。新冠疫情就是一個(gè)很好的例子：2020 年 3 月開(kāi)始，制造和供應(yīng)鏈連續(xù)中斷，導(dǎo)致 53% 的美國(guó)消費(fèi)者很難在網(wǎng)上找到產(chǎn)品。

如果可以，請(qǐng)訂購(gòu)備用單位庫(kù)存，以防供應(yīng)鏈出現(xiàn)問(wèn)題。

可以在您自己的倉(cāng)庫(kù)中、或甚至使用第三方存儲(chǔ)/物流中心存儲(chǔ)額外的單位庫(kù)存。如果出現(xiàn)延遲，您可以放心維護(hù) FBA 庫(kù)存，甚至使用 FBM 直接發(fā)貨。

只有在您能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品需求，并有能力訂購(gòu)和儲(chǔ)存額外的單位庫(kù)存時(shí)，才建議您這樣操作。如果資金或存儲(chǔ)空間不足，請(qǐng)不要額外訂購(gòu)。

5.如果庫(kù)存不足，則降低對(duì)您產(chǎn)品的需求

正如我們上面所述，如果您的庫(kù)存不足，您可以通過(guò)提高價(jià)格和暫停廣告活動(dòng)來(lái)影響需求。這能很好地保持到貨率，因?yàn)樗_實(shí)有助于提高您的 IPI 得分。

放慢銷(xiāo)售速度即便會(huì)輕微影響您的排名，也比完全斷貨要好。一旦您在 FBA 中擁有適當(dāng)數(shù)量的可用庫(kù)存，您就可以恢復(fù)正常的價(jià)格點(diǎn)和廣告活動(dòng)。

6.使用庫(kù)存管理軟件

在您的工具庫(kù)中擁有一個(gè)可靠的庫(kù)存管理系統(tǒng)，能讓您領(lǐng)先于未使用該系統(tǒng)的任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Jungle Scout 的庫(kù)存管理器等軟件能幫助您有效管理庫(kù)存水平，并緩解我們上面提到的風(fēng)險(xiǎn)。

庫(kù)存管理器是一種高級(jí)需求預(yù)測(cè)工具，旨在準(zhǔn)確計(jì)算您亞馬遜 FBA 業(yè)務(wù)的庫(kù)存需求。該工具將根據(jù)需求預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售額，這能幫助您確定訂購(gòu)多少庫(kù)存才可以避免缺貨或積壓的情況。

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Jungle Scout 的庫(kù)存管理器能幫助

要完全自動(dòng)化亞馬遜業(yè)務(wù)的庫(kù)存管理，那 Jungle Scout 的庫(kù)存管理器無(wú)疑是首選工具。這款工具可以改變行業(yè)面貌，優(yōu)勢(shì)在于它可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)您需要的庫(kù)存量及訂購(gòu)時(shí)間。

盡管亞馬遜的內(nèi)部工具和報(bào)告可以幫助您確定庫(kù)存的庫(kù)齡以及處理冗余庫(kù)存的方法，但庫(kù)存管理器將計(jì)算您應(yīng)重新訂購(gòu)庫(kù)存的確切日期以及預(yù)估的成本和利潤(rùn)。該工具會(huì)將每件產(chǎn)品標(biāo)記為“立即重新訂購(gòu)”、“即將重新訂購(gòu)”、“積壓”和“有貨”，以便快速了解您的庫(kù)存需求。這樣，您可以避免將來(lái)出現(xiàn)缺貨的情況。

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適當(dāng)進(jìn)行庫(kù)存管理，始終保持庫(kù)存

適當(dāng)?shù)膸?kù)存管理不僅可以讓您最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品始終有貨，而且還可以防止滯銷(xiāo)商品積壓和占用業(yè)務(wù)資金。

我們希望本指南能讓您了解庫(kù)存管理的重要性。通過(guò)使用亞馬遜提供的工具和可靠的庫(kù)存管理系統(tǒng)（例如庫(kù)存管理器），您的亞馬遜業(yè)務(wù)將高效、盈利地運(yùn)行。

關(guān)于管理庫(kù)存，您是否還有更多問(wèn)題？請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論區(qū)留言告訴我們！

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