“ 正確分析關鍵詞，迅速提高亞馬遜廣告效率!”如果您已經開啟了廣告推廣活動，恭喜您，您的廣告運營已經啟航了!但是接踵而來的，您會遇到很多的問題。比如：“我投放的關鍵詞廣告太燒錢了，ACoS太高，訂單少!” 或者，“我投的大部分的詞都沒有效果，該怎樣找到效果好的詞?” 面對這些問題，您首先需要做的就是學會如何去分析關鍵詞的效果，然后再去琢磨如何提高它們的效果。

什么是好的廣告關鍵詞?

首先您需要定義什么是好的關鍵詞?？此坪唵蔚膯栴}，卻和您的業務目標密和營銷策略密不可分。在不同的銷售階段，您會有不同的業務目標。

比如在打新品的時候，你的目標可能是商品自然排名的名次，只有當商品的自然排名穩定到了一定的水平，總的出單量才能夠穩定下來。所以這個時候您最需要的是流量，大的流量能夠給您的商品帶來足夠的曝光從而提升銷售量，這樣通過廣告來帶動銷量的上漲從而提高商品的自然排名。在這樣的業務目標和策略下，所謂的好詞一定是能夠給您帶來流量的詞。那么這些詞很有可能是熱詞、大詞。

再比如，當您的商品自然排名相對穩定，出單量也達到了一個持續理想的范圍，這個時候您的業務目標有可能是“提升利潤率”，策略是開源節流，即提高商品的客單價和連帶率，同時合理地降低運營的成本。根據這樣的目標和策略，所謂的好詞就是相對比較精準的詞了，這些關鍵詞的流量不一定很大，它們很可能是長尾詞，但是它們能夠精準地吸引到用戶的點擊和購買。

三種不同的關鍵詞?

讓我們先設想一下，一個叫Sarah的女士要賣一雙9號的藍色女士跑鞋，她通常都會在網站上面不斷的搜尋。她可能會先開始簡單搜索“Shoes”，然后“running shoes”，隨著對每一次搜索結果的研究，Sarah接下來的每一次搜索都比上一次要精準和具體。下圖很好地詮釋了這種搜索詞曲線：

消費者的搜索曲線

如果您理解了消費者的搜索曲線，便會明白您需要選擇的什么樣的關鍵詞去覆蓋哪一段的消費者搜索習慣，從而吸引消費進入到您的產品頁面進行瀏覽和購買。觀察一下在您的廣告組里面，一定有這樣三種不同的關鍵詞：

(2)一般詞(普及詞)：它是用來覆蓋大部分消費者的搜索習慣，而這個階段的是消費者對要購買的商品有了一定的了解，但是還在做進一步的調研。一般詞的流量比較大，轉化率和ACoS中等。這種關鍵詞一般由2-3個字組成。

(3)長尾詞：這是消費者有了經驗之后的精準搜索詞，這個階段的消費對自己想要買什么樣的產品已經心里有數了，他們正在精確地尋找符合所有要求的商品。這種詞的流量小，單個詞的轉化頻率低，但是轉化率卻很高。這種關鍵詞一般由4個以上的字組成。

如何去分析關鍵詞呢？

假設您在一個廣告組里面投放了100個關鍵詞，經過一段時間的運營，您就可以對這些關鍵詞的表現進行組合的分析了。根據業務目標的側重點不同您可以使用不同的廣告指標的組合來篩選出不同表現的關鍵詞，這些指標包括了曝光量、點擊量、花費、廣告訂單、CTR、CPC、ACoS、RoAS，和轉化率等等。分析組合的方式有很多，這里只是簡單舉幾個例子來啟發一下：

14天高曝光高轉化成單熱詞：您可以采用在14天的時間范圍內，去看曝光量大于這個組的平均曝光量、點擊量也大于平均點擊量、且有訂單的關鍵詞。這樣的詞通常都是您應該重點扶持的好詞了。

30天成單低效詞：您可以采用在30天的時間范圍內，去看有廣告訂單，但是點擊量高于該組的平均成單點擊量的詞，它們的成單效率低于該組的成單詞平均效率，這時您就應該考慮如果去提高他們的轉化。

60天高點擊低效：您也可以采用在60天的時間范圍內，去看點擊量超過一個您設定的量，比如10，而且成單為零，或者成單低于您的某個預期;同時您還可以加上ACoS的條件來找到這些詞。這樣的詞屬于“光花錢不辦事”的詞，那么您可以考慮去降低出價或者先暫停它們。

根據您的業務目標不同，組合分析方法有很多，只要能夠提高廣告收效的方法就是好的。

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