經過十多年的發展，中國企業出海正在迎來新的發展階段。在疫情推動和本土市場競爭加劇的背景下，這一領域的參與者也日益多元，不管是從一開始就瞄準海外市場的新生品牌，還是將海外市場作為新增長點的成熟品牌，都開始積極拓展海外市場。

Meta特別策劃了代理商訪談系列，邀請在中國企業出海、跨境營銷領域深耕多年的優質代理商分享他們在這一領域的觀察、見解與建議，幫助中國企業把握最新出海趨勢，了解最佳解決方案，去海外市場創造更大的價值。

本次訪談的主角是YinoLink易諾CEO毛倩怡。YinoLink易諾在2018年成為Facebook官方代理商，專注于提供海外推廣策劃、廣告營銷培訓、廣告創意制作、廣告投放指導、運營策略優化的一站式海外推廣解決方案，通過多年實踐，趟出了一條專屬于中國中小企業賣家出海的品牌鑄造之路。

毛倩怡認為，在電商出海這條賽道上，賣家日益重視品牌效應，正在從“賣貨”思維向品牌經營轉變，越來越多的企業采用DTC模式發展海外市場，但賣家需要在品牌價值認知、理念打造、營銷本地化、以及工具和平臺的利用等方面進一步提升，才能踏上真正的品牌出海之旅。

十多年探索，中國企業出海迎來新階段

Q：據您觀察，中國企業出海經歷了哪些主要的階段，有怎樣的變化趨勢？

A：中國企業出海十年有余，經歷了一個在商業模式和營銷模式上“交學費”的過程。從最初功能機上的訂閱類增值服務和小應用，到智能時代后繽紛的游戲、娛樂、工具、購物等全面的內容和產品出海，中國的出海企業不斷學習和迭代，也有不少發展壯大成出海標桿企業。

至2018年，中國企業出海度過了最初“蹣跚學步”的階段，從目標市場和用戶喜好的掌握，到出海產品內容的本土化運營，再到營銷的精準和多樣化上，都有了大幅提升。這一年也被稱為獨立站元年，獨立站模式開始被國內賣家接受，在此之前跨境電商主要還是集中在傳統網站和亞馬遜平臺店鋪運營。

近兩年，中國企業的全球化腳步并沒有疫情的原因而放緩，反而促進了出海事業進入新的**。

Q：您剛剛提到了，這兩年有一個重要的趨勢，就是有越來越多賣家走出平臺，建立自己的獨立品牌，走DTC 品牌獨立站模式，能否再詳細談談您如何看待這種變化和發展趨勢？

A：平臺模式已經日益演變成紅海競爭。獨立站DTC品牌更加講究的是產品的獨特性，差異化，在講述自身品牌故事的過程中，探尋全球文化、興趣、甚至情感訴求一致的用戶，這種品牌塑造的過程本身也是商業模式的進步。

最開始做獨立站的賣家，很多采用drop-shipping （一件代發）模式。2020年以后，尤其是2021年，我們看到很多獨立站賣家的規模逐步擴大，對售賣什么產品有了更多想法，也找到了自己穩定的供應商，逐漸在海外消費市場爭得一席地位。另一方面傳統外貿工廠DTC出海和國內傳統品牌，包括新消費品牌，一起在2021年將獨立站出海推上了新的發展階段。

告別“賣貨”思維，踏上高價值品牌之路

Q：相比于以往的依靠電商平臺吃飯，DTC模式的優勢主要在于？

A：首先網站搭建的便捷性，現在有很多國內外好用的建站平臺，即便是電腦小白也可以快速完成自己的商業網站的搭建；其次是給店鋪、網站引流的開放性。獨立站的營銷模式非常多樣化，可以通過諸如Meta這樣的平臺給網站和品牌快速在海外帶來大量曝光，再通過數據優化找到目標客戶群體。

此外，獨立站賣家還可以通過運營社媒賬號提升自身在網絡上的美譽度，通過跟粉絲互動增加潛在買家，以及提升老買家的留存。

最后，在產品的個性化上，獨立站也有突出的優勢，甚至可以說是制勝的關鍵。

Q：在您看來，哪些品類/商家，相對來說更適合走DTC模式？

A：通常來講，任何品類都可以通過獨立站來售賣。不過，既然我們說獨立站模式本身有較高的開放性和靈活性，那么能夠打造個性化品牌故事的產品品類就非常適合走DTC品牌模式。比如美妝和珠寶飾品，不論是海外DTC還是國內DTC都已經做出的成功案例，在產品打造和品牌理念塑造上有一定的獨特性。此外，家居、園藝產品、室內室外運動產品、電子周邊等，也都可以打造自己的DTC路線。

Q：相比于國外品牌，中國品牌在DTC模式的道路上處于什么階段？主要的挑戰在哪方面？

A：當前我們中國品牌在DTC模式上還是摸索攀爬的階段。國內生產制造成本升高，以及世界工廠往更廉價勞動力的區域轉移，使得國內制造商和賣家可能在全球市場中喪失“低價競爭力”。國內的消費者開始日漸追求品質和情緒價值，而當前DTC出海主要還是中小企業和工廠為主，很多還停留在"賣貨“思維上，對于產品的品牌價值和其他附加服務價值的認知度還比較低。在運營和營銷方面，國內企業和品牌也是近十年才提升到一個新的水平，對于品牌價值創新、多媒體多角度的營銷思路、精準用戶人群畫像的鎖定，包括售前售后的服務等方面的都還有提升的空間。

借助社交媒體平臺快速起步，打造品牌影響力

Q：在您看來，像Facebook，Instagram等社交平臺可以給有意拓展海外市場的中國企業帶來什么樣的價值， 尤其是對于發展DTC模式的商家和品牌？

A：Facebook是全球用戶覆蓋和活躍用戶數最高的社交平臺，Instagram也深受全球年輕用戶喜愛。發展DTC模式的商家和品牌，尤其是在起步階段，可以通過Facebook和Instagram等快速提升品牌和產品的曝光度，同時在廣告優化的過程中通過營銷漏斗分析找到更加精準的客戶群體。DTC商家和品牌也可以通過悉心經營Facebook page 和Instagram賬號，提升品牌社交影響力，增強和粉絲以及用戶的互動，提高品牌活躍度和用戶粘性。

同時，Meta的流量覆蓋不限于Meta旗下的Facebook和Instagram等平臺，Facebook audience network 匯集了全球精品APP及其廣告版位。憑借廣告產品的多樣性，Meta可以協助不同規模、不同階段、不同營銷目標的賣家達成業務增長。此外，Meta旗下還有WhatsApp、Messenger等應用，可以幫助賣家即時聯系用戶，提升品牌服務品質，完善銷售閉環。

Q：中國出海商家/品牌對Facebook、Instagram等平臺的認識和運用程度處在什么樣的程度或階段？他們應該如何利用這些平臺？

A：有一些成熟賣家在Facebook平臺和廣告投放上如魚得水，不僅為自己的品牌和產品來帶來大量買家和轉化，還塑造了非常好的品牌形象和口碑。同時，我們也看到比較多的出海賣家，尤其是剛起步或者中小規模的賣家，對Facebook和Instagram等平臺的認識還僅限于一些基礎廣告操作，比較缺乏對于整個營銷體系和廣告產品的認知和運用。

攜手Meta與YinoLink易諾，實現海外營銷進階

Q：作為Meta最重要的代理商之一，YinoLink易諾主要借助Meta的哪些優勢為客戶服務？可以從哪些層面為中國出海企業（尤其是DTC品牌）提供價值？

A：YinoLink易諾可以幫助不同階段、不同規模、不同訴求的出海企業，定制一站式或者專項出海服務。同時，YinoLink易諾也有專門的品牌服務團隊和創意團隊，引導和協助DTC品牌賣家打造自己獨特的品牌故事和營銷創意。其次，YinoLink易諾還結合自己的服務經驗和Meta的官方知識庫，輸出了一系列理論和實操課程，并定期組織線上直播培訓和線下沙龍等，幫助出海企業快速成長。

針對剛起步和轉型中的出海企業，YinoLink易諾也開發了YinoCloud易諾云一站式廣告智能管理系統，幫助廣告主實現精細化運營管理、降低運營成本。

此外，YinoLink易諾還與Meta的團隊合作開發了Yknow聊天機器人，幫助中國出海企業解決如何提高網站用戶體驗、如何進行廣告操作等問題。

Q：能否結合一些案例，分享一下YinoLink易諾如何借助Meta旗下平臺或解決方案為出海企業提供幫助？

A：豪凌原本是一家傳統的工廠制造企業，幾年前開始向電商轉型，并開始拓展海外市場，逐步走上了跨境電商的道路。經過幾年第三方平臺的經營之后，他們開始考慮嘗試獨立站，但是也遇到了品牌知名度不高、市場份額窄小、信息缺乏等難題。2018年11月豪凌正式和YinoLink易諾開展DTC獨立站的全站營銷合作，通過YinoLink易諾的海外推廣和獨立站整合營銷，實現了三個月銷量翻四倍的行業佳話，并入選成為官方優秀案例。

在投放初期，豪凌的Facebook廣告投放以訪問量為目標，采用輪播圖及視頻廣告以視覺化的方式向消費者展示豪凌的優質產品，經過兩個月的數據沉淀，由引流變更為以轉化為目標，以獲取更多并精確的成效。

除了多渠道的布局外，獨立站精細化運營的作用也不容小覷。在合作中，YinoLink易諾的優化師和網站工程師持續不斷地幫助豪凌優化網站，并配合廣告的營銷計劃更迭，逐漸摸索出一套屬于豪凌的品牌風格。

Q：展望未來，您對YinoLink易諾自身，以及中國出海企業有怎樣的期待？

A：在出海這條賽道上，賣家越來越重視品牌效應，最終會從”賣貨“狀態轉變到經營品牌上。除了在產品-供應鏈-倉儲物流-支付各環節不斷優化提升用戶體驗之外，賣家也需要在產品個性化、營銷本土化上做得更加精細，其中包括品牌內涵與形象的塑造，文化價值和情緒價值的傳遞。

YinoLink易諾非常看好這個行業的前景，大家正在朝著規范化、品牌化、本地化、數字化的方向發展。我們也希望能夠跟廣大的出海企業們一起學習和迭代，為大家提供切實的出海落地方案還有產品和品牌的優化方案，幫助我們的中國品牌加快全球化的進程。

關鍵詞：市場營銷,中國模式,meta,易諾,獨立站,DTC

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